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Conversión c. Conversión media de tiendas online. “Tratamos” puntos débiles en el proceso de venta

¿Cómo evaluar la efectividad de un sitio web? Cómo evaluar la calidad compañía de publicidad¿en Internet? Hay muchas preguntas similares que puedes hacer. Y todas las respuestas giran en torno al concepto de "conversión de sitio".

Conversión de sitio web- esta es la proporción de usuarios que realizaron la acción objetivo y el número total de visitantes. La mayoría de las veces, la conversión se mide como porcentaje, por lo que el resultado de la división se multiplica por 100%.

Fórmula para calcular la conversión del sitio web

Conversión = / * 100%

Sum_Deystvie: la suma de usuarios que lograron su objetivo
Sum_All: la suma total de todos los visitantes del sitio

La acción objetivo puede ser casi cualquier cosa. La mayoría de las veces esto es:

Compra de bienes (en el caso de una tienda online)
Presentar una solicitud (por ejemplo, para una conferencia, para un préstamo)
Registro del servicio
registro en el sitio
Solicitar una devolución de llamada
Visita la dirección y página de contacto.

La conversión se puede atribuir no sólo al sitio web, sino también a las empresas fuera de línea. Por ejemplo, qué porcentaje de personas que entran a una tienda compran algo.

Cuanto mayor sea la conversión, mayor será la eficiencia de su sitio web. Todos los buenos webmasters y propietarios de tiendas online se esfuerzan por aumentar la tasa de conversión.

2. ¿Por qué es importante mejorar y estudiar tu tasa de conversión?

Habiendo estudiado las acciones de los usuarios, comenzaremos a comprender cuál es el problema: por qué muchos no logran la acción que necesitamos. Podemos mejorar y refinar la funcionalidad y el diseño del sitio para que el máximo número de usuarios se conviertan en compradores. También debes esforzarte por aumentar el volumen de tráfico de aquellos lugares que generan buenas conversiones. En mi opinión, esto es lo más tarea importante cualquier propietario del sitio.

Conociendo la conversión es fácil estimar sus costos por visitante, que es la métrica más importante para negocios.

Ejemplo

Atrajimos a 100 personas mediante publicidad y gastamos 1000 rublos (1 visitante nos costó 10 rublos). Por ejemplo, un cliente que haga un pedido nos traerá 300 rublos netos. Si la conversión del sitio es del 5%, es decir, 5 de cada 100 personas realizan un pedido, ganaremos 5x250 netos = 1250 rublos. Teniendo en cuenta nuestros costos de 1000 rublos, nuestro ingreso neto a la salida es 1250 - 1000 = 250 rublos. Aquellos. Es muy rentable para nosotros atraer tráfico. Sin embargo, si la conversión cae al 4%, entonces sólo recuperaremos nuestros costes, lo que significa que no será rentable para nosotros.

Estos cálculos se realizan con mayor frecuencia durante el arbitraje de tráfico.

Nota

No siempre alta conversión Este excelente resultado. Por ejemplo:

A pesar de un tráfico de sitio tan diferente (100 frente a 1000 frente a 5000), el ingreso promedio resultó ser casi el mismo. Aunque la conversión del tercer sitio con mayor tráfico parece ser el líder a primera vista.

3. Cómo comprobar la conversión del sitio web

Comprobar y estudiar la conversión de un sitio web no es lo más Tarea simple. Pero aún así ya hay soluciones listas para usar, lo que te ayudará a evitar gastar dinero en desarrollar tus métricas. lo mas las mejores herramientas Para realizar un seguimiento de la conversión, existen dos contadores populares de dos líderes de motores de búsqueda:

Yandex Métrica
Google analitico

Yandex Metrica, en mi opinión, tiene varios grandes oportunidades y en general más intuitivo. Esto se puede explicar por dos razones:

Yandex Metrica apareció mucho más tarde que su competidor occidental, lo que significa que tuvo en cuenta todas las deficiencias de Google.
Este es puramente nuestro desarrollo. Al parecer por eso nos gusta más, aunque no tengo nada en contra de Google Analytics.

1. Capacidades de Yandex Metrica para determinar la conversión de un sitio web

El número de páginas vistas por los visitantes de su recurso;
Número de vistas pagina especifica recurso;
Un evento que sea un indicador de éxito para el propietario;
Los pasos secuenciales que siguen los visitantes para completar una acción;
Webizor (que registra las acciones del mouse y los movimientos del usuario en el sitio);

2. Las capacidades de Google Analytics para determinar la conversión del sitio web.

El visitante llega a la página que necesita;
Realizar un visitante en el recurso. una cierta cantidad tiempo;
El visitante ve el número especificado de páginas;
El usuario realiza la acción que requiere;

4. ¿Qué tipo de conversión se considera buena?

La tasa de conversión variará mucho según los diferentes temas. Como ejemplo, podemos citar un pedido banal de taxi o pizza. A muchos usuarios no les importa qué taxi tomar o qué pizza pedir. En dichos sitios, la conversión debería rondar el 10-30%, es decir. en promedio, una de cada cinco personas que visitan el sitio deben realizar una acción.

Si tomamos una tienda online electrodomésticos, entonces la conversión aquí será significativamente menor. Los productos aquí no suelen ser baratos, por lo que los compradores eligen y piensan más detenidamente en sus compras antes de realizar el pedido. Aquí son de gran importancia los factores del precio más bajo, la confianza y las condiciones de entrega de la mercancía. No se puede complacer a todo el mundo (excepto al menos por el precio). Aunque relativamente baja conversión En las tiendas online de electrodomésticos, el beneficio en esta industria de un cliente es mucho mayor que en el mismo taxi o pizza.

5. Impacto de la calidad del tráfico de diferentes fuentes

La conversión está muy influenciada por la fuente de tráfico. Por ejemplo, un usuario llegó con la solicitud “compra un frigorífico de tal o cual marca”. Su solicitud contiene claramente el deseo de realizar una compra. Los clientes que acuden en respuesta a solicitudes de ventas deberían convertirse mejor en compradores.

Las solicitudes de información son otro asunto. Por ejemplo, la consulta "qué buscar al elegir refrigeradores". Está claro que el usuario está interesado en comprar un frigorífico, pero este es un “cliente frío”. Vino a su sitio web en busca de información y luego quizás mire el catálogo con el producto. La tasa de conversión para dichos usuarios será muy pequeña, pero, sin embargo, también son clientes potenciales.

100 personas visitaron su sitio en un día. 1 de ellos compró lo que ofreces. Esto significa que la tasa de conversión de su sitio web es del 1%. A primera vista, todo es sencillo y claro.

¿Y si te dijera que la buena conversión no existe en la naturaleza? ¿Qué pasaría si demostrara que a veces una alta conversión es mala? ¿Y que la conversión de su sitio depende en un 80% de una sola cosa que no tiene nada que ver con el sitio?

¿No me crees? Entonces lea atentamente a continuación.

La conversión del sitio web es la relación entre el número total de visitantes del sitio web y el número de aquellos que completaron la acción objetivo.

Una acción objetivo es lo que desea que hagan los visitantes de su sitio web. Esto podría ser realizar un pedido, suscribirse a un boletín informativo o hacer clic en un banner publicitario.

Digamos que su acción objetivo es realizar un pedido. Durante el día recibió 3 pedidos del sitio. Yandex Metrica (u otro contador de visitantes) muestra que tenía 2347 personas en su sitio ese día.

Esto significa que debemos dividir 3 entre 2347 y luego multiplicar el resultado por 100. En este ejemplo, la conversión será 0,12%.

¿Es mucho o poco? ¿Es esta una buena o mala conversión? Pero esto se desconoce. La cuestión es que los conceptos buena conversión"no existe en absoluto.

¿Cuánto cuesta una buena conversión de un sitio web?

A menudo, a los webmasters y especialistas en marketing de Internet les gusta medir sus conversiones: quién tiene más. Supuestamente tengo una conversión promedio del 7%. Y tengo el 20%. Y para mí nunca baja del 300%...

Entonces, ¿cómo debería ser realmente una buena conversión de un sitio web? ¿Y en qué momento ha llegado el momento de “hacer sonar la alarma” y rehacer completamente el sitio?

Veamos dos sitios de ejemplo. El primer sitio nos da una conversión del 7%, pero el segundo sitio sólo nos da una conversión del 1%. ¿Significa esto que el segundo sitio es 7 veces peor? Mire la tabla a continuación.

Como puede ver, el primer sitio nos trae 41.300 rublos. por día. Mientras que el segundo cuesta 87.000 rublos. ingresos por día. Estas son algunas matemáticas divertidas. La conversión es 7 veces menor y los ingresos son 2 veces mayores.

Si continuamos nuestra tabla, obtenemos lo siguiente.

Así resulta que una conversión del 1% es mejor que una conversión del 7%. Y nunca escuche ni crea a quienes se jactan de sus “conversiones”. Esto no es un indicador en absoluto.

Si quieres, ahora haré el truco inverso y resulta que son 87 rublos. Los ingresos de 1 visitante del sitio son peores que 41,3 rublos. ingresos de 1 visitante? Entonces observa con atención.

Un indicador que es más importante que la conversión

El ingreso por visitante del sitio es la primera cifra principal que debemos rastrear. La segunda cifra principal es cuánto dinero nos cuesta atraer un visitante al sitio. Y a partir de estos dos indicadores calcularemos lo más indicador principal eficacia.

Este indicador se llama retorno de la inversión(Retorno de la Inversión) - “Retorno de la Inversión”.

El ROI muestra cuánto dinero ganamos con nuestras inversiones. Si invertimos 1 rublo en publicidad y también ganamos 1 rublo, entonces el retorno de la inversión es del 100% (recuperamos nuestra inversión al 100%, pero además no ganamos nada).

Y si invertimos 1 rublo y ganamos 2 rublos, entonces nuestro retorno de la inversión será del 200% (invertimos un rublo, lo devolvimos y además ganamos otro rublo).

Miremos nuestros dos sitios nuevamente en una tabla para mayor claridad.

Digamos que atraemos visitantes al sitio usando . Y por cada clic en nuestro anuncio (por cada visitante del sitio) pagamos 10 rublos. en el primer sitio, y 77 frotar. en el segundo sitio.

En consecuencia, nuestro ROI para el primer sitio es del 413% y para el segundo es solo del 112%. Por lo tanto, desde el segundo sitio tenemos un beneficio por visitante muy bajo (a pesar de los mayores ingresos). Para el primer sitio, el beneficio por visitante es de 31,3 rublos. Y el segundo sitio tiene solo 10 rublos. beneficiarse de un visitante.

Por supuesto, todas estas matemáticas y análisis son buenas. Pero al final, todavía tienes que esforzarte por aumento máximo conversiones, ¿verdad? Pero eso no está bien.

La gente suele acudir a mí para realizar consultas y comienza la conversación diciendo que la tasa de conversión de su sitio web es del 60% o más. Teniendo en cuenta que el sitio web promedio nunca convierte más del 1-5%, esto es realmente impresionante.

Pero les digo que esto es malo. Sí, una tasa de conversión de un sitio web del 60% es simplemente terrible. Y cada vez que me encuentro en una situación así, tengo razón.

Déjame entrar ultima vez Haré "abracadabra" y nuestra ganancia será de 10 rublos. por visitante será mejor que una ganancia de 31,3 rublos. del visitante.

Cuando una alta conversión es mala

Sólo hay una razón en este mundo por la cual la tasa de conversión de su sitio (o de cualquier otro) puede ser entre 20 y 30 veces mayor que la de otros. Y esta razón es muy, muy candente y tráfico dirigido. Déjame explicarte lo que esto significa.

Digamos que nos dedicamos a teñir los cristales de los coches. Además, nuestra película es extranjera y de gran calidad. El precio es más alto que el de sus homólogos rusos, pero dura 3 veces más y tiene mejor aspecto.

Automovilistas (en general todos)
Automovilistas que ya quieren teñirse ellos mismos.
Automovilistas que quieran teñirse con una película extranjera.

Si dirigimos nuestra publicidad al primer grupo Clientes potenciales(“Automovilistas en general”), entonces obtendremos una gran cantidad de visitantes al sitio. Pero la conversión siempre será muy baja. Simplemente porque estas personas no pensaron en ningún tinte ni un minuto antes de ver nuestro anuncio por primera vez.

Sí, puede que les interese, entra en nuestra web y mira la lista de precios. Pero sólo el mismo 1-3% se convertirá en clientes reales.

Pero si mostramos publicidad solo al tercer grupo de clientes potenciales ("ya quieren comprar tintes y extranjeros"), entonces la conversión de nuestro sitio web mostrará un "maravilloso" 20-30%. Pero tales visitantes serán muy pocos.

Este es un tráfico muy, muy atractivo y dirigido. El problema es que ese tráfico es siempre muy, muy pequeño. Y si alguien me cuenta sus alucinantes conversiones, siempre tengo un solo veredicto: no hay suficiente tráfico. Y siempre tengo razón.

Miremos nuevamente la placa con nuestros dos sitios.

Entonces, al atraer solo tráfico muy dirigido y tener una conversión enorme (lo que nos da una ganancia alta por visitante), terminamos con una ganancia mensual muy baja. Porque visitantes objetivo siempre muy poco.

Necesitamos poder atraer grandes masas de tráfico frío y venderles “en frío”. Puedes leer más sobre el tráfico cálido/frío en el artículo.

Y ya que estamos hablando de lo que afecta la conversión, veamos otros factores.

5 formas rápidas de aumentar la conversión de un sitio web

Ya hemos descubierto anteriormente que la calidad del tráfico tiene el mayor impacto en la conversión. Es decir, esto es algo que esencialmente no tiene nada que ver con el sitio en sí. Si desea aumentar sus cifras de conversión, limpie su tráfico.

Pero hay otros, más maneras simples, lo que en cualquier caso hará que tu conversión sea mayor.

#1 - Una página en lugar de un sitio web

La primera y más sencilla forma de aumentar la tasa de conversión es eliminar del sitio todos los elementos que distraen la atención del visitante de la acción objetivo. Es decir, debemos eliminar todo el menú, todos los enlaces a otras secciones del sitio y todo lo que no esté relacionado con su oferta.

Como resultado, en lugar de un sitio web obtendremos . Este es un sitio de una sola página, cuyo propósito es "exprimir" cantidad máxima los visitantes apuntan a la acción. Casi siempre, la tasa de conversión de una página de destino es mayor que la de un sitio web normal de varias páginas.

#2 - Oferta especial

A menudo, los visitantes de su sitio web comprenden plenamente que necesitan el producto o servicio que usted les ofrece. Y los comprarán. Pero no ahora. Retrasarán la aceptación solución final“para más tarde”, y al final se olvidarán de ti y de tu sitio.

Para evitar que esto suceda, hágales una oferta que no puedan rechazar. En la vida cotidiana esto se llama "promoción", y en el mundo del marketing en Internet, "oferta".

A continuación se muestran algunos ejemplos de ofertas que puede utilizar:

Especialmente precio rentable(descuento)
Regalo/bono al realizar el pedido ahora mismo;
2 por el precio de 1;
Condiciones especiales (entrega, garantías, etc.)

Lo principal es que su visitante comprenda que si no realiza el pedido ahora mismo, perderá esta oferta especialmente ventajosa.

#3 - Límite de tiempo

Esta técnica siempre va acompañada de una oferta. si especialmente oferta ventajosa No hay límite de tiempo, lo que significa que esta es solo una oferta regular y no especial.

Para que su oferta de límite de tiempo sea más efectiva, configure un temporizador que cuente el tiempo hasta el final de la promoción.

Además, asegúrese de explicar por qué de repente se volvió tan “generoso” y comenzó a dar descuentos y obsequios. De lo contrario, el visitante puede pensar que precio regular No compran tu producto porque es de mala calidad, entonces les das un descuento.

O todo su descuento es completamente “falso”. Y primero aumentó el precio en un 20% y luego hizo un descuento del 15%. Nunca se sabe lo que la gente podría pensar.

Por lo tanto, asegúrese de explicar el motivo de la acción:

Fiesta Nacional;
Cumpleaños de la empresa;
Liquidación de acciones antiguas;
"Viernes Negro";

Incluso una mala explicación es mejor que ninguna explicación.

#4 – Llamado a la acción

Una técnica clásica que te permitirá aumentar de forma inmediata y significativa la conversión a la acción objetivo. Simplemente pida a sus visitantes que hagan lo que usted quiere que hagan.

Haga su pedido ahora mismo;
Haga clic en el botón a continuación para realizar su pedido;
Llámanos a este número para conocer más detalles ahora mismo;

Las personas en Internet tienen una capacidad de atención muy dispersa y, por lo tanto, es necesario darles instrucciones claras sobre lo que deben hacer y por qué. Sí, por cierto, el “por qué” también es muy importante. Las investigaciones muestran que es mucho más probable que las personas completen una acción específica (llamar, hacer clic, completar un formulario) si les explicas por qué deben hacerlo.

#5 - Pantalla de inicio correcta del sitio

Otro manera fuerte Para aumentar inmediatamente la conversión del sitio web es colocar todos información importante en la primera pantalla. Es decir, debe haber una explicación de lo que estás vendiendo, una oferta, un límite de tiempo y un llamado a la acción.

Es decir, debemos asegurarnos de que el visitante reciba todos Información necesaria inmediatamente desde la primera pantalla, sin tener que desplazarse hacia abajo en su sitio. Porque La mayoría de la gente ni siquiera llega a la segunda pantalla.

Para obtener más información al respecto, consulte el artículo “Venta de Estructura de Descanso de 9 Bloques”.

Resumen

Así resulta que la conversión no puede ser mala. Y ella puede ser buena y mala al mismo tiempo. Lo principal es concentrarse no en los indicadores intermedios, sino en los principales.

Y resumamos todo lo dicho anteriormente para que se entienda mejor.

La conversión del sitio web es la relación entre la cantidad de visitantes de su sitio web y la cantidad de quienes realizaron la acción objetivo;
La conversión del sitio web es un indicador intermedio. A veces, una conversión del 1% puede generar más dinero que una conversión del 7%. Depende del cheque promedio;
Mayoría indicador importante su sitio web es ROI. Muestra cuánto dinero ganó además de su inversión publicitaria;
Como regla general, una tasa de conversión demasiado alta de un sitio indica que solo llega a él un público muy atractivo y específico. Y siempre hay muy pocas personas así, lo que significa que usted pierde una parte importante de sus ganancias por no trabajar con ellas;
5 maneras rápidas aumentar la conversión es: 1. Crear una página de destino en lugar de un sitio web de varias páginas; 2. Hacer una oferta; 3. Establecer un límite de tiempo; 4. Proporcionar un llamado a la acción; 5. Coloca todos estos elementos en la primera pantalla del sitio.

Espero que esta instrucción te haya resultado útil. Guárdalo en tus favoritos para no perderlo y compártelo con tus amigos. No olvides descargar mi libro. Ahí te muestro lo más manera rápida de cero al primer millón en Internet (extracto de experiencia personal en 10 años =)

¡Hasta luego!

Tuyo Dmitri Novoselov

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La conversión del sitio es la proporción de personas que visitaron el sitio y aquellas que realizaron la acción objetivo en él, es decir, lo que aporta o podría aportar beneficios al propietario del sitio: llamar, completar un formulario. comentario, ordenando.

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Supongamos que la acción objetivo de su sitio web es la compra de un producto. Durante el día, su producto fue comprado 5 veces. El contador de visitantes del sitio dice que 3628 personas visitaron su recurso durante estas 24 horas. Divide 5 entre 3628 y multiplica el resultado por 100 para expresar el resultado como porcentaje. EN en este ejemplo la conversión será aproximadamente del 0,14%.

La eficacia del sitio se evalúa durante un largo período: semana, mes, año.

Para aquellos a quienes les gusta la automatización o no les gusta la división larga, existen recursos gratuitos, calculando la conversión. Estos son, por ejemplo, Google Analytics o Yandex.Metrica. Estas herramientas son gratuitas pero funcionales.

Para estimar correctamente la conversión, configure las herramientas de análisis, seleccione página de destino. Esta es la página a la que accede el comprador después de realizar un pedido, por ejemplo, la inscripción "¡Gracias por usar nuestra tienda!". A veces no se rastrean las vistas, sino otros eventos: hacer clic en un enlace, descargar un archivo, ver un video, etc.

Si especifica los eventos de destino incorrectamente, obtendrá un valor de conversión incorrecto, lo que, a su vez, puede llevarlo a conclusiones erróneas.

Buena conversión del sitio web

Cada industria tiene diferentes indicadores. A continuación se muestran algunas estadísticas, por ejemplo:

Grupo VKontakte: 20% - 30%.
Tienda online: 2% - 5%.
Turismo: 4% - 7%.
PO: 7% - 9%.

En noviembre de 2016, la agencia de investigación Data Insight publicó datos sobre las tasas de conversión de varias categorías de productos. La agencia afirma que los principales productos de conversión rusos se ven así:

Entrega de alimentos: 14,9%.
Ventas de entradas para diversos eventos: 7,8%.
Librerías: 3,6%.
Bienes íntimos: 3,4%.
Cosméticos: 3,2%.
Medicina - 3%.
Neumáticos: 2,9%.
Productos para niños: 2,8%.

Estos son promedios y no son adecuados para todos los casos. Es imposible responder claramente a la pregunta de si un sitio determinado tiene una buena tasa de conversión o no. Veamos dos ejemplos:

100 visitantes por día, conversión 5%;
5000 visitantes por día, conversión 1%.

De ellos vemos que el segundo recurso es preferible, porque de él obtenemos 50 ventas por día, y del primero, 5, a pesar de que su conversión es menor. Resulta que una buena conversión es aquella que paga todos los costos intermedios.

Análisis de conversión

Conversión de sitio web - valor relativo, cuya utilidad consta de los siguientes factores:

Ingresos recibidos de un cliente.
Costo de atraer un comprador.
Número total de compradores.
Ingresos por cliente

Pongamos un ejemplo de dos sitios diferentes. La siguiente tabla muestra que el segundo genera el doble de ingresos y su conversión es 7 veces menor.

Costo por visitante

El ingreso por visitante del sitio es un indicador importante, pero no el principal, mediante el cual se evalúa el éxito de un sitio. El indicador de resultado es el retorno de la inversión (Return On Investment). Este es el beneficio final, es decir, la diferencia entre ingresos y costos.

Los usuarios no surgen de la nada; también gastas dinero para atraerlos a través de publicidad. Habiendo invertido 100 rublos en atraer clientes y ganando los mismos 100 rublos, obtenemos un valor de retorno de la inversión del 100%. Todas las inversiones dieron sus frutos, pero no se recibieron ingresos netos. Fórmula de cálculo del retorno de la inversión:

Volvamos a nuestro ejemplo.

De él queda claro que el segundo sitio genera más ingresos, pero las ganancias son varias veces menores, porque se gasta más dinero en publicidad.
Como resultado, el primer sitio gana 31,3 rublos por cliente y el segundo sólo 10 rublos.

Número de visitantes

Una gran cantidad de visitantes no siempre significa altas tasas de conversión.

Digamos que vende una determinada marca de pintura. Para atraer visitantes necesita publicidad que pueda adaptarse a los clientes potenciales. Su público objetivo es:

Los que quieran comprar pintura.
Aquellos que quieran comprar pintura de un determinado fabricante.

Aumentar la conversión

También existe la microconversión: pasos que sigue el usuario antes de realizar la acción principal. Para tiendas online donde la acción principal es comprar un producto, pasos intermedios son registro, agregar productos al carrito, volver a llamar etc. Por ejemplo, hay situaciones en las que un comprador agregó un artículo al carrito, pero no realizó un pedido porque el proceso de pago era demasiado complejo y confuso. En este caso, los indicadores intermedios le permiten comprender qué se debe corregir en el sitio para que el usuario pueda realizar una compra.

Existen varios métodos para aumentar la conversión:

Reemplazar un sitio web de varias páginas con una página de destino

Aterrizaje - sitio sin información innecesaria. Es necesario eliminar de la página todo lo que distraiga al usuario de realizar la acción objetivo. La mayoría de las veces, es mejor porque el comprador puede concentrarse sólo en comprar el producto sin distraerse con nada más.

Ofrecer una promoción

Una situación habitual en las tiendas online es que el usuario sabe que necesita ese producto, pero pospone la compra para más tarde y retrasa la toma de una decisión. En este caso, puedes incitar al comprador a actuar dejándole claro que comprar aquí y ahora es más rentable. Podría ser cualquier cosa, por ejemplo:

condiciones de entrega únicas que nadie más ofrece;
descuento;
regalo con la compra.

A continuación se ofrecen algunos pequeños consejos para mejorar su página de destino:

Los compradores valoran más la singularidad de una promoción. A veces las empresas simplemente ofrecen servicios gratuitos, que cuestan dinero a los competidores. Por ejemplo, para los abogados es consulta gratis, de fabricantes de software - versión de prueba. Todo esto es banal y no atraerá al visitante.
Utilice el remarketing. El remarketing es una herramienta que devuelve a los visitantes a un sitio web si lo han visitado antes. El remarketing ayudará a estas personas a recordarse a sí mismos y a transmitirles un mensaje relevante en cualquier recurso: redes sociales, YouTube, etc. correo electrónico etc.

Publicar un llamado a la acción

Empuje a un cliente potencial a realizar una acción específica. Los usuarios de Internet suelen tener la atención distraída y les resulta más fácil seguir instrucciones específicas. Por ejemplo: "Haga clic en este botón para comprar el producto" o "Llámenos para obtener más detalles ahora mismo".

Coloca los elementos más importantes en la primera ventana del sitio.

Sobre él se debe colocar:

información sobre productos;
promociones y ofertas;

Porque la mayoría de los usuarios no comprenderán la estructura del sitio y lo abandonarán.

Estos no son universales y no los únicos métodos aumento de la conversión. Para aumentarlo necesitas conocer tu Público objetivo: sexo, edad, etc. y ejecutar publicidad de una manera que llegue a más clientes. No es necesario complicar el diseño del sitio. La microconversión te ayuda a encontrar puntos débiles sitio y mejorarlos.

El análisis de la conversión y los métodos para mejorarla ayudarán a mejorar. lados débiles recurso y promoverlo exitosamente.

Cualquier empresario, independientemente del tipo de actividad, participa en las ventas, estas pueden ser bienes para la población o servicios, la definición del desarrollo potencial de su producción es ─ conversión de ventas, ¿qué es esto, si no un indicador por el cual el éxito? de una empresa se puede determinar.

Un visitante de la tienda o un internauta siempre viene por algún motivo, resulta que es un comprador potencial. A menudo la gente, después de examinar los mostradores punto de venta, se van sin realizar una compra, por lo que es importante seleccionar productos según el surtido y brindar un servicio de calidad. La tarea de cualquier negocio es obtener ganancias y su desarrollo depende del número de clientes atraídos. La forma correcta en que un empresario dirige su propio negocio determina el indicador de marketing: la conversión. Miremoslo y demosle definición completa este parámetro, cómo mejorarlo.

¿Qué es la conversión de ventas?, ─ y este es el parámetro estrategia de mercadeo, que muestra la proporción entre compradores reales (personas que pagaron por el servicio) y clientes potenciales que pueden comprar el producto, pero por alguna razón no lo hacen.

Los expertos creen que un emprendedor novato debe familiarizarse con esta definición lo antes posible; es este indicador el que proporciona un análisis en profundidad del negocio e identifica los errores cometidos en las ventas; El parámetro (conversión) se calcula en %; no existe un valor de conversión único y general; cada empresa tiene su propio indicador, que depende de las condiciones y características específicas de la producción de las pequeñas empresas.

En los negocios siempre es necesario mejorar el crecimiento de la conversión de ventas; cuanto mayor sea el porcentaje, mejor. Es posible y necesario calcular la conversión; como ejemplo, podemos citar a 100 visitantes de un pequeño negocio que llegaron después de ver un anuncio regional, de los cuales, se podría decir, sólo 30 personas realizaron una compra. Que la conversión de ventas fuera del 30% después de las acciones de marketing.

La tasa de conversión también es la principal en el negocio de la información para evaluar los recursos de Internet. Cual errores comunes Lo que hace un empresario, según los expertos en marketing, es:

El cliente está potencialmente listo para comprar los productos. información completa sobre él, para tomar una decisión sobre su compra. En este caso, se recomienda revisar las actividades promocionales y complementar el campo de información sobre los productos. Puedes realizar materiales en vídeo sobre cómo funcionan los productos o qué beneficios tienen. Utilice información sobre recursos de Internet para revelar la utilidad de los productos.

La calidad del producto no es la anunciada como se indica en el anuncio. Por alguna razón, el comprador no está satisfecho con la calidad. Es necesario trabajar en la calidad de los productos y servicios. Llevar el producto a un nuevo nivel de calidad superior.

El vendedor o gerente aborda incorrectamente el hecho de vender la mercancía. Trabajar con el cliente en esta etapa es muy importante, cuando el comprador está listo para comprar y el vendedor no responde a su disposición, puede perder al cliente. Para evitar que esto suceda, es necesario realizar constantemente capacitaciones, capacitación en ventas y trabajo con los visitantes.

La conversión de ventas, por definición, es un indicador porcentual de la proporción de visitantes dispuestos a comprar productos y visitantes: aquellos que ingresaron a una tienda, un punto de venta en un taller de servicios, pero no realizaron una compra.

¿Qué es la tasa de conversión?

Al considerar la cuestión de qué es la conversión en términos de ventas, es necesario detenerse en el nivel de conversión, que también está determinado por el porcentaje de visitantes que no realizaron una compra respecto de los visitantes que compraron el producto.

Cómo dominar estos términos usando ejemplos de conversión es:

nivel de conversión en los recursos de Internet, ─ la relación determinada por la cantidad de personas que visitaron el sitio y la cantidad de personas que realizaron ciertas acciones, transiciones, búsqueda de información, dejar comentarios.

La tasa de conversión es un indicador que determina el éxito de un emprendedor en una estrategia de marketing que atrae clientes para realizar compras.

Las acciones interpretadas de una conversión exitosa son diferentes para diferentes tiposáreas de emprendimiento, a saber:

Para un empresario que se dedica al comercio, el nivel de conversión es el criterio para comprar productos.

Para las personas que se dedican al negocio de la información, este indicador significa el número de visitantes al recurso de Internet.

Es necesario enfatizar que la tasa de conversión se refiere no sólo a medios electronicos distribución producto de información, como objetivo final, ─ sino como indicador para realizar acciones y obtener beneficios según la fórmula: mostrar-interés-vender.

La palabra conversión proviene de la expresión latina “convercio” ─ cómo calcular la conversión, que significa transformación, es decir, convertir a un comprador potencial en cliente real hacer una compra. Un cliente habitual es aquel en quien se basan las ventas y aporta beneficios al empresario.

La tasa de conversión siempre se calcula en porcentaje, que muestra hasta qué punto un empresario novato o propietario de una pequeña empresa sigue la política correcta al trabajar con su base de clientes.

Ejemplos de cálculo de conversión:

cuando 100 personas visitan un punto de venta de su propiedad todos los días durante un mes y solo 5 de ellas realizan una compra, su conversión en el punto de venta será del 5%;

para empleados comercio al por mayor el indicador de conversión es la cantidad de llamadas que hiciste, digamos 100, y 4 empresas se convirtieron en clientes para compras regulares, tu conversión es del 4%.

Con la ayuda de la conversión, es posible determinar fácilmente cómo se desarrolla la competencia por un comprador con los competidores, sugieren los expertos; concepto general dividido en indicadores intermedios. También ven la tasa de conversión como una definición necesaria del embudo de ventas.

Consideremos el modelo propuesto, en qué consiste. significado general parámetro de conversión:

Indicador No. 1, que determina la cantidad. gente aleatoria que pasó y, gracias a la publicidad exterior, entró en él. Determina la eficiencia apariencia punto de venta, tienda, estudio.

Indicador No. 2, que determina el número de quienes entraron y comenzaron a mirar los productos, probárselos y preguntar sobre la utilidad del producto. Determina cómo sus gerentes trabajan con los clientes, qué tan competente utilizan las tecnologías de ventas.

Indicador No. 3, determina las personas que probaron el producto o se interesaron por él a partir del indicador No. 2 para convertirse en un comprador real.

El indicador n.° 4 indica a los clientes a quienes les gustaron sus productos o servicios y volvieron a realizar una compra. Este es un criterio para los esfuerzos profesionales del personal de su empresa para atraer compradores directos.

Con la mejora de los indicadores intermedios, que se pueden incrementar trabajando en publicidad y realizando determinadas actividades, aumenta el porcentaje global de conversión, lo que incrementa tus ventas.

Embudo de conversión y ventas

Muchos emprendedores novatos entienden poco la cuestión de cómo calcular la conversión de ventas, qué es un embudo de ventas y cómo están conectados, y más aún. Definamos un embudo de ventas: no es un indicador como la conversión, sino una herramienta para la acción de un empresario. Aquí es cuando un consumidor potencial de su producto pasa por la transformación de llamar la atención publicitando su producto hasta decidir comprarlo.

Un emprendedor que posee una herramienta comercial, un embudo de ventas, que utiliza parámetros de conversión, puede aumentar significativamente las ventas de sus propios productos.

A menudo se dan situaciones en las que la oferta en la región de un determinado grupo de bienes supera la demanda real de los mismos, por lo que la atracción directa de clientes se vuelve menos efectiva, es necesario influir indirectamente en el cliente, determinando sus necesidades;

Esto se expresa en el marketing de ventas. próximos pasos conversiones de clientes, como:

debe llevarse a cabo acciones necesarias por su interés en sus productos;

trabajando con el comprador, el gerente, utilizando herramientas de ventas, logra el deseo del cliente de comprar productos;

como consecuencia de la etapa anterior, la compra de bienes por parte del cliente.

La tarea del vendedor en todo este tema es hacer todo lo posible para que la atención del cliente se convierta en compra real productos. En sentido figurado, la herramienta se llama embudo cuando el comprador “cae” en ella y alcanza resultado final, comprando bienes. Los factores que influyen en el aumento de consumidores potenciales son:

Cómo se promociona un producto o servicio en el mercado regional: materiales publicitarios, organización de promociones con demostraciones de productos.

Déle al futuro cliente una comprensión completa de la necesidad de comprar productos solo en su red de tiendas y muestre ventajas claras.

Muchas capacitaciones continuas del personal no revelan completamente una herramienta como un embudo de ventas.

Todo emprendedor que pueda poseer una herramienta de marketing puede descubrir: la conversión de ventas, qué es y cómo calcularla para toda la empresa y los departamentos individuales en su conjunto. Usando estos indicadores y la herramienta de acción, puedes entender en qué etapa está perdiendo la tienda. mayor número compradores potenciales.

El embudo de ventas se calcula teniendo en cuenta las tasas de conversión de ventas. El uso de los recursos de Internet y su análisis, actividades de marketing, este indicador es el más importante. No es ningún secreto que muchas personas hacen negocios en Internet mediante indicadores como la conversión de un sitio web;

Como ejemplo, podemos considerar la creación de un portal de Internet, la cantidad necesaria de dinero se gastó en publicidad.

Eventualmente :

Según el contador, 4.500 personas visitaron el sitio en un mes;

Según la información de contacto, sólo 150 personas llamaron para completar la compra, lo que significa que la conversión fue sólo del 3%;

Este no es el mismo resultado, pero se puede aumentar al 30% de conversión.

Existe un indicador como el rechazo, es decir, cuando el usuario pasó menos de 10 segundos en el recurso y no realizó ninguna acción. A menudo, los visitantes, al no encontrar lo que necesitan, cierran inmediatamente la ventana del sitio. En este caso, existe una fórmula para la conversión de ventas, esta es: Conversión = el número de visitantes que hicieron una llamada (X), dividido por la diferencia entre visitantes y rechazos (Y -Z) multiplicado por 100. K =Y / (Y-Z)*100

Etapas de construcción de ventas correctas teniendo en cuenta las tasas de conversión.

Consideremos varias variaciones de la construcción de un embudo de ventas, que generarán ganancias predecibles en una pequeña empresa y la actividad empresarial no será caótica. Las etapas de la creación son:

La etapa inicial, en la que se elaboran en detalle propuestas como qué producto venderás o qué servicio brindarás. La propuesta de venta debe elaborarse desde la contabilidad. diferentes parámetros, reflejan el beneficio del comprador. Ejemplos de atracción correcta:

interés en el costo: “Si encuentras un producto más barato, te compensaremos por tu búsqueda y daremos un 25% de descuento para quienes nos compren hoy”;

atracción por plazos: “Nuestra empresa entregará la mercancía directamente a la oficina inmediatamente después de la celebración del contrato, si esto no sucede, cada minuto de retraso costará 1 rublo como compensación por la espera”;

un reflejo de la calidad de sus productos: “Si el producto no cumple con los parámetros indicados, le regalaremos un juego adicional”.

Identificación de clientes potenciales. para lograr el bien base del cliente Debe prestar atención a factores como:

cómo se comunica el vendedor con el comprador;

con qué competencia se comunica el vendedor con el cliente;

cómo utiliza correctamente los gestos y el tacto;

cómo puede conocer a un cliente potencial.

Creamos interés.

Trabajamos sobre las objeciones del cliente.

Completamos con éxito la venta.

Analizamos ventas exitosas.

Intentamos aumentar la conversión usando herramientas de marketing, Este:

Ofrecemos entrega gratuita de productos;

la posibilidad de añadir un nuevo tipo de producto a petición del cliente;

comunicación consultiva con el cliente;

proporcionando soporte informativo.

La regla básica para aumentar la tasa de conversión y realizar compras por parte del cliente es que el vendedor siempre debe ver al comprador, ante el primer problema al elegir un producto, debe acudir inmediatamente en su ayuda y responder todas las preguntas.

Comprender que la tasa de conversión es una señal Negocio exitoso Si es alto, siempre debes esforzarte por alcanzar su altura. Para ello, basta con considerar indicadores de conversión intermedios. Analizar las actividades de la empresa por etapas. cuando es aceptado acciones correctas, entonces el nivel de conversión aumentará, lo que significa que habrá más ventas y las ganancias del negocio serán mayores.

Nos complace darle la bienvenida a las páginas de nuestro sitio web. Los editores de la revista IM están en contacto. Desde el lanzamiento de nuestro proyecto en noviembre de 2016, hemos logrado hablar sobre muchas áreas del marketing en Internet. Ha llegado el momento, querido lector, de abrir otra rama muy interesante: la conversión de sitios web.

Hoy estamos en bosquejo general Analicemos este concepto, aprendamos a contar la conversión y también hablemos sobre las principales formas de aumentarla. ¿Estás listo? Bueno, ¡entonces adelante!

La conversión es la relación entre el número de clientes y el número total de visitantes. En particular, si consideramos el sitio, este puede ser el número de clientes potenciales (aplicaciones que quedan en el sitio) respecto al número total de visitantes del sitio, por ejemplo. cierto periodo tiempo. Pero no debes contar la conversión por un día; es mejor contarla por períodos fijos, por semanas.

Para recursos de información, como nuestro sitio, por ejemplo, la conversión es la “transformación” de los visitantes del sitio en lectores y suscriptores habituales, que comentan, comparten artículos en las redes sociales y, si es posible escribir blogs, crean contenido por sí mismos. Para algunas tiendas online, la conversión será Repetir compra. Se pueden dar muchos ejemplos, pero creo que entiendes el punto. Solicitudes por las que se realiza una compra o acción objetivo, son llamados . También es necesario realizar un seguimiento de ellos.

¿Cómo calcular la conversión del sitio web?

Como dijimos anteriormente, para calcular la conversión, es necesario dividir el número de visitas al sitio por el número total de visitantes y multiplicarlo por 100%. Por ejemplo, si se reciben 76 solicitudes del sitio por semana y 1301 visitantes visitan el sitio durante la semana, la conversión del sitio será 76/1301*100%=5,84%. No es un mal indicador en absoluto.

La conversión se puede calcular no sólo para un sitio web, sino también, por ejemplo, para un punto de venta. Por ejemplo, instalando un mostrador en la entrada podrás contar cuántas personas entran a la tienda cada día. Y luego calcule la conversión usando el mismo principio. La conversión también se puede calcular para fuentes de tráfico individuales: , , social. redes, etcétera. Pero en este caso es mejor hacer un análisis más profundo utilizando herramientas de analítica web. Por ejemplo, un usuario llegó a su sitio web por primera vez después de ver un anuncio en YAN, realizó una compra un mes después e ingresó la dirección del sitio en el navegador (acceso directo).

¿Qué afecta la conversión?

La conversión está influenciada por muchos factores, desde pancarta publicitaria o el título del anuncio, hasta el color y ubicación del botón de pedido. Y ahora en la lista.

1. Embalaje o diseño. Te saludan, como dicen, por su ropa. Si va a reuniones de negocios en chándal, lo más probable es que el máximo que podrá convertir en un trato sea de 1 a 2 reuniones, pero si usa un buen traje, la conversión de una reunión a un trato será mayor. aumentar significativamente.

Lo mismo se aplica a los sitios web, especialmente en temas altamente competitivos. Todo debe ser perfecto y verificado hasta el más mínimo detalle: fuentes, fondo, colores y la apariencia general del sitio en su conjunto.

2. Facilidad de uso o usabilidad. Imagínese en el lugar del usuario, si cuando llega al sitio antes de enviar una solicitud o Información necesaria, necesitas pasar por los “9 círculos del infierno”, entonces todo va muy mal. Por lo tanto, el sitio debe tener menú conveniente, estructura lógica, capacidad de enviar rápidamente una solicitud o solicitar una llamada, calculadora de servicios, sección de preguntas y respuestas, etc. Y lo más importante es que todo esto debe combinarse orgánicamente con el diseño.

Los principales criterios que deben cumplirse para el contenido de un sitio son el contenido informativo, bonito diseño, estructura competente y escritura correcta. También puedes utilizar vídeos explicativos o infografías.

4. Accesibilidad del sitio web. El sitio debe estar disponible las 24 horas del día, los siete días de la semana. ¿Quizás olvidaste pagar por el hosting? Entonces lo más probable es que hayas perdido clientes. ¿Quizás el servidor ha fallado? Díselo a un par de compradores más todavía. Supervise siempre la disponibilidad del sitio, configure notificaciones en caso de que el sitio no esté disponible y, si esto sucede, cambie el alojamiento o el servidor.

Además de esto, el sitio debe abrirse correctamente en dispositivos móviles, en todos los navegadores, las páginas se cargan rápidamente y todos los enlaces funcionan correctamente.

5. Empresa de publicidad. Sí, la forma en que los visitantes llegan a su sitio también influye en la conversión de cierta manera. Donde diferentes fuentes El tráfico se puede convertir de formas completamente diferentes. Y esto depende, en primer lugar, de la correspondencia de lo indicado en el anuncio con el contenido del propio sitio. Si escribe que vende Windows por 3000 rublos, cuando visite el sitio, el usuario debería ver esta oferta. De lo contrario, pensará que están intentando engañarlo y simplemente cerrará el sitio.

¿Cómo aumentar la conversión?

Es lógico que para aumentar la conversión sea necesario trabajar con los factores que influyen en la conversión enumerados anteriormente. Pero es fácil de decir, pero qué hacer, preguntas. En respuesta, proporcionamos una lista de acciones específicas que ayudarán a aumentar la conversión del sitio web.

1. Lugar número de contacto número de teléfono en el encabezado del sitio. Coloque los botones de direcciones, contactos y modos de funcionamiento muy cerca.

2. Si la empresa tiene licencias, certificados, cartas de agradecimiento, reseñas de clientes ( mejor vídeo), luego cree secciones separadas para ellos o colóquelas en la página principal.

3. Haz formas más atrapantes. Idealmente, en cada página debería haber una oportunidad para dejar una solicitud de consulta o compra.

4. Verifique que el sitio se muestre correctamente en todos los dispositivos y en todos los navegadores. Incluso si su sitio se muestra bien en todas partes, pero en explorador de Internet torcido, esto significa que puede perder aquellos clientes que usan este navegador.

5. Catálogo de bienes con precios vigentes.

6. Posibilidad de descargar lista de precios u oferta comercial.

7. Barreras mínimas para el cliente. Por ejemplo, en el formulario de comentarios, solo un campo es suficiente: número de teléfono o correo electrónico para contactar al cliente.

Incluso implementando estas recomendaciones aparentemente simples, puedes obtener resultados muy buen resultado y un aumento significativo en las conversiones. Posteriormente, tras completar lo básico, podrás pasar a aspectos más sutiles que también afectan a la conversión: el tamaño y color de los botones, los títulos de las páginas, la ubicación de los formularios de captura, etc. Pero este es un tema aparte sobre las pruebas A/B.

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