Technika prodeje Aida: fáze prodeje využívající tuto techniku ​​v různých oblastech. Design založený na principech AIDA

Model AIDA je zkratka, která označuje model marketingového chování kupujícího. Jeho podstata spočívá ve 4 slovech: (A) "Pozornost" - "pozornost", (I) "Zájem" - "Zájem", (D) "Touha" - "Touha", (A) "Akce" - "Akce" ). Model AIDA se aktivně využívá v copywritingu k vytváření skutečně efektivních prodejních textů. Dnes se na to podíváme na příkladech.

Každý má zájem, aby jeho text měl dopad maximum dopad na publikum. Můžete ho výrazně zvýšit, když o něm budete psát, vybírat, ale... Pokud píšete prodejní text, pak musíte znát model AIDA a pracovat s ním. Představte si, že chcete vytvořit text k propagaci konkrétní služby, ale nevíte, kde začít.

Model AIDA byl vyvinut právě pro takový případ. Jeho dodržováním s větší pravděpodobností proměníte svého čtenáře ve spotřebitele zboží a služeb, které nabízíte. Jinými slovy, toto je velmi silná a užitečná páka, kterou by měl copywriter rozhodně vzít v úvahu. Takže si to zopakujme. Model AIDA vypadá takto:

1. (A) "Pozor" - "Pozor"
2. (I) "Zájem" - "Zájem"
3. (D) "Touha" - "Touha"
4. (A) "Akce" - "Akce"

Konvenčně je model AIDA trychtýř. U vstupu do tohoto trychtýře jsou pochybní a nejistí čtenáři, kteří možná ani nevědí o produktu, který propagujete. Na výstupu z trychtýře se již dostáváme klientů připraveni k nákupu vašeho produktu.

Podívejme se na všechny fáze postupně s příklady.

Pozornost

Nejdůležitější a odpovědný krok. První krok k odemknutí modelu AIDA, který by neměl chybět. Úkolem je přitáhnout pozornost čtenáře, ať se děje cokoliv. V textech zpravidla plní funkci upoutání pozornosti hlavičky.

Hlavním principem dobrého titulku je upoutat pozornost čtenáře řešení jeho problému nebo zavolejte zvědavost. Struktura těchto nadpisů může být velmi různorodá: od otázky po vykřičník.

Například:

Jak získávat přátele a působit na lidi?

Legendární titul pro jednu z knih Dalea Carnegieho, který se přesně trefuje. Nadpisy začínající slovem „Jak na to...“ často vyvolávají zvýšený zájem.

Děláte ve svém podnikání tyto hloupé chyby?

Další interaktivní titulek, který přitahuje pozornost těch, pro které je relevantní.

Pro ženy, které jsou starší, než vypadají...

Velmi silný psychologický titul. Nevěnovat mu pozornost znamená na podvědomé úrovni rozpoznat, že žena vypadá starší, než je. Pro většinu žen je to nemyslitelné a jejich pozornost přitahuje text.

Zájem

Druhá fáze modelu AIDA, přeměna čtenáře na spotřebitele. Pozornost byla upoutána, je čas vzbudit zájem.

Zvýšený zájem zaměření na problém. Čtenář si například dlouho chtěl koupit svetr. Pravé, vlněné, teplé a kvalitní. Která se po vyprání nesrazí a která po roce nošení neztratí svůj vzhled.

Řekněme, že váš titulek zaujal potenciálního klienta 30% slevou na svetr kvalitní značky. Dále, když analyzujete model AIDA, musíte zvýšit zájem. Popište výhody tohoto svetru, abyste vzbudili čtenářův zájem. V příkladu to může vypadat takto:

Svetry S procházejí trojitou kontrolou kvality. Vady a nerovnoměrné švy jsou nepřípustné!

Charakteristické rysy:

• Odolnost proti opotřebení díky začlenění nových patentovaných vláken. Svetr neztrácí svůj vzhled ani po třech letech nošení!
• Žádné pelety! Svetr je ideální po vyprání v pračce, neztrácí barvu ani hebkost.
• Svetry S udrží teplo o 36 % lépe než podobné svetry jiných výrobců.
• Kvalita a styl. Svetry S jsou známkou dobré formy, vkusu a bohatství.

Přání

Touha podle modelu AIDA se rodí z zvýšený zájem. Stojí za zmínku, že myšlenka čtenáře, že potřebuje produkt, který nabízíte, není touha. Stále je to zajímavé. Touha se objeví, když se objeví motivace ke koupi produktu.

Existuje mnoho způsobů, jak vytvořit touhu. Jedním z nich je vytvoření rámce omezení pro čtenáře. Například:

Akce

Dokončení pro dokončení modelu AIDA. Vstoupí v platnost, když je potenciální zákazník připraven koupit produkt. Jedná se o jakýsi spouštěcí mechanismus, výstupní ukazatel z vašeho textu. Nasměrujte svého klienta správným směrem:

Zavolejte a pochopíte, co je to skutečná služba!

Model AIDA má několik modifikací. První obsahuje písmeno (C) - "Přesvědčení" - "Víra" a vypadá takto:

• AIDCA
• AICDA

Tato úprava spočívá v přesvědčování potenciálního kupce, proč je nutné si vybrat vámi nabízený produkt nebo službu. Víra však může být zařazena do druhé fáze – „zájem“.

Další modifikací modelu AIDA je přidání písmene (S) „Satisfaction“ na konec. Jak se říká, spokojený zákazník je stálý zákazník. Úkolem copywritera je však zpravidla pouze proměnit čtenáře ve spotřebitele. Další kvalita služeb závisí na tom, kdo si text objedná. To je důvod, proč tento článek nepokrývá fázi spokojenosti modelu AIDA.

souhrn: Model AIDA výrazně zvýší efektivitu vašich textů, a tím i vaši cenu jako copywritera.

P.S. Chcete více informací k tématu a příklady? Natočil jsem vizuální video, podívejte se na to.

Efektivní prezentace, která klientovi demonstruje výhody a přednosti vašeho produktu je postavena podle klasického schématu AIDA, kde:

A pozornost přitahuje pozornost.
Iinterest – vzbuzení zájmu
D touha – vytvoření touhy koupit váš produkt nebo službu
Akce je výzva k akci, tedy k uzavření obchodu.

Musíte upoutat pozornost klienta od prvních slov prezentace. V úvodu, který netrvá déle než několik sekund, musíte okamžitě ukázat partnerovi, jaký prospěch bude mít společnost klienta z používání vašeho produktu nebo služby. Pokud víte, s jakými problémy se vaši klienti potýkají, určitě je zmiňte v úvodu vaší prezentace.

Například: „Chci vám říci, jak vám náš systém školení pomůže vyřešit problém fluktuace zaměstnanců. Jak jste mi řekl po telefonu, vaši obchodní partneři mají 30% obrat, že?“

Získání pozornosti je však jen začátek. Aby klient naslouchal, musíte v něm vzbudit zájem. Nejjednodušší způsob je ukázat, jak se váš produkt liší od produktů konkurence. Na začátku prezentace proto ukažte své konkurenční výhody.

Například: „Ivane Petroviči, chci vám okamžitě říci o třech jedinečných funkcích, které odlišují naše školicí programy od analogů existujících na trhu.“

nebo

"Olgo Filippovno, dovolte mi, abych vám řekl tři důvody, proč naši klienti preferují spolupráci s naší společností." Ve svých úvodních slovech nepoužívejte více než 3-5 důvodů, jinak se pozornost partnera bude toulat.

V další fázi prezentace musíte klientovi zavolat přání používat svůj produkt. K tomu je potřeba klientovi ukázat, jaké jsou jeho výhody. Souhlas s transakcí obdržíte pouze v případě, že partner bude chtít koupit to, co nabízíte.

Výhody vašeho návrhu, o kterých jste hovořili v úvodní části prezentace, proměňujeme ve výhody pro klienta. Pro každou vlastnost vašeho produktu vytvořte řetězec tří prvků: vlastnost-užitek-výhoda.

Například: „Máme horkou linku zákaznické podpory (funkce), na kterou můžete zavolat, pokud máte nějaké dotazy (výhoda) a ušetříte čas (výhoda).“

nebo

"Naše stroje vyžadují speciální dovednosti k obsluze (vlastnosti), takže vašim zaměstnancům poskytneme bezplatné školení (výhoda), takže ušetříte asi 100 tisíc rublů na školení ve specializovaných kurzech (výhoda)."

Poslední fází prezentace je výzva k akci. Poté, co klientovi předvedete výhody své nabídky, musíte ho přimět k dalšímu kroku: podpisu smlouvy nebo nákupu vašeho produktu.

Nejprve znovu vyjmenujte všechny výhody používání vašeho produktu klientovi bod po bodu. Po zopakování potenciálních výhod klientovi se zeptejte: „Je to to, čeho se snažíte dosáhnout?

Nakonec doplňte svou prezentaci:

řekni například:

„Vyzkoušejte naše vybavení na jednom místě a pak se rozhodněte, zda je použijete na jiných webech“

nebo

"Abyste viděli, kolik ušetříte, kupte si startovací balíček."

nebo

„Navrhuji prodiskutovat nuance zadávání vaší první objednávky“

V marketingu existují nesmrtelná témata, která putují ze století do století. Právě tato témata zahrnují reklamní vzorec pro prodej článků, vstupních stránek, letáků, bannerů, reklam, vlastně všech reklamních materiálů zvaných AIDA.

Kromě toho, že si tento model nyní podrobně rozebereme na příkladech, zamyslíme se i nad jeho vylepšenou verzí.

Cvičení ukazuje

V obchodní realitě tento vzorec používá jen málo lidí. I když obecně málokdo používá ve svém marketingu nějaký vzorec. A řeknu vám, že je to marné.

Protože ve skutečnosti k vytvoření základního základu reklamních materiálů potřebujete znát pouze 3 vzorce. Začněme studovat jeden z nich.

Vzorec AIDA (zní jako přečtený, AIDA) je marketingový model, který se již více než 120 let (!!!) úspěšně používá při tvorbě všech reklamních materiálů nevyjímaje.

Vzhledem k tomu, že reklamní model je velmi užitečný, natočili jsme k němu celé video kanál YouTube. Vyberte si proto, co je pohodlné: podívejte se na video nebo si přečtěte článek. Obecně je lepší to udělat najednou, protože informace jsou prezentovány z různých úhlů.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Kde je tady síla?

Říkáme: "AIDA se používá při vytváření všech materiálů." Zní to zajímavě. A to není přikrášlení.

• A - pozornost;
• I - úrok;
• D - touha (touha);
• A - akce.

Jak víte, sekvence provádění je přísná od začátku do konce. Žádné změny.

Celá metodika je postavena na psychologii lidského těla, proto je třeba s ní zacházet s velkým respektem. A bez podrobného rozpracování nemá smysl celou tuto akci začínat.

A - pozornost

Pokud znáte a řídíte se alespoň jedním z těchto písmen, pak z vás bude super marketér. Protože kvůli obrovskému množství reklamy ve světě vyvstal problém zvaný „reklamní slepota“.

Pokud upoutáte pozornost svými nápady, pak můžeme říci, že polovina práce je hotová.

Polovina, protože průměrný člověk podle vědců vidí 3000 reklamních sdělení denně. Cítíte objem konkurence?

I když se mi zdá, že údaj je přehnaný, myslím si, že pro ruského člověka je reálnější asi 500 reklamních staveb. To ale také není málo. Upoutat pozornost je umění.

Abych vás otestoval, odpovězte mi na otázku: „Jak můžete přitáhnout pozornost? Existuje mnoho způsobů. Ale většina v tuto chvíli mluví o náročném titulu.

To je také správná odpověď a funguje velmi dobře. Určitě jste si ještě vzpomněli na tuto reklamu:

Sex!!! A teď, když máme vaši pozornost. Jíst v metru.

Titulek ale není jediný způsob, jak přimět klienta, aby u vašeho materiálu zůstal déle. A pravděpodobně jste použili i jiné metody. Zde je několik dalších způsobů, jak prolomit slepotu reklamy:

1. Barva;
2. Dynamické prvky;
3. Neobvyklý tvar;
4. Podivné umístění;
5. Zvuk;
6. Vůně.

Ale cvičme na hlavičce, na klasický byznys je to nejjednodušší. Jaký nadpis je chytlavý?

Tedy alespoň ten, který má slova z kategorií „Zdarma“, „Pozor“, „Důležité“. Takových slov je spousta. To ale neznamená, že byste s nimi měli vždy začínat. Toto je možnost. Můžete provést jednodušší, ale neméně efektivní implementaci, například:

1. Jak získat svého manžela zpět, pokud odešel k někomu jinému;
2. Jeden lék na celý život;
3. Tiskárna bez inkoustu;
4. Váš byt prodáme do 7 dnů nebo jej koupíme sami.

Nenárokuji si cenu „Nejlepší titul roku“, protože když se vrátíme zpět, titul je založen na problémech, obavách nebo rozhodnutích konkrétní cílové skupiny.

A pak na vrabce vystřelilo dělo. Pokud vás ale téma titulků zajímá, pak si přečtěte náš materiál.

Já - zájem

To je nutné, aby člověk projevil zájem o další studium a strávil své neuvěřitelně drahé minuty života. Mimochodem, Bill Gates (zakladatel Microsoftu) stojí 6 659 dolarů za minutu.

Pokud mluvíme o letáku na téma „Investice na akciovém trhu“, pak v tomto případě můžeme ukázat a říct, že je to snadný způsob, jak vydělat peníze, že za měsíc už můžete relaxovat na moři, pít Pinu Coladu a opečte si paty na slunci .

Přání

ALE! To za předpokladu, že o tom lidé nikdy neslyšeli. Na jiné úrovni vědomí musí být další. Proto na ni nezapomínejme, má v tomto bloku nejsilnější vliv.

Pokud si přejete, můžete jej prezentovat v několika blocích, jak to velikost dovolí.

To pomůže lépe předat informace klientovi. Jak se říká, žvýkej za něj všechno. Zde je příklad takové implementace pro našeho klienta:

Příklad CP

A - akce

Nejjednodušší a nejlogičtější krok, který je potřeba udělat nejen v tomto vzorci, ale obecně při jakémkoli prodeji, bez ohledu na to, kde probíhá, nebo po telefonu (ahoj obchodním manažerům). Tento krok se nazývá „Výzva k akci“.

Nezbytně! Nezbytně! Nezbytně! Ve všech reklamních materiálech je nutné na závěr říci, co klient musí udělat, aby dostal to, o čem mluvíte: zavolejte, napište, vstupte nebo jen udělejte backflip. Ukázka do studia:

Výzva k akci

Kromě přímých výzev k nákupu můžete využít mezistupně: „Získejte komerční nabídku“, „Podejte bezplatnou zkušební dávku“ nebo „Jděte na zkušební jízdu“.

Agresivní prodej se u nás stále více uplatňuje. Podívejme se, co jsou prodeje a proč mohou být agresivní.

Agresivní prodejní techniky jsou evropské a americké novinky v oblasti manipulace se zákazníky, které jsou testovány, implementovány a aplikovány v našich ruských podmínkách. Většina školicích středisek po celé zemi ochotně provede mistrovský kurz agresivního prodeje pro zaměstnance jakékoli společnosti a slibuje, že zaměstnancům vštípí nové dovednosti, které zajistí významný nárůst úspěšných transakcí.

Agresivní prodejní techniky

Tak, co je prodej? Prodej je zkrátka oboustranně výhodný proces směny zboží za peníze. Při agresivní interakci se kritéria výhod posouvají ve prospěch jedné ze stran transakce.

Agresivní prodej- jedná se o jednu z nejoblíbenějších v poslední době, která vám umožňuje prodávat zboží nebo služby lidem, kteří se o to zcela nezajímají, takzvaným „studeným kupcům“ - běžným kolemjdoucím na ulici, v obchodě nebo na telefonu .

Agresivní prodejní techniky používají manažeři, kteří telefonují. Jejich den začíná voláním potenciálních kupců. Je dobré, když jsou proškoleni v telefonickém vyjednávání a prodejních dovednostech, ale často se stává, že k odchozím telefonátům je přidělen zcela nepřipravený (včetně psychologicky) člověk. Tento přístup poskytuje extrémně nízké výsledky, díky čemuž je prodej po telefonu nehodou.

Agresivní prodejní technika AIDA (AIDA)

Rozsah použití: prodej zboží na B2C trhu (jednotlivci nedoporučujeme pro B2B trh);

A.I.D.A (AIDA) znamená:

1. A - Pozor - pozornost
2. I - Zájmy - zájem
3. D - Desire - touha
4. A - Akce - akce

Fáze 1. Upoutejte pozornost

Fáze agresivního prodeje k upoutání pozornosti se liší od obvyklé techniky pozdravu (), při které přicházejí sami kupující a zavolají prodávajícímu, tzn. proces, ve kterém musí být příchozí proud zpracován. Upoutání pozornosti v telefonickém rozhovoru je nezbytné k odvrácení pozornosti partnera od aktuálních událostí a poté k vyvolání důvěry. Ale předplatitel nemusí být rád, když ho rozptyluje, a může reagovat hrubým způsobem.

Aby upoutali pozornost klienta od prvních slov a nenechali ho zavěsit, používají techniku ​​upoutání pozornosti. K tomu je třeba vzít iniciativu do svých rukou a začít klientovi klást otázky, které vyžadují jasnou odpověď „ano“.

• Ahoj! Vaše jméno je ….?
• Zaregistrovali jste se na stránce...?
• Zanechali jste žádost...?
• Jste stálým členem...?
• Koupili jste si v posledních šesti měsících vůz Hyundai?
• Zajímá vás možnost přivýdělku bez velkých investic?
• Chcete ušetřit na energiích?
• Používáte internet?

Po dosažení kladné odpovědi můžete doufat, že odborník bude naslouchat a bude zdvořilý. V první fázi je to již dobré. Vše pak závisí na schopnosti klienta zaujmout.

Fáze 2. Vyvolání zájmu

Jakmile se vám podaří upoutat pozornost vašeho partnera a vtáhnout ho do dialogu, je nutné vytvořit jeho zájem o produkty nebo služby, které společnost poskytuje. To lze provést podle následujícího schématu:

1. Zeptejte se, zda partner zná prodávající společnost. Pokud ne, předložíme společnosti 2-3 návrhy.
2. Dáváme nabídku, což je účelem výzvy, dbáme na to, abychom akci nebo slevu včas omezili (sleva platí například do konce září).
3. Zároveň identifikujeme prioritní hodnoty klienta (bezpečnost, úspora peněz, úspora času, zlepšení sociálního postavení) a provedeme prezentaci produktu či služby s využitím výhod zaměřených na zjištěné klientské hodnoty.

Fáze 3. Vytvořte touhu vlastnit produkt

Nezapomínejte, že veškeré zboží a služby, které prodáváme, musí kupujícímu poskytovat osobní nebo finanční růst, ochranu nebo úspory (nové dovednosti k nákupu více; nové auto, aby vypadalo cool v očích ostatních; pojištění na ochranu před problémy; letenku v letadle, abyste ušetřili čas a strávili déle s blízkými). V této fázi je důležité používat takové techniky obsahující slova a výrazy, aby se v partnerovi vzbudila vášnivá touha vlastnit navrhovaný produkt.

Fáze 4. Tlačíme klienta k akci

Jakmile ucítíte, že na druhém konci linky je touha využít službu nebo produkt, musí být účastník přitlačen, aby nabídku přijal. Zde však musíte situaci prezentovat tak, jako by partner chtěl, abyste mu prodali produkt, a ne naopak. Pokud bylo prodejní schéma provedeno správně, musí předplatitel souhlasit a souhlasit s podmínkami.

Příklad. Nyní se podívejme na příklad použití agresivní techniky prodeje po telefonu AIDA na příkladu prodeje předplatného do fitness centra. Manažer po stažení bezplatného cvičebního kurzu zavolá do telefonní databáze obdržené z webových stránek společnosti (zadal telefonní číslo, e-mailovou adresu a město bydliště).

manažer (M.): Ahoj! Jmenuji se …. Zastupuji síť fitness center... Řekněte mi, už jste použili náš bezplatný kurz...na webu?

Klient (K.): Ano.

M.: Je pro nás velmi důležité znát váš názor na kurz. Dokážete odpovědět na pár otázek v testu, nezabere to více než minutu?

NA.: Ano. Pokuta. (dosáhli jsme kladné odpovědi, zajistili jsme, že partner souhlasil, že nás bude poslouchat)

M.: Využili jste naše bezplatné video k: a) hubnutí, b) přibírání na váze, c) udržení stávající fyzické formy?

NA.: zhubnout.

M.: Jak často cvičíte?

NA.: 3x týdně.

M.: v jakém období?

NA.: Do měsíce.

M.: Jaké jsou vaše výsledky?

NA.: Zatím jsem zhubl jen 2 kilogramy.

M.: 2 kilogramy jsou málo, hubnoucí kurz můžete urychlit. Ptáte se jak?

NA.: Ano, řekni mi.

M.: Faktem je, že naše síť fitness center přijímá nábor do originálního kurzu našeho trenéra Denisova „Pojďme spolu zhubnout. Intenzivní.“ (předkládáno s přihlédnutím k hodnotám). Po 3 měsících tréninku účastníci zhubli z 12 na 20 kilogramů a 5-10 centimetrů v pase a stali se z nich prostě krásky. Program je patentován naším trenérem – zaručeně zhubnete. Toto je druhý stream - mnoho lidí přišlo po seznámení se s výsledky a počet míst je omezený - je třeba se přihlásit do 20. září.

M.: V září máme akci - 50% sleva na vše. Prostě spadnete do akce. Pokud se přihlásíte v říjnu, kurz bude stát 10 900, a pokud nyní - pouze 5 450 na 3 měsíce. To je velmi přijatelná cena. Podívám se, kolik míst zbývá? (potřebuje to klient, ne vy).

M.: V blízkosti které stanice metra bydlíte?

NA.: Kuzminki.

M.: Pohodlnější pro vás bude navštívit centrum na ulici.... nebo…..?

NA.: Na ….

M.: Na …. Ve skupině je ještě jedno místo, pojďme se přihlásit, než ho obsadíme. (zapisuje). Vaše číslo je 102. První lekce zdarma 23. září v 18-00. Je potřeba mít s sebou sportovní oblečení a boty. Instruktor se jmenuje Alexey. Ano a snažte se nepřijít pozdě, na začátku kurzu se říkají velmi důležité věci.

NA.: Dobře, přijdu včas.

M.: Děkuji vám za Váš čas. Určitě se vám bude líbit. Těšíme se na vás 23. září v 18:00. Ahoj.

Takto funguje agresivní prodej a speciální techniky, které demonstrují, jak člověk okamžitě provede impulzivní nákup, který musí být cenově dostupný, jinak tlak na něj nepřinese požadovaný výsledek, ale spíše způsobí agresivní reakci. Agresivní prodejní technika AIDA se zaměřuje na potřeby prodávajícího a ignoruje potřeby kupujícího, staví ho do simulovaných podmínek a nutí ho uzavřít obchod.