Tipy na prodej na Instagramu. Co prodávat na Instagramu? S jakoukoli službou musíte začít pracovat vyplněním sociálního profilu

• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_validate() by měla být kompatibilní s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_submit() by měla být kompatibilní s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by měla být kompatibilní s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbohandler .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_style_default::options() by měla být kompatibilní s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_validate() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_submit() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Deklarace views_handler_argument::init() by měla být kompatibilní s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.

Nepřesvědčují řečí, ale charakterem

Menander

Každý den se někdo snaží prodat produkt nebo službu modernímu spotřebiteli, většina klientů má negativní reakci na takzvané „studené volání“.

Tento termín se vztahuje k prvnímu volání spotřebiteli, se kterým dosud nebyla vedena jednání. Často je negativní reakce potenciálního klienta způsobena tím, že prodejce během telefonátu neví, jak správně prodat produkt.

1. Sběr informací o klientovi

Je nutné shromáždit předběžné informace o platební schopnosti klienta a o tom, kdo je konkrétně odpovědný za nákup. To usnadňuje překonání tzv. „tajemné bariéry“.

Pokud zavoláte a zdvořile řeknete: „Prosím, spojte mě s personálním oddělením (zástupce ředitele pro úklid, hlavní účetní),“ je možnost se dostat na správná osoba vychází.

Můžete upřesnit: „Nemám zapsáno křestní jméno a příjmení vašeho hlavního účetního...“ Každý člověk je potěšen, pokud je adresován konkrétně jemu, a pravděpodobně budete vyslechnuti, pokud bude konverzace vedena. na osobní úrovni.

2. Včasný hovor a připravenost mluvit

Stojí za to se zeptat, zda je vhodné, aby účastník vedl dialog právě teď - možná má návštěvy nebo pořádá schůzku. Zeptejte se, kdy můžete mluvit – a volejte minutu po minutě, v žádném případě o půl hodiny dříve nebo o hodinu později!

Určitě řekněte: "Petre Sergejeviči, dohodli jsme se, že ti zavolám." Potenciální zákazník vám naslouchá.

Manažer nabízející své produkty se musí naučit text svého odvolání doslova nazpaměť – znát veškeré informace o ceníku, komponentech, záruční doba, případné slevy.

Pokud nemáte kompletní informace, řekněte: „Vaše otázka je velmi zajímavá, do tohoto aspektu se ještě nikdo neponořil. Nyní zapíšu tento a všechny vaše další otázky, dostanu nezbytné informace a budu vás informovat na co nejdříve. Děkuji!".

3. Jak správně prodávat po telefonu pomocí taktiky „Ostap Bender zaútočí na milionáře Koreiko“?

4. Jak správně prodávat produkt po telefonu a používat moudře lichotky?

Kočí, neřiď koně! Technika „mluvení“ a ještě více slova „chci ti nabídnout“ způsobují negativní reakci. Můžete si proto mírně „nafouknout tváře“ – představte se jako vedoucí obchodního oddělení.

Poté potenciálního klienta pozvěte k dialogu. Řekněme toto: „Viktore Vasiljeviči, naše společnost dodává moderní kancelářské vybavení, pokud vím, všechna jednání o tomto problému by měla být vedena s vámi.

Mohli bychom si teď promluvit?" Nebo trochu jinak: "Svetlano Petrovna, nechci předkládat komerční nabídky, které jsou pro vás nezajímavé. Rád bych se o vaší společnosti dozvěděl více, abych pochopil, jak vám moje společnost může být užitečná. Mám na tebe pár otázek."

To znamená, že si nedáváte za cíl okamžitě něco prodat, první hovor je průzkumný. Ideálním výsledkem je domluvit si osobní schůzku. Tam přijdou na řadu katalogy, vzorky produktů, vypisování slev a platebních podmínek a bude možné hovořit o prodeji konkrétního zboží.

5. Promluvte si s těmi správnými lidmi

Jak správně prodat produkt kupujícímu? Nemluvte s někým, kdo si to nekoupí. Při „studeném hovoru“ bez poděkování zjistíme od sekretářky, kdo přesně v této věci rozhoduje.

Pokud se dívka na lince zeptá doplňující otázky, klidně se zeptejte: "Takže vy rozhodujete o nákupu?" Obvykle sekretářka váhá a převede vás na správnou osobu.

6. Pravidlo čtyř ano

Pro člověka, který odpověděl kladně na několik vašich otázek, je těžké později říci „ne“. Přemýšlejte o tom, na co se můžete zeptat, aniž byste riskovali negativní odpověď. A teprve potom se zeptejte: „Chtěl byste se mnou o problému diskutovat... Kdy se vám bude hodit?

7. Zjistěte, které položky zajímají potenciálního klienta

Když uslyšíte slova: „Pošlete svůj návrh faxem“, nejprve potvrďte: „Ano, určitě vám připravím obchodní nabídku a pošlu ji.

Abyste měli jistotu, že obsahuje pouze informace, které potřebujete, řekněte mi, co je pro vás při nákupu nejdůležitější... ( kancelářská technika, osvětlovací tělesa, modří zajíci...)? Potom můžeš nejlepší způsob připravit obchodní informace.

8. Nesnažte se svého partnera oklamat

Je ve vašem nejlepším zájmu poskytovat objektivní informace. To mimochodem ovlivní váš hlas – bude znít přesvědčivěji a uvolněněji.

Samozřejmě se musíte zaměřit na výhody, ale pokud se ptají na službu, kterou vaše společnost neposkytuje, odpovězte: „O tento problém se postaráme a vyřešíme ho za vás“, aniž byste tvrdili, že máte vše.

• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_validate() by měla být kompatibilní s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter::options_submit() by měla být kompatibilní s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by měla být kompatibilní s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbohandler .inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_style_default::options() by měla být kompatibilní s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_validate() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Deklarace views_plugin_row::options_submit() by měla být kompatibilní s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Deklarace views_handler_argument::init() by měla být kompatibilní s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na řádku 0.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.
• přísné varování: Nestatická metoda view::load() by neměla být volána staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na řádku 906.

Mluvte tak, abyste nebyli špatně pochopeni

Quintilian

Hlavním cílem každého podnikání je prodej. Proto jsou pro každý komerční obchod důležití klienti, kontakt s nimi a jejich servis. Telemarketing se dnes stal jedním z hlavních prostředků k získávání potenciálních klientů.

Chyby, kterých se manažeři dopouštějí při komunikaci s klientem, však mohou veškeré snahy negovat a tržby snížit na nulu.

Obchodní zástupci přitom zpravidla šlapou na stejné hrábě a setkávají se se stejnými nástrahami:

Nedostatek konverzace se správnou osobou

Obvykle obchodní zástupci začnou mluvit s první osobou, která zvedne telefon. Je ale nutné mluvit s někým, kdo má pravomoc rozhodovat o nákupu. Pokud manažer v odpovědi na otázku uslyší: „Musím se zeptat ...“, v tomto případě je lepší požádat, aby k telefonu pozval osobu oprávněnou k takovým finančním rozhodnutím. A aby bylo dosaženo konverzace se správným a kompetentní osoba někdy je třeba použít zvláštní „politiku“.

Zdůrazněte vlastnosti, ale ne výhody produktu

Někdy, s pocitem inspirace, začne manažer vypisovat určité vlastnosti produktu nebo nového modelu. Klient je ale pravděpodobně nebude schopen pochopit. Samy o sobě mu nic neříkají. Manažer potřebuje prezentovat produkt nebo vylepšený model z hlediska přínosů pro klienta s důrazem na nezbytné výhody produktu. Toto musí být provedeno na přístupná klientovi jazyk a nic jiného.

Dosažení vítězství v hádce

Spor s klientem je pro manažera nedostupný luxus. Proto je potřeba mít emoce na uzdě. Manažer musí pochopit, že poslední slovo má vždy klient. A tím slovem by mělo být slovo „ano“. Hádka s klientem však může zhatit veškeré vaše úsilí.

Proto byste se měli vyhnout hádkám a ovládat své pocity. Zde manažer prostě potřebuje citlivost a pochopení, když klient zažívá skutečné potíže a zasahuje do jeho práv. V druhém případě má manažer možnost chránit svou důstojnost.

Neshrnujte konverzaci

Úkolem manažera je pomáhat telefonní rozhovor představit produkt potenciálnímu klientovi. Často na konci rozhovoru osoba uvnitř již souhlasí s nákupem, ale zpravidla nevyjádří svůj záměr otevřeně. Proto konečná fáze konverzace musí být povinná a konkrétní otázku o rozhodnutí klienta: zda chce provést nákup.

Moc mluvíš

Existuje známé rčení: „mlčení je známkou souhlasu“. Přesně to si někteří manažeři myslí, a když klient mlčí a poslouchá, mluví dál. Mlčení však není vždy známkou souhlasu. Klient prostě chvíli čeká na ukončení rozhovoru.

Možná už přijal kladné rozhodnutí, ale manažer mu nedává šanci to vyjádřit. Je nutné projevit citlivost, dosáhnout reakce člověka a ne "zasáhnout jeden cíl". V opačném případě může manažer ztratit potenciálního klienta, protože kvůli upovídanosti obchodního zástupce ztratí zájem o předmět koupě.

Obvykle, podobné chyby vést k odmítnutí nákupu ze strany zákazníka. Jsou ale i další chyby, kterých se manažeři při přímé nabídce a prodeji zboží dopouštějí.

Telemarketing: chyby v prodeji a způsoby jejich nápravy

Zde jsou nejčastější chyby, kterých se manažeři při prodeji produktu dopouštějí. Obchodní zástupci:

Snižte cenu

Někteří obchodní zástupci se tomu mylně domnívají nízká cena u produktu automaticky zvyšuje poptávku zákazníků a zájem o produkt. Snížením ceny produktu tedy očekávají zvýšení prodeje. Obvykle se klient při otázce „Proč je to tak drahé?“ chce ujistit, že cena produktu odpovídá jeho kvalitě.

A pokud manažer v odpovědi na takovou otázku začne automaticky snižovat cenu, dává tím klientovi najevo, že jeho produkt vlastně nestojí za nic. To může vést k negativnímu výsledku: klient ztratí důvěru v produkt a přímo v osobu, která jej zastupuje. Správnou pozicí manažera je proto zachování původní ceny produktu.

Oznámit místo prodeje

Dobrý obchodní zástupce musí být velmi dobře informovaný o svém produktu. Ale takové povědomí by klienta nemělo zmást. Potřebujete prodat produkt, a to znamená vysvětlit člověku, jak mu navrhovaný produkt pomůže v životě nebo podnikání. Efektivní prodejní prezentace musí být pro klienta přístupná a snadno srozumitelná.

Taktika prosazování produktu namísto promyšlených návrhů

Tvrdý prodej produktu se stal běžnou prodejní strategií. Ale taková schémata už nefungují. Klienti očekávají trpělivý a chápavý přístup k jejich potřebám. Vybírají si spolehlivé společnosti, které jsou připraveny jim naslouchat a pečlivě přistupují k řešení problémů svých klientů. Přesně tak dnes fungují úspěšní manažeři. Je potřeba vyřešit problém klienta, jedině tak může manažer provést prodej.

Nedokončí práci

Prodej produktu je cílem každého profesionálního manažera. Oddělit se od tisíců ostatních ale můžete pouze osobním přístupem k člověku. A to znamená dotáhnout věc do konce. Zboží můžete jednoduše prodat a vystavit odpovídající účtenku. Nebo můžete produkt prodat dodáním a instalací. A takový prodej bude mít dvojí výhodu.

Umožní klientovi ujistit se, že zakoupený produkt správně funguje, a to je to, co trápí každého kupujícího. Navíc má člověk možnost se ujistit, že v případě zjištění problému jej lze na místě opravit. Manažer se tak bude moci vyhnout nespokojenosti zákazníků a dosáhnout větší přízně. Tímto způsobem manažer zobrazí:

• že jedná profesionálně a osobně dohlíží na předávání zboží „z ruky do ruky“;
• se stará o blaho klienta.

Někteří obchodní zástupci a společnosti nezůstávají u takové osobní účasti a dělají více: vytvářejí kalendář nezapomenutelných termínů, blahopřejí svým klientům k významným událostem, výročím, výročím a narozeninám. Tento přístup dává klientům pozornost a přináší pozitivní výsledky.

Práce s neplatícími klienty

Telemarketing zahrnuje práci nejen s potenciálními klienty, ale také s těmi, kteří mají problémy s placením. Ani zde byste neměli dělat chyby. Zde je několik pokynů pro volání delikventním zákazníkům:

Když mluvíte, neměli byste:

• mít nepřátelský nebo sarkastický tón. To může situaci zhoršit;
• soudit klienta;
• zavěsit. Je třeba hledat kompromisy, jinak můžete klienta navždy ztratit;
• zhroutit se. Je nutné projevit zdrženlivost a neukazovat nadměrnou emocionalitu;
• vyhrožovat klientovi. To může vést nejen ke ztrátě klienta, ale také k problémům se zákonem.

Nutné:

• vědět více informací o klientovi a jeho poměrech;
• vštípit člověku víru v to nejlepší;
• nemluvte s těmi, kteří nerozhodují;
• zůstat trpělivý a klidný;
• požadovat splacení celé výše dluhu;
• projevte takt a zacházejte s klientem tak, jak byste chtěli, aby se jednalo s vámi.

Každý manažer by měl být zběhlý v technologii prodeje po telefonu, protože asi 70 % transakcí začíná telefonickým rozhovorem. Téměř každý obchodní podnik se navíc snaží udržovat kontakt se stálými zákazníky, pravidelně je informuje o slevách a rozšiřování sortimentu a také široce praktikuje přímé vyhledávání nových zákazníků po telefonu.



Technologii prodeje po telefonu lze rozdělit na dva konvenční typy - když klient volá manažerovi a když manažer volá klientovi. V prvním případě je úkolem manažera udržet si klienta a učinit ho trvalým, ve druhém najít nového kupce a oslovit kontaktní osoby, shromažďovat základní informace atd. V souladu s tím je nejlepší vypracovat dvě nařízení, která specifikují hlavní body v nich telefonické rozhovory a probrat se zaměstnanci taktiku chování v dané situaci.

Správce klientů
Nejprve se tedy podívejme na základní techniku ​​telefonických rozhovorů v případě, kdy klient volá do firmy.

Pozdravy

Než zahájíte konverzaci, musíte nechat několik zazvonění, poté zvednout telefon, pozdravit, říct název společnosti a své jméno. Ideálně mluvte s úsměvem a zabarvení udržujte v nejpříjemnějším rozsahu, což je pro muže v dolním rejstříku a pro ženy ve středním rejstříku.

Tón při přijímání hovoru by měl být co nejpřátelštější, je třeba mít na paměti, že manažer v tuto chvíli zastupuje celou společnost svým jménem a odpovídá za její image a pověst. Pokud potřebujete změnit klienta na jiného zaměstnance, neměli byste dovolit zpoždění delší než 20-30 sekund - je lepší požádat o zavolání zpět.

Mluvit

Hned při první výměně frází je nutné projevit zájem o klientovy otázky – pozorně naslouchat a ujasňovat si detaily. Zde je důležité držet se zlaté střední cesty – bez prodlužování konverzace se dostat k jádru problému, adekvátně odpovědět a nezbytné informace. Poté, co klient obdrží informaci, je mu nabídnut produkt nebo služba, kterou je třeba prezentovat tak, jako by ideálně vyhovovala jeho požadavkům.

V rozhovoru musíte pečlivě sledovat emoční stav klienta, můžete použít psychologické metody přesvědčování a dokonce i některé neuro-lingvistické programování a můžete si vypůjčit mnoho technik z „živých“ prodejních technik.

Pokud některé informace nejsou v době hovoru k dispozici, měli byste si od volajícího vzít kontaktní údaje a slíbit, že zavoláte zpět do určeného data. Zároveň musí být stanoven reálný termín, protože firma, která nesplní své sliby, okamžitě v očích klienta velmi padá.

Konec konverzace

Podle pravidel etikety konverzaci ukončuje ten, kdo ji zahájil. Klienta můžete přivést na konec konverzace uvedením výsledku konverzace. Poté se musíte laskavě rozloučit a popřát například dobrý den.

Manažer - klient
Ale v případě, kdy manažer zavolá klientovi, aniž by ho předtím kontaktoval, je nutné použít maximální mazanost.

Smyslem každého prodeje po telefonu je oslovit kompetentní osobu z řad manažera nebo vedoucího zásobovacího oddělení. Před hovorem je tedy potřeba nasbírat co nejvíce informací o struktuře klientské společnosti a jejích potřebách. Toho lze dosáhnout prostřednictvím řady vysvětlujících hovorů kolegů (je důležité, aby to bylo více než jednou), čtením informací na internetu nebo seznámením se s jedním ze zaměstnanců klienta na sociálních sítích.

Zahájení konverzace

Například manažer má zájem o prodej náhradních dílů pro vozový park klienta. Sběrem informací zjistí, že potenciální klient používá vozy Volvo a ředitel se jmenuje Ivan Ivanovič. Začátek rozhovoru může vypadat takto: „Dobré odpoledne, mohu mluvit s Ivanem Ivanovičem? Toto je od společnosti Autolux ohledně problémů s převodovkou Volvo ve vašem vozovém parku.“ V tomto případě má manažer mnohem větší šanci, že bude spojen s Ivanem Ivanovičem, než když se jednoduše zeptá: „To je od společnosti Autolux, potřebujete náhradní díly?

Pokračování v rozhovoru

V ideálním případě je dobré udělat rozhovor trochu neformálním. Například po přečtení na fórech o problémech vozů Volvo vyrobených v roce 2000 můžete o nich začít konverzovat. Důležité je používat otevřené otázky, na které klient podrobně a úplně odpoví. Přimět klienta, aby mluvil, je to nejdůležitější, nechte ho mluvit co nejvíce o svých problémech a potřebách.

Dalším krokem je nabídnout své služby co nejjemněji, ideálně vyřešit jeho problémy a potřeby, ale zároveň se vyhnout vnucování. Musíte si představit, že účastníkem rozhovoru je stejná osoba, v mnoha ohledech unavená oficiální formou komunikace a nekonečná monotónní komerční nabídky a na tom založte svou konverzaci.

Ukončení konverzace

Není potřeba zabírat mnoho času klienta. Nejdůležitější je navázat kontakt. Proto by ukončení rozhovoru mělo být založeno na pozitivitě a naději na budoucí spolupráci či komunikaci. A pokud odmítnete, nezoufejte – jen zřídka se vám podaří něco prodat napoprvé. Každopádně i to, že se klient o společnosti dozvěděl, je velmi dobré a manažer získal další zkušenost s vedením telefonického jednání.

Prodej po telefonu není jednoduchá věc na zvládnutí, vyžaduje zkušenosti a znalosti psychologie obchodování. Ale to chápou i zkušení manažeři v tomto případě statistiky prodejů nejpravdivěji odhalí Paretův zákon - ze 100 klientů naváže kontakt pouze 20 a z těchto 20 se jen 16 ukáže jako skuteční kupující. Dobrá znalost technik telefonické komunikace však zlepší pověst společnosti, posílí její zaměstnance a učiní je zkušenějšími.

Určitým způsobem může pomoci také hloubkový rozbor telefonických rozhovorů. marketingový výzkum. A ziskovost se samozřejmě v každém případě zvýší, pokud je produkt žádaný, pak bude klient dokonce rád, že se mu to podařilo výhodný nákup přes telefonát, a sám prodejce ho kontaktoval, čímž mu ušetřil čas zbytečným hledáním.

Mnoho prodejců musí prodávat spíše služby než zboží. Tato oblast je žádaná. Tyto služby jsou poskytovány ve zdravotnictví, vzdělávací instituce, v kosmetických salonech, taxi. Poskytují je nejen firmy, ale i jednotlivci, plní určitou práci. Ale ne každý ví, jak správně zorganizovat podnikání tak, aby přinášelo stabilní a vysoký příjem. Jak prodávat služby bude probráno v článku.

Proč je to nutné?

Podnikatelé jsou často vyzýváni k prodeji služeb se zbožím. Mnoho společností za to platí více. Ale ne všichni prodejci chápou, proč je to nutné. Je možné prodávat služby, pokud je podnik právě otevřen? To se musí udělat. Stačí použít osvědčené metody.

Vše spočívá v tom, že služba je zvažována, to znamená, že zisk z ní je vyšší než ze zboží. Například přirážka na klimatizaci nemusí být během sezóny patrná, prodej tohoto zařízení často přináší malý zisk. Pokud se ale objedná instalace zařízení, získá firma vysoký příjem, který vše zaplatí.

Zásady prodeje zboží

Všichni lidé různé metody přijímání informací: osoba může být vizuální, sluchová nebo kinestetická. Někdo si vše pamatuje vizuálně, jiný sluchem a další dotykem předmětu. Pro plnohodnotného člověka fungují všechny 3 způsoby, ale vždy se najde nějaká pohodlnější.

Prodat něco vizuálním a kinestetickým studentům je obtížné. Prodejce může o produktu hodně mluvit, ale pokud ho kupující nevidí a nesahá na něj, pak nebude snadné ho prodat. Řada zákazníků hledá produkty sama, a tak se soustředí na své smysly. Je tedy důležité používat způsoby prodeje, které vyhovují většině lidí.

Vlastnosti poskytování služeb

Služba je považována za choulostivější věc. Aby se to klientovi líbilo, musíte se naučit, jak to správně prezentovat. Jak prodávat služby? Měli byste se spolehnout na osvědčené zásady:

• služby musí být kvalitní, jinak nebudou u klientů oblíbené;
• školení prodejců hraje důležitou roli, protože na nich do značné míry závisí úspěch obchodu;
• je důležité vytvořit vizualizaci služeb: brožury, letáky, plakáty, šanony, prezentace – tak kupující lépe vnímají informace;
• klienti musí mít jistotu bezpečí a individuální přístup.

Pokud tato pravidla zohledníte, můžete správně prodávat zboží a služby. To pomůže přilákat zákazníky, kteří se mohou stát pravidelnými. Zároveň je nutné zlepšit práci vaší společnosti, zkvalitnit služby a najít nové způsoby, jak přilákat zákazníky.

Návod krok za krokem

Jaké služby můžete prodávat? Jakákoli, hlavní věcí je použít osvědčené metody:

• je nutné zvolit způsob realizace s přihlédnutím k potřebám klientů;
• do činnosti je nutné vnést unikátní vlastnosti, které jsou na rozdíl od konkurenčních;
• je důležité jasně umístit společnost;
• je nutné používat flexibilní ceny;
• musíte vytvořit pohodlný nákupní proces;
• je nutné inzerovat služby;
• Pro každého klienta je důležitý individuální přístup.

S takovými principy můžete propagovat jakékoli služby a učinit je žádanými. Je důležité si vybrat vhodnou metodou realizace například telefonicky, prostřednictvím internetu nebo jiných médií.

Vizualizace

Spotřebitelé potřebují vidět práci, takže jim musí být ukázáno video nebo fotografie. Můžete poskytovat konzultace a provádět školení. Pokud tohle informační práce, pak můžete odesílat hlášení na elektronická média, například snímky obrazovky, prezentace.

Spotřebitelé potřebují hodnotit výsledky výkonu, proto by se měly zobrazovat. Fakta o vykonané práci mají velká důležitost. Pokud je spotřebitel se vším spokojen, určitě pomoc vyhledá.

Prodej služeb po telefonu

Tento typ prodeje je považován za jeden z nejobtížnějších. Takhle teď fungují různé společnosti: Bankovní služby, Forex. Investice, instalace měřidel, připojení k internetu. Jak prodat službu po telefonu? Musíte dodržovat následující pravidla:

• kvůli vysoká konkurence nutné dobré skripty prodej, pomoc s klienty;
• prodejci musí používat prodejní techniky a také vědět vše o službách, které nabízejí;
• důležité je umět pracovat s námitkami a správně uzavírat transakce;
• telefonický prodej by měl být realizován pomocí paraverbální komunikace – intonace, hlas;
• Je důležité uskutečnit požadovaný počet hovorů v určitém časovém období.

Je třeba mít na paměti, že jakákoliv nabízená služba, je-li poptávaná, je nutné najít klienta. To se často provádí pomocí Je nutné sledovat práci soutěžících.

Používání internetu

Jak prodat legální služby, stejně jako zdravotní, dopravní? Musíte mít svůj vlastní web navržený podle moderní požadavky. Jaké služby můžete pomocí něj prodávat? Vynikající pro rezervaci vstupenek, překlady, konzultace různé oblastiživot.

Stránka by měla obsahovat informativní, optimalizované články. Tam musí být Zpětná vazba, funkce přijímání plateb, sekce recenzí. Je potřeba využít příležitosti sociální sítě, které lze použít k vytvoření komunity. To vám umožní přijít do kontaktu se zákazníky. Reklamu na internetu můžete vytvářet i jinak.

Jak nalákat klienty?

Nezbytné v podnikání silní lidé. A pokud je klientů hodně, neměli byste polevit. Soutěžící je mohou kdykoliv nalákat na svou stranu. Jak prodávat služby, aby se vždy našli lidé ochotní je kupovat? Musí se používat pytlácké metody. Nyní je to prakticky jediná možnost, jak zvýšit prodeje.

Konkurenti mají klady i zápory. Marketingová politika by měla být založena na nedostatcích. Je důležité nabídnout více ziskové podmínky než v jiných společnostech. Poskytovatelé internetu nabízejí například připojení zdarma a nastavení. Takové techniky vám pomohou najít mnoho nových zákazníků.

Dumping

Jak prodávat služby tak, aby přinášely vysoké zisky? Můžete použít dumping – snížení nákladů (pod tržní cenu). Tuto taktiku je potřeba vyřadit malé firmy z trhu. Dumping je skvělý pro propagaci společnosti.

Jen mějte na paměti, že ti zákazníci, kteří přišli pro cenu, mohou rychle zmizet. Nebudou trvalé, protože se více přitahují ziskové možnosti, které se mohou objevit v jiných společnostech.

Chyby konkurentů

Jak správně prodávat služby jinými způsoby? Můžete využít chyb svých konkurentů. Musíme toho využít. Pokud má například poskytovatel výpadek komunikace, konkurence pomocí médií vyvolá paniku. V této době je důležité nabídnout výhodnější podmínky.

Tajemství úspěšného prodeje

Musíte se zaměřit na klienta, ne na službu. To je klíč k úspěchu v podnikání. Pro klienta se musíte stát přítelem, který je pozorný k jeho zájmům. Pro uživatele služeb je důležitý každý malý detail. Měli byste rychle reagovat na žádosti, telefonní hovory a zdvořile pozdravit. První dojem je důležitý.

Společnost musí být ke spotřebitelům upřímná. Sliby se proto musí plnit. Budou se hledat pouze kvalitní služby. Pokud jsou nabízeny slevy a akce, pak by to vše mělo být pro klienta reálné.

Je nutné správné umístění služeb. Spotřebitelé to hodnotí na základě osobní zkušenost. Takhle to dopadá populární názor o práci společnosti. Pokud se jednomu spotřebiteli líbí aktivity společnosti, nabídne využití jejích služeb dalším lidem. Každý člověk je jedinečný, proto si pomocí individuálního přístupu můžete vytvořit pozitivní vztah k práci společnosti.

Služby v poptávce

V současnosti jsou nejprodávanějšími službami:

• Domácnost;
• informační;
• reklamní;
• doprava;
• specializované.

Služby pro domácnost budou vždy žádané, protože lidé s nimi neustále potřebují pomoc Každodenní život. Může to být renovace domu, kosmetické práce nebo kadeřnictví. Žádané jsou ateliéry, opravy oděvů a chemické čištění. Není divu, že se nyní otevírá mnoho takových společností.

Služby pro domácnost zahrnují péči o nemocné a děti. Někteří používají takovou pomoc kvůli nedostatku času, jiní - kvůli nedostatku dovedností. Otevření společnosti poskytující služby pro domácnost nevyžaduje velké investice ve srovnání s jinými typy podnikání.

Služby pro domácnost můžete prodávat pomocí reklamy, publikací na internetu, distribuce brožur a brožur. Je potřeba pravidelně zajišťovat slevy a akce pro zákazníky a ty se pak stanou trvalými.

Žádané jsou informační služby. Umožňují vám získat rady od specialistů v různých oblastech: výběr personálu, vyhledávání klientů, audit, poradenství speciální záležitosti, sběr informací, školení.

Informační služby lze propagovat prostřednictvím rozhlasu, televize, novin a internetu. Každý klient by měl obdržet vizitku a brožuru s druhy činností. Individuální přístup ke každému člověku pomáhá přilákat kupce služeb.

Oblíbené jsou reklamní služby, které každá firma potřebuje. Můžete vytvářet bannery, organizovat akce, umísťovat reklamy. Žádané jsou služby animátorů a promotérů. Společnosti potřebují pomoc s tvorbou webových stránek a jejich propagací.

Populární v Rusku To může být přeprava zboží, cestujících, doručení kurýrem. Všechny typy jsou pro tuto činnost žádané. efektivní reklama. Specializované služby zahrnují lékařské, právní, technické a stavební. Každá z těchto oblastí je podporována správným řízením prodeje.

Telemarketing je prodej nebo marketing určitého zboží nebo služeb pomocí telekomunikačních prostředků. Jakékoli obchodní oddělení ve společnostech různého postavení v 90 % případů začíná svou práci při hledání klientů tak, že se zavolá cílová skupina. Říká se tomu „studený“, protože manažer zavolá potenciálnímu klientovi, který neočekává hovor a nemá chuť mluvit. Když se cílový klient stane loajálnějším k firmě, projeví zájem o nabízený produkt a souhlasí s opakovaným hovorem, schůzkou nebo nákupem, všechny následující kontakty se automaticky „zahřejí“.

Jaká pravidla je třeba dodržovat, aby bylo odmítnutí slyšet v telefonu co nejméně? Jak zaujmout klienta? Jak to posunout ze stavu lhostejnosti ke skupině potenciálních kupců, kteří jsou připraveni hlasovat se svými těžce vydělanými penězi ve prospěch vašeho podnikání?

Proč je tak těžké zakořenit telemarketing v Rusku a zemích SNS?

Často slýcháme, že prodej po telefonu je energeticky náročná, neefektivní metoda, která se v Rusku a zemích SNS nemůže prosadit. To říkají neprofesionálové, kteří se snaží najít omluvu pro své neúspěchy. Není třeba znovu vynalézat kolo, existují pravidla, která je třeba dodržovat, aby se dosáhlo vážných výsledků.

Proč je tak těžké prodávat po telefonu? Protože Potřebujete prodat ne produkt, ne službu, ale pouze první schůzku s klientem. Jinak jsou takovéto „prodeje“ po telefonu potenciálním publikem nejčastěji vnímány jako nafukování, prodávání, impozantní. V moderním konkurenčním prostředí a vzrůstající kultuře školení personálu odpovědného za příchozí hovory již takové metody nefungují. S největší pravděpodobností na druhém konci linky jednoduše zavěsí poté, co uslyší nějakou přímou nabídku ke koupi.

Prodej po telefonu se potýká s problémy, protože V ruské mentalitě převažují osobní setkání, podání rukou a konverzace „z očí do očí“., mytí transakcí a podobně. Při prodeji po telefonu neexistuje žádná vizuální složka, která by toho mohla tolik prozradit o partnerovi.

Studené hovory - Výkonný nástroj propagovat produkt, pokud je dělají zkušení zaměstnanci, kteří znají telemarketingovou diplomacii z první ruky. Neobejdete se bez nich, i když jsou na trh uváděny nové, unikátní produkty a služby, kde vás nabídka dokáže zaujmout již od prvních minut rozhovoru. V každém případě je nutné dodržovat určitá pravidla teleprodeje.

Pravidla prodeje po telefonu

Každý telefonát potenciálnímu klientovi by měl být pečlivě naplánované, připraveno: potřebujete nejen najít telefonní číslo a název společnosti v adresáři nebo na internetu, ale dozvědět se o profilu firmy, problémech potenciálního klienta a možnostech jejich řešení.

Nejprve potřebujete stanovit konkrétní účel hovoru, připravit písemné otázky, které mohou identifikovat potřeby klienta, shromáždit informace o společnosti.

Posloupnost otázek by měla být sestavena podle vzorce „od obecného ke konkrétnímu“. Je těžké porozumět požadavku klienta, když mu položíte například otázku: „Jaké problémy chcete vyřešit vytvořením nového webu?“ Kde informace jsou důležitější, získané pomocí otázky: „Kdy očekáváte otevření vašeho internetového obchodu?“

Otázky pro klienta nesmí obsahovat provokativní důsledky vůči konkurentům protože je to neetické a nezákonné. Postoj klienta ke konkurenci je přitom zcela neznámý. "Co vám chybí od vašeho současného dodavatele?" Otázky by zároveň neměly zdůrazňovat přednosti konkurenta. "Proč jste si vybrali svého dodavatele?" Mnohem užitečnější je zeptat se konkrétně: „Co je pro vás důležité při výběru dodavatele?“

Hlavní součásti úspěšného telefonního hovoru:

Kompetentní projev bez chyb, zaváhání či zadrhávání, výborná dikce;

Dodržování pravidel obchodní etikety;

Schopnost rychle najít řešení v nestandardních situacích;

Zachování pozitivního tónu rozhovoru, úsměv při rozhovoru, upřímný tón hlasu;

Schopnost přesvědčit posluchače, znalost tajemství, taktiky a techniky prodeje po telefonu;

Dobrá znalost vašeho produktu, jeho výhod a nevýhod.

Hledání osoby, která se rozhoduje o koupi navrhovaného produktu, způsobuje nejčastěji potíže. Překonání sekretářské bariéry přístup k hlavní osobě společnosti, který je zajímavý pro dodavatele produktu, je možný mnoha způsoby. Lidé prodávají lidem, takže klíče od dveří s informací „zavřeno“ je třeba vybírat individuálně. „Líbí se vám naše nabídka? Kdo další musí schválit objednávku?" „Naprostá většina našich klientů se o nákupu rozhoduje kolektivně. Kdo ve vaší firmě kontroluje uzavírání nových smluv?

Zajímavý příklad z osobní praxe. Svého času zastávala úctyhodnou pozici, vedla obchod velkého managementu. Vzhledem k druhu činnosti bylo nutné kontaktovat hlavního šéfa ve vedení města. Vybral si profesionální sekretářku, schopnou vyřadit až 90 % zbytečných (na její poměry) příchozích hovorů, které odvádějí pozornost šéfa od jeho hlavních činností. Bylo těžké se k němu dostat k jednání. Pak jsem se musel uchýlit k triku: k tajné otázce „Jak nahlásit?“ odpověděl výzvou: "Moje milovaná žena volá, spojte se rychle, otázka je naléhavá!" Šéf byl lehce v šoku, když uslyšel můj hlas v telefonu, ale rychle se mi podařilo domluvit osobní schůzku a vyjádřit svůj obdiv k profesionalitě sekretářky. Zvláštní bylo, že tento velký šéf tajně řekl, že sekretářka už zná hlas jeho milované ženy, že on sám se vyznačoval záviděníhodnou „stálostí“ a ženy tak často nestřídal...

Pokud klient vyjadřuje nespokojenost nebo namítá, je to nutné buďte trpěliví a položte několik nenápadných otázek který může situaci objasnit. Nemůžete udržovat negativní postoj klienta ke společnosti. Příklad: „Váš názor je pro nás velmi důležitý. Mohl byste nám pomoci tím, že nám řeknete, co bychom měli v tomto případě udělat, abychom napravili naše přehlédnutí?"

Odmítnutí po telefonu je běžné: je mnohem snazší odmítnout osobu, kterou neznáte nebo nevidíte. Brát odmítnutí jako osobní urážku je velká chyba a může způsobit stres. Je důležité vyškolit své telemarketery Neberte si každodenní odmítnutí k srdci, zejména při studeném volání. Klient odmítnutím nemá nic proti pracovníkovi, který ho telefonicky kontaktoval, nemusí se mu líbit nabídka, samotná firma, produkt, jeho cena, termíny, nebo jiné faktory. V tomto seznamu není žádné osobní nepřátelství vůči volajícímu.

Při provádění prodeje po telefonu je důležité nevynechat jediný detail, protože Všechny informace je nutné ihned zapsat do sešitu.. Datum příští schůzky nebo rozhovoru je nutné zapsat do deníku, abyste na nic nezapomněli. Na konci rozhovoru je vhodné „nakreslit čáru“, stručně shrnout. "Takže se sejdeme zítra ve 12 hodin v naší kanceláři v... Musím ti připomenout ranní návštěvu?"

Jakmile dosáhnete cíle konverzace, musíte ji ukončit. Prázdné konverzace nejen okrádají čas, ale mohou odčerpávat energii, zkracovat dobu dalších hovorů a způsobit společnosti ekonomické škody.

Co nedělat při prodeji po telefonu

Zahajte telefonickou konverzaci pomocí frází "Promiň, že obtěžuji" nebo "Společnost vás obtěžuje...". Ve své společnosti jsem napsal velkými písmeny na flip chart přeškrtla slovo „problémy“ dvěma tlustými černými křížky a vedle něj napsala: „Naše společnost nikdy nikoho neobtěžuje.“

Zkuste zveřejnit všechny informace o produktu a společnosti najednou bez zkoumání potřeb potenciálního klienta.

Používejte dlouhé, nejasné věty, používající vysoce odborné termíny, které posluchač na druhém konci elektronky nemusí znát.

Poskytněte informace, uveďte hlavní vlastnosti produktu, zapomínají komunikovat své výhody a výhody pro klienta.

Hádejte se s klientem nadávat a kritizovat jeho názor.

Buďte rozhořčeni a pokládejte skandální otázky jako: "Kdo jsi?"

Urážejte se odmítnutím, pokuste se vést konverzaci, dokázat důležitost a nezbytnost svého návrhu, zastrašovat, vydírat a manipulovat s jeho pozorností.

Ujistěte se, že po prvním rozhovoru si vás klient navždy pamatuje, a být uražen jeho pamětí, když vás ještě jednou požádá, abyste se představili.

Buďte obeznámeni a seznamte se bez souhlasu klienta.

Vyčítat klientovi protože zdržuje řešení problému.

Uvádějte nepřesné, neověřené informace.

Tipy, jak dosáhnout toho, aby byl telemarketing ve vaší firmě úspěšný

Pokud společnost nemá kapacitu najmout personál výhradně pro telemarketing, Tuto práci můžete zadat do call center. V Evropě, USA a mnoha zemích SNS tato praxe docela dává vysoké procento nezávislé požadavky zainteresovaných klientů, kteří jsou informováni o pořádání některých akcí, prezentací a podobných akcí.

Než manažer svěří telemarketing podřízeným, musí rozvíjet pokyny krok za krokem a technologie pro tento typ prodeje, psát přehledné konverzační skripty, možnosti odpovědí pro telemarketery, tzv. vzorový skript. V ideálním případě se vedoucí obchodního oddělení nebo obchodní ředitel potřebuje naučit prodávat po telefonu sám, aby své znalosti přenesl na zaměstnance. Vzpomeňte si na slavný výrok Alberta Einsteina: „Pokud něco nedokážete vysvětlit šestiletému dítěti, pak tomu sami nerozumíte.

Je důležité si to pamatovat Při prvním cold callu ho klient stačí jen zaujmout a domluvit si osobní schůzku, během které začnete navazovat kontakt, prozkoumávat potřebu, děláte prezentaci produktu, zpracováváte námitky a uzavíráte obchod.

Je vhodné telemarketing by měl být ponechán speciálně najatým zaměstnancům s dobře vyškolenými hlasy, kompetentní řeč, odolná vůči stresu, připravena slyšet odmítnutí a nerozčilovat se. Mnoho ruské společnosti Za tímto účelem najímají studenty na částečný úvazek ze specializovaných univerzit, kteří jsou ochotni pracovat za symbolický poplatek a kteří jsou schopni prodat několik setkání pro obchodní manažery na plný úvazek. To pomáhá zlepšit efektivitu prodejců, aniž by je rozptylovalo rutinní volání klientům na studeném trhu. Pro studenty je to jedinečná šance získat nějaké zkušenosti a prosadit se jako cílevědomí zaměstnanci. Zpravidla nejúspěšnější studenty nakonec najímají manažeři firem do svých zaměstnanců.

Pokud firma aktivně prodává zboží nebo služby po celé republice nebo v zahraničí, je nutné zpočátku zlevnit výdajovou část uzavřením dohody s dodavateli mobilní komunikace a připojení k internetu za neomezených firemních podmínek.

Instalace záznamníku často negativně ovlivňuje image firmy, i když je to pro ni výhodné. Ne každého klienta baví komunikace s bezduchým strojem, přičemž předem postavená odpověď jasně prozrazuje nepřítomnost zaměstnanců v pracovní době.

Dost často takhle končím. potenciálního klienta, kterou si vybírají telemarketéři k nabízení svých produktů a služeb. Když poslouchám jejich nezřetelnou, zmatenou řeč po telefonu, upřímně se nudím nebo mám hodně negativních emocí z neprofesionality zaměstnanců. Je to cíl, který si jejich lídři stanovili, když jim dali pokyn, aby zavolali cílové skupině?

Zhanna Pyatirikova, speciálně pro BZZN.ru