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En este material hablaremos un poco sobre los leads y su generación. El término "dirigir " es muy nuevo y, hoy en día, muy desconcertante para los especialistas en marketing novatos.

Se hace referencia a un líder en marketing en Internet como nada menos que a un cliente potencial que tuvo la temeridad de indicar sus coordenadas en línea al recibir una oferta para vender cualquier producto o servicio. En principio, cualquier usuario que haya comprado algo en Internet ya es potencialmente un lead, porque la tienda online no sólo tiene sus coordenadas, sino que además, a través del log de compras, puede juzgar las preferencias del usuario.

En el marketing offline, como en el online, el concepto de " dirigir"también se define como el proceso de ventas, es decir, oportunidad especial vender este o aquel producto a un cliente potencial. Esquemáticamente, el proceso se ve así: un comercializador recopila datos sobre clientes potenciales y la base de datos recopilada se transfiere al vendedor, quien participa directamente en la venta de bienes o servicios.

Así, vemos que la implementación de la idea de leads requiere la participación de tres partes: comercializador, vendedor y, por supuesto, consumidor. El comercializador cumple la función de informar a los consumidores sobre el producto, y también se esfuerza con todas sus fuerzas por interesar a estos últimos en la necesidad de realizar una compra en el futuro. Las coordenadas se toman de los interesados, que posteriormente se envían al vendedor, cuyo objetivo es vender el producto de forma competente.

Como puede ver, aquí no hay nada complicado y creo que podemos profundizar en la terminología.

Generación de leads- todo el proceso de marketing con la participación de clientes potenciales;

Conversión de clientes potenciales - ventas reales y servicios proporcionados mediante el uso de tecnología de generación de leads.

embudo de ventas- una expresión visual que describe la tecnología en la que los clientes potenciales pasan por todas las etapas de generación y se convierten en ventas. El embudo de ventas incluye etapas como, por ejemplo, la obtención de datos sobre las preferencias de un cliente potencial, sus coordenadas, la naturaleza de los contactos del vendedor con el cliente potencial, etc. - hasta el acorde final en la forma de la conclusión de la transacción y el hecho de la venta.

Veamos las principales etapas del embudo de ventas.

- Generación de tráfico.

A través de esta tecnología se forma un público objetivo potencial, que en el futuro podrá ser atraído a través de diversas campañas de marketing. En esta etapa, el personaje está determinado. público objetivo y su tamaño.

-Dirige

En esta etapa se forma el número total de clientes potenciales que están interesados ​​en el producto o servicio. Es en esta etapa cuando se recopila la información de contacto y el comercializador tiene la oportunidad de elaborar una lista aproximada de las necesidades del cliente, basada en datos personales. esta etapa También es muy importante porque permite evaluar la calidad de la campaña publicitaria de cada oferta por separado (el número de leads, por supuesto, será diferente). En consecuencia, ya es posible juzgar el presupuesto de promoción en el futuro.

- Calificación de líderes.

Esta etapa del embudo de ventas permite determinar directamente cuál de los productos propuestos es interesante para cada cliente potencial específico. Esto se aplica igualmente a la promoción de servicios. Muy a menudo, en la etapa de calificación, se llega a un acuerdo sobre cuál será el precio del producto/servicio.

- Hacer un trato.

Esta etapa es interesante no sólo porque se realiza una venta, sino también porque el cliente se vuelve adherente y queda relegado a la categoría de antiguos clientes. La práctica líder muestra que la tecnología de retener a antiguos clientes es el método de ventas más eficaz en comparación con la atracción de nuevos clientes.

- Conversión.

La etapa estadística, que permite al especialista en marketing juzgar el resultado del trabajo realizado. Expresado como porcentaje. El objetivo del especialista en marketing es aumentar los indicadores y ampliar la parte inferior del embudo, es decir, cuando todos los leads se convierten en clientes de la empresa.

En el futuro, publicaremos varios materiales más sobre este tema; dado que el método de marketing descrito se utiliza cada vez más en Internet, es aconsejable considerarlo en términos de promoción de productos competitivos. Sin embargo, ¡todo tiene su momento! ¡Estén atentos a las actualizaciones!

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Los especialistas en marketing de Internet y en publicidad contextual suelen utilizar la palabra Lead o Lead Generation cuando se comunican con los clientes. Pero no todos los empresarios entienden lo que realmente significa esta palabra. Sin embargo, la generación de leads es un concepto importante en el marketing de Internet. Por eso, ahora analizaremos brevemente qué es un leads, la generación de leads, los pros y los contras y en qué nichos de negocio es aplicable.

En resumen, un cliente potencial es simplemente una solicitud de un producto o servicio dejada por un cliente. La mayoría de las veces, las solicitudes se dejan en páginas de destino (sitios de una página) o en formularios de solicitud en redes sociales; por ejemplo, dicho formulario se puede conectar a un grupo VK. Además, el cliente puede simplemente llamar y dejar una solicitud, en cuyo caso también será considerado cliente potencial.

Podemos decir que los leads son todos tuyos. clientes potenciales. Por lo tanto, es posible que escuchemos a menudo a los gerentes de ventas: "Hoy procesé 20 clientes potenciales y recibí 8 ventas". Y también podemos escuchar a los especialistas en marketing: "Hoy logramos generar 30 clientes potenciales a 500 rublos cada uno".

El cliente potencial tiene ciertos datos. podría ser información mínima sobre el cliente - número de teléfono, correo electrónico y nombre. O tal vez un cuestionario completo con una docena de pasos y varias etapas. Todo depende de tu zona y tarea.

¡Importante! Cuantos menos campos, mayor será la conversión. Pero no olvides que no siempre es así. alta conversión- Esto es bueno. El coste de la aplicación es mucho más importante.

Tipos de clientes potenciales

Los clientes potenciales son de los siguientes tipos:

1. Frío. Existe una probabilidad muy, muy baja de que se conviertan en sus clientes ahora mismo. Considere a estas personas como una inversión de futuro, porque si compran, no será pronto.
2. Cálido. Clientes más conscientes. Saben lo que quieren y están en la etapa de elegir un producto o empresa. Se necesita mucho esfuerzo para convencerlos, pero la probabilidad de victoria es bastante alta.
3. Caliente.¡ACERCA DE! Estos son los clientes más queridos de todos los vendedores, especialistas en marketing y empresarios. Estas son las personas que quieren comprar “aquí y ahora”, solo queda venderlas correctamente y no arruinarlo todo.

¿De dónde vienen los clientes potenciales?

Los tipos de leads, así como el coste, dependen principalmente de los canales de adquisición. Por ejemplo, en las redes sociales, con mayor frecuencia recibirá clientes potenciales fríos o cálidos, y de la publicidad contextual Yandex Direct o Google Adwords tibio o caliente. Pero el costo de los clientes potenciales suele ser mayor debido a la competencia.

Pero los leads también pueden ser gratuitos, por ejemplo a partir de búsquedas o del crecimiento natural de tus comunidades en las redes sociales. Obtenerlos gratis es muy tentador, pero requiere mucho más tiempo y una investigación de mercado profunda, y los retornos suelen ser muy bajos. Puede obtener clientes potenciales pagados configurando usted mismo la generación de clientes potenciales o recurriendo a empresas de terceros para ello.

El costo de la generación de leads se puede reducir:

• aumentar la conversión de las páginas de destino;
• reducir el coste por clic en publicidad contextual;
• cuando trabaje con claves, utilice consultas de frecuencia baja y media;
• Optimización del texto publicitario.

¿Qué es la generación de leads y la compra de leads?

La generación de leads es un servicio para comprar leads para tu negocio desde empresas de terceros, si no desea hacerlo usted mismo, sino que solo desea procesar solicitudes y vender su servicio o producto.

Existe una gran cantidad de agencias y especialistas externos (autónomos) que ofrecen servicios de generación de leads. Para la generación de leads (obtener leads) utilizan publicidad contextual, redes sociales, promoción SEO de sitios web, mailings y otros canales para recibir tráfico.

La generación de leads consta de varias etapas y depende de los términos del contrato. Si solo paga por las llamadas, entonces no es necesaria la máxima inmersión en el trabajo de la empresa y es posible que le proporcionen gran número conduce a un precio razonable, ¡pero de baja calidad!

Pero si la generación de leads implica pagar por los clientes que han realizado una compra, es necesaria la máxima interacción con la empresa cliente, en cuyo caso la calidad de los leads será alta, al igual que el precio. La promoción basada en clientes potenciales supone que la empresa abre estadísticas de aplicaciones, le permite cambiar el funcionamiento del sitio y utilizar datos de clientes. Esto nos permitirá desarrollar soluciones óptimas.

También existen intercambios de leads, pero allí, por regla general, la calidad de los leads es muy baja; no recomendamos comprar leads en intercambios.

Compatible con diferentes tipos de negocios

Según los expertos, hay tipos de negocios para los que el uso de la generación de leads está más justificado y es más eficaz. En primer lugar, se trata de seguros (especialmente en los segmentos CASCO y OSAGO). Los “clientes potenciales” aparecen muy activamente en el segmento turístico (cuando es necesario seleccionar un tour). Las personas dejan voluntariamente su información de contacto cuando solicitan participar en programas educativos, cursos y capacitaciones. La generación de leads es una de las las mejores herramientas en el segmento financiero, cuando una persona presenta una solicitud de préstamo, crédito o tarjeta de crédito.

Un ejemplo clásico de “cliente potencial” es el de un cliente que declara su deseo de realizar una prueba de manejo en un concesionario de automóviles. Casi cualquier empresa de servicios (taxi, entrega de mercancías por mensajería, proveedor de Internet) trabaja con clientes potenciales.

Esto es todo lo que necesita saber sobre los clientes potenciales para comprender libremente a los especialistas en marketing de Internet y a los especialistas en la configuración de publicidad contextual y dirigida.

[Generación de leads] ¿Qué son los leads y dónde conseguirlos?

Muchas personas no iniciadas, cuando se enfrentan al término lead o inmediatamente se preguntan qué son los leads y cuánto cuestan. orden específica para clientes potenciales? En este sentido nos puede ayudar la gran Wikipedia, detrás de la cual una ventaja en marketing en Internet es una especie de solicitud de oferta por parte de la persona que colocó el anuncio específico. Puede contener información demográfica y de contacto. Todos los clientes potenciales se dividen en dos tipos: consumidor y objetivo. Wikipedia en ruso también los describe brevemente:

• La generación de clientes potenciales se produce únicamente en función de criterios demográficos. Esto puede incluir rentabilidad, solvencia y edad del cliente. El marketing moderno implica el desarrollo de estos clientes potenciales a través de llamadas telefónicas realizadas por gerentes experimentados que son responsables de su venta. Estos clientes potenciales se utilizan a menudo en la industria financiera, hipotecas o diversos tipos de seguros;
• Los clientes potenciales objetivo son clientes que se centran en una oferta de cliente específica. A diferencia de los leads del primer tipo, se venden exclusivamente al anunciante a cuya oferta específica el consumidor pudo responder;

A menudo puedes encontrarte con la frase “generación de leads”, que en otras palabras se llama generación de leads. Wikipedia define esta expresión como un término utilizado en marketing en Internet, que es la generación de una aplicación por parte de un cliente en relación a un producto o servicio específico.

Lidgen y sus etapas.

El marketing de leads consta básicamente de varias etapas. El primero de ellos implica la generación de leads. Servicio especial o la gente está creando ciertos proyectos llave en mano ofertas comerciales o páginas de ventas. Luego viene el laborioso proceso de atraer tráfico, que se extrae de paginas sociales Y motores de búsqueda. Gran valor tiene publicidad que afecta directamente la conversión de leads. Mucha gente llega a estas páginas publicitarias. Aquellos que están realmente interesados ​​en la oferta completan las solicitudes y campos correspondientes, convirtiéndose así en leads de pleno derecho. Después de esto, el cliente potencial se vende al cliente.

A continuación, el marketing de leads genera siguiente etapa, que implica la gestión de clientes potenciales. La tarea fundamental de la empresa que realiza la generación de leads es hacer todo lo posible para que el cliente compre el producto. El contacto se procesa adecuadamente y se negocian los términos de la transacción. Si por determinadas razones el cliente no está dispuesto a comprar en este momento, sus datos se introducen en la base de datos de demanda diferida. Al mismo tiempo, se le informa constantemente sobre las promociones en curso y se le envían correos publicitarios. Esta comunicación discreta estimula la demanda, aumenta la conversión de clientes potenciales y permite al cliente no olvidarse del producto que se ofrece.

El marketing de leads, es decir, la gestión de leads, siempre tiene un objetivo final: el pago de servicios y la compra de bienes. Para ello, Lidgen implica el uso de una amplia variedad de herramientas, entre las que se incluyen:

• Demanda diferida. La clave más productiva para vender. Los anuncios de productos se envían al cliente una vez transcurrido un tiempo;
• Ventas secundarias. Revender un producto o servicio a una persona que haya utilizado previamente esta función;
• Tecnología de ventas adicionales. Al utilizarlo, el producto se ofrece al cliente a un precio más alto. Una poderosa herramienta y la clave del éxito en la publicidad, en la que la conversión de leads en ventas puede aumentar significativamente. Esta innovación con salarios más altos se basa en un aspecto puramente psicológico. Inconscientemente, una persona piensa que puede perder un producto que realmente vale la pena;
• Tecnología de venta cruzada. Lidgen, en el que se ofrece al cliente una serie de productos relacionados. El pago final puede incluir un descuento bastante importante. El marketing moderno no puede prescindir de esta técnica;

Lead marketing y hot leads como clave del éxito

Como sabes, un líder no termina con una sola generación. Lead marketing también implica trabajar para mejorar el departamento de ventas. Los clientes potenciales son buenos, pero se debe prestar especial atención a los clientes fríos que no están listos para comprar. La conversión final depende en gran medida de ellos.

Toda empresa que se precie debería adoptar la interesante y extremadamente productiva técnica del “lead scoring”, sin importar cuánto cueste. Wikipedia describe este término bastante bien. En otras palabras, clasifica a tus consumidores potenciales. Si se usa correctamente, la conversión de clientes potenciales puede aumentar varias veces.

La tarea principal de este poderosa herramienta es transferir al departamento de ventas exactamente a un cliente que esté listo para realizar una compra ahora mismo y tenga el presupuesto adecuado. Por cierto, el cliente paga por el consumidor real. ¿Qué métodos se pueden utilizar para optimizar este proceso?

• Debe revisar informes sobre acuerdos exitosos y clasificaciones de clientes potenciales. Tienes muchos clientes con calificación alta? Si la respuesta es negativa, se necesitan acciones que cambien los criterios a la hora de evaluar leads;
• Debe estudiar aquellos clientes potenciales que tuvieron una calificación alta, pero que no se convirtieron en clientes de pleno derecho. ¿Quizás sea publicidad? Debe cambiar el sistema para su evaluación de tal manera que cada uno de sus agentes principales (su especialización es el tráfico y la conversión) no pierda su valioso tiempo atrayendo clientes altamente calificados que nunca se convertirán en compradores reales;
• Elabora un perfil sociodemográfico de tus clientes. La conversión final puede depender directamente de la clasificación de los leads al tener en cuenta estos factores;
• Evaluar la relación entre la actividad principal (ver presentaciones, descargar diversos materiales educativos) y el poder adquisitivo;

Tal lidgen, después de un corto período de tiempo, puede pintarte como un retrato. cliente ideal, así como las características de las personas que no necesitarás en absoluto.

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No es necesario que profundices en todos los matices de nuestro trabajo. Lo principal que aporta nuestro marketing de leads resultados reales. Tendrá mucho tiempo para concentrarse en vender a los clientes que le traemos.