Técnica de venta Aida: etapas de la venta mediante esta técnica en diferentes ámbitos. Diseño basado en principios AIDA

modelo AIDA es una abreviatura que denota un modelo de comportamiento de marketing del comprador. Su esencia radica en 4 palabras: (A) “Atención” - “atención”, (I) “Interés” - “Interés”, (D) “Deseo” - “Deseo”, (A) “Acción” - “Acción” ). El modelo AIDA se utiliza activamente en redacción publicitaria para crear textos de venta verdaderamente eficaces. Hoy lo veremos con ejemplos.

Cualquier persona está interesada en que su texto tenga impacto. máximo impacto en la audiencia. Puedes aumentarlo mucho si escribes sobre ello, lo eliges, pero... Si escribes un texto de venta, entonces necesitas conocer el modelo AIDA y trabajar con él. Imagina que quieres crear un texto para promocionar un servicio concreto, pero no sabes por dónde empezar.

modelo AIDA fue desarrollado sólo para tal caso. Si lo sigue, es más probable que convierta a su lector en un consumidor de los bienes y servicios que ofrece. En otras palabras, se trata de una palanca muy poderosa y útil que un redactor definitivamente debería tener en cuenta. Así que repitamos. El modelo AIDA se ve así:

1. (A) “Atención” - “Atención”
2. (I) “Interés” - “Interés”
3. (D) “Deseo” - “Deseo”
4. (A) "Acción" - "Acción"

Convencionalmente, el modelo AIDA es un embudo. En la entrada de este embudo hay lectores dudosos e inseguros que tal vez ni siquiera conozcan el producto que estás promocionando. A la salida del embudo ya llegamos. clientela listo para comprar su producto.

Veamos todas las etapas secuencialmente con ejemplos.

Atención

El paso más importante y responsable. El primer paso para desbloquear el modelo AIDA, que no debes perderte. La tarea es atraer la atención del lector, pase lo que pase. Como regla general, en los textos la función de llamar la atención la realiza encabezados.

El principio fundamental de un buen titular es llamar la atención del lector sobre solución a su problema o llamar curiosidad. La estructura de dichos títulos puede ser muy diversa: desde una pregunta hasta una exclamación.

Por ejemplo:

¿Cómo hacer amigos e influir en las personas?

Un título legendario para uno de los libros de Dale Carnegie que da exactamente en el blanco. Los titulares que comienzan con la palabra "Cómo..." suelen generar un mayor interés.

¿Cometes estos estúpidos errores en tu negocio?

Otro titular interactivo que atrae la atención de aquellos para quienes es relevante.

Para mujeres que son mayores de lo que parecen...

Un título psicológico muy fuerte. No prestarle atención significa reconocer a nivel subconsciente que la mujer parece mayor de lo que es. Para la mayoría de las mujeres esto es impensable y su atención se centra en el texto.

Interés

La segunda etapa del modelo AIDA, transformando al lector en consumidor. Se ha llamado la atención, es hora de despertar el interés.

Mayor interés centrándose en el problema. Por ejemplo, el lector hace tiempo que quiere comprarse un suéter. Real, de lana, calentita y de gran calidad. Que no encogerá tras el lavado y que no perderá su aspecto tras un año de uso.

Digamos que su titular atrajo la atención de un cliente potencial con un 30% de descuento en un suéter de una marca de alta calidad. A continuación, al analizar el modelo AIDA, es necesario aumentar el interés. Describe los beneficios de este suéter para despertar el interés del lector. En un ejemplo podría verse así:

Los suéteres S se someten a un triple control de calidad. ¡Los defectos y las costuras desiguales son inaceptables!

Características distintivas:

• Resistencia al desgaste gracias a la inclusión de nuevas fibras patentadas. ¡El suéter no pierde su apariencia incluso después de tres años de uso!
• ¡Sin bolitas! El jersey es ideal después de lavarlo en la lavadora, no pierde color ni suavidad.
• Los suéteres S retienen el calor un 36% mejor que suéteres similares de otros fabricantes.
• Calidad y estilo. Los suéteres S son un signo de buena forma, gusto y riqueza.

Desear

El deseo según el modelo AIDA nace de mayor interés. Vale la pena señalar que el pensamiento del lector de que necesita el producto que usted ofrece no es un deseo. Sigue siendo interesante. El deseo aparece cuando aparece la motivación para comprar un producto.

Hay muchas maneras de crear deseo. Uno de ellos es crear un marco de limitación para el lector. Por ejemplo:

Acción

El toque final para completar el modelo AIDA. Entra en vigor cuando un cliente potencial está dispuesto a comprar un producto. Este es un tipo de mecanismo de activación, un indicador de salida de su texto. Dirija a su cliente en la dirección correcta:

¡Llama y comprenderás qué es el verdadero servicio!

El modelo AIDA tiene varias modificaciones. El primero incluye la letra (C) - "Convicción" - "Creencia" y se ve así:

• AIDCA
• AICDA

Esta modificación pasa por convencer a un potencial comprador de por qué es necesario elegir el producto o servicio que ofreces. Sin embargo, la creencia puede incluirse en la segunda etapa: el “interés”.

Otra modificación del modelo AIDA es la adición de la letra (S) “Satisfacción” al final. Como suele decirse, un cliente satisfecho es un cliente habitual. Sin embargo, por regla general, la tarea del redactor es únicamente convertir al lector en consumidor. La calidad adicional del servicio depende de quién solicita el texto. Es por esto que este artículo no cubre la etapa de Satisfacción del modelo AIDA.

Resumen: modelo AIDA aumentará significativamente la eficacia de tus textos, y por tanto tu precio como redactor.

PD ¿Quieres más información sobre el tema y ejemplos? Grabé un video visual, compruébalo.

Una presentación eficaz que demuestre al cliente los beneficios y ventajas de su producto se construye según el clásico esquema AIDA, donde:

Y la atención es llamar la atención.
Iinterest - despertar interés
Deseo D: crear el deseo de comprar su producto o servicio.
Una acción es un llamado a la acción, es decir, a cerrar un trato.

Es necesario atraer la atención del cliente desde las primeras palabras de la presentación. En una introducción que no dura más de unos segundos, es necesario mostrar inmediatamente al interlocutor cómo se beneficiará la empresa del cliente al utilizar su producto o servicio. Si sabe qué problemas enfrentan sus clientes, asegúrese de mencionarlos en la introducción de su presentación.

Por ejemplo: “Quiero contarte cómo nuestro sistema de formación te ayudará a solucionar el problema de la rotación de empleados. Como me dijiste por teléfono, los asociados de ventas de tu tienda tienen una tasa de rotación del 30%, ¿verdad?

Sin embargo, llamar la atención es sólo el comienzo. Para que el cliente escuche es necesario despertar su interés. La forma más sencilla es mostrar en qué se diferencia su producto de los productos de la competencia. Por lo tanto, demuestre sus ventajas competitivas al comienzo de su presentación.

Por ejemplo: "Ivan Petrovich, quiero informarte de inmediato sobre tres características únicas que distinguen nuestros programas de capacitación de los análogos que existen en el mercado".

o

"Olga Filippovna, déjame contarte tres razones por las que nuestros clientes prefieren cooperar con nuestra empresa". No utilice más de 3 a 5 razones en sus palabras introductorias, de lo contrario la atención del interlocutor se desviará.

En la siguiente etapa de la presentación, debe llamar al cliente. desear utiliza tu producto. Para hacer esto, debe mostrarle al cliente cuáles son sus beneficios. Recibirá el consentimiento para la transacción solo si el interlocutor desea comprar lo que usted ofrece.

Convertimos las ventajas de tu propuesta, de la que hablaste en la parte introductoria de la presentación, en beneficios para el cliente. Para cada propiedad de su producto, construya una cadena de tres elementos: característica-beneficio-ventaja.

Por ejemplo: "Tenemos una línea directa de atención al cliente (función) a la que puede llamar si tiene alguna pregunta (beneficio) y ahorrará tiempo (beneficio)".

o

"Nuestras máquinas requieren habilidades especiales para su funcionamiento (características), por lo que brindaremos a sus empleados capacitación gratuita (beneficio), de modo que ustedes ahorrarán alrededor de 100 mil rublos en capacitación en cursos especializados (beneficio)".

La etapa final de la presentación es un llamado a la acción. Habiendo demostrado los beneficios de tu oferta al cliente, debes impulsarlo a dar el siguiente paso: firmar un contrato o comprar tu producto.

Primero, enumere una vez más todos los beneficios de utilizar su producto para el cliente punto por punto. Después de repetir los posibles beneficios al cliente, pregunte: "¿Es esto exactamente lo que está tratando de lograr?"

Finalmente, dale los toques finales a tu presentación:

por ejemplo diga:

“Pruebe nuestros equipos en un sitio y luego decida si los utilizará en otros sitios”

o

"Para ver cuánto ahorrará, compre un paquete inicial".

o

"Propongo discutir los matices de realizar su primer pedido"

Hay temas inmortales en marketing que vagan de siglo en siglo. Precisamente estos temas incluyen la fórmula publicitaria para la venta de artículos, páginas de destino, folletos, banners, anuncios, en definitiva, todo material publicitario llamado AIDA.

Además de que ahora analizaremos este modelo en detalle con ejemplos, también consideraremos su versión mejorada.

Espectáculos de práctica

En la realidad empresarial, pocas personas utilizan esta fórmula. Aunque, por lo general, pocas personas utilizan alguna fórmula en su marketing. Y te diré que es en vano.

Porque, de hecho, para crear una base fundamental de materiales publicitarios, sólo es necesario conocer 3 fórmulas. Comencemos a estudiar uno de ellos.

La fórmula AIDA (suena como se lee, AIDA) es un modelo de marketing que se ha utilizado con éxito durante más de 120 años (!!!) en la creación de todos los materiales publicitarios, sin excepción.

Dado que el modelo publicitario es muy útil, grabamos un vídeo completo en nuestro Canal de Youtube. Por tanto, elige lo que más te convenga: ver el vídeo o leer el artículo. En general, es mejor hacerlo todo a la vez, ya que la información se presenta desde diferentes ángulos.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

¿Dónde está el poder aquí?

Decimos: "AIDA se utiliza en la creación de todos los materiales". Suena intrigante. Y esto no es un adorno.

• A - atención;
• Estoy interesado;
• D - deseo (deseo);
• A - acción.

Como comprenderá, la secuencia de ejecución es estricta de principio a fin. Sin cambios.

Toda la metodología se basa en la psicología del cuerpo humano, por lo que debe tratarse con gran respeto. Y sin una elaboración detallada no tiene sentido iniciar toda esta acción.

A - atención

Si conoces y sigues al menos una de estas letras, entonces serás un súper comercializador. Porque debido a la colosal cantidad de publicidad que hay en el mundo, ha surgido un problema llamado “Ceguera publicitaria”.

Si atrae la atención con sus ideas, entonces podemos decir que la mitad del trabajo está hecho.

La mitad, porque una persona media, según los científicos, ve 3.000 mensajes publicitarios al día. ¿Sientes el volumen de la competencia?

Aunque me parece que la cifra es exagerada, creo que para un ruso es más realista unas 500 estructuras publicitarias. Pero esto tampoco es poco. Llamar la atención es un arte.

Para ponerte a prueba, respóndeme la pregunta: “¿Cómo puedes llamar la atención?” Hay muchas maneras. Pero la mayoría en este momento habla del título desafiante.

Esta también es la respuesta correcta y funciona muy bien. Seguro que incluso te acordaste de este anuncio:

¡¡¡Sexo!!! Y ahora que tenemos tu atención. Comer en el metro.

Pero un titular no es la única forma de hacer que un cliente permanezca más tiempo en su material. Y probablemente incluso hayas utilizado otros métodos. A continuación se muestran otras formas de superar la ceguera publicitaria:

1. Color;
2. Elementos dinámicos;
3. Forma inusual;
4. Ubicación extraña;
5. Sonido;
6. Oler.

Pero practiquemos con el encabezado, es más fácil para un negocio clásico. ¿Qué titular es pegadizo?

Bueno, al menos el que tiene palabras de las categorías “Gratis”, “Atención”, “Importante”. Hay muchas de esas palabras. Pero esto no significa que siempre debas empezar por ellos. Esta es una opción. Puede realizar una implementación más sencilla, pero no menos eficaz, por ejemplo:

1. Cómo recuperar a su marido si se fue por otra persona;
2. Una medicina para toda la vida;
3. Impresora sin tinta;
4. Venderemos tu apartamento en 7 días o lo compraremos nosotros mismos.

No reclamo el premio al “Mejor título del año”, porque volviendo atrás, el título se basa en los problemas, miedos o decisiones de un público objetivo específico.

Y luego un cañón disparó a los gorriones. Pero si está interesado en el tema de los titulares, lea nuestro material.

Estoy interesado

Esto es necesario para que una persona muestre interés en seguir estudiando y dedicar sus increíblemente costosos minutos de vida. Por cierto, Bill Gates (fundador de Microsoft) cuesta 6.659 dólares por minuto.

Si hablamos de un folleto sobre el tema "Invertir en el mercado de valores", entonces en este caso podemos mostrar y decir que esta es una manera fácil de ganar dinero, que en un mes ya puedes relajarte en el mar, beber piña. Colada y freír los talones al sol.

Desear

¡PERO! Esto supone que la gente nunca ha oído hablar de él. En un nivel diferente de conciencia debe haber otros. Por eso, no nos olvidemos de ella, ella tiene la influencia más fuerte en este bloque.

Si lo deseas puedes presentarlo en varios bloques, según lo permita el tamaño.

Esto ayudará a transmitir mejor la información al cliente. Como dicen, mastica todo por él. A continuación se muestra un ejemplo de dicha implementación para nuestro cliente:

Ejemplo de CP

A - acción

El paso más sencillo y lógico que hay que dar no sólo en esta fórmula, sino en cualquier venta en general, independientemente de dónde se realice, o por teléfono (hola a los responsables comerciales). Este paso se llama "Llamado a la acción".

¡Necesariamente! ¡Necesariamente! ¡Necesariamente! Es necesario en todos los materiales publicitarios decir al final lo que el cliente debe hacer para que entienda lo que le estás diciendo: llamar, escribir, entrar o simplemente hacer una voltereta hacia atrás. Muestra al estudio:

Llamada a la acción

Además de las llamadas directas para comprar, puede utilizar etapas intermedias: "Obtener una oferta comercial", "Enviar un lote de prueba gratuito" o "Hacer una prueba de manejo".

Las ventas agresivas se utilizan cada vez más en nuestro país. Veamos qué son las ventas y por qué pueden ser agresivas.

Las técnicas de venta agresivas son desarrollos europeos y americanos en el campo de la manipulación del cliente, que se prueban, implementan y aplican en nuestras condiciones rusas. La mayoría de los centros de formación del país imparten fácilmente clases magistrales sobre ventas agresivas para los empleados de cualquier empresa, prometiendo inculcarles nuevas habilidades que garantizarán un aumento significativo del éxito de las transacciones.

Técnicas de venta agresivas.

Entonces, ¿Qué son las ventas? En resumen, las ventas son un proceso mutuamente beneficioso de intercambio de bienes por dinero. En caso de interacción agresiva, los criterios de beneficio se desplazan a favor de una de las partes de la transacción.

Venta agresiva- este es uno de los más populares últimamente, que permite vender bienes o servicios a personas que no tienen ningún interés, los llamados "compradores en frío": transeúntes comunes y corrientes en la calle, en una tienda o por teléfono. .

Los gerentes que hacen llamadas telefónicas utilizan técnicas de venta agresivas. Su día comienza llamando a compradores potenciales. Es bueno que hayan recibido formación en negociaciones telefónicas y habilidades de ventas, pero a menudo sucede que se asigna a una persona que no está preparada en absoluto (incluso psicológicamente) para realizar llamadas telefónicas. Este enfoque proporciona resultados extremadamente bajos, lo que hace que la venta telefónica sea un accidente.

Técnica de Ventas Agresivas AIDA (AIDA)

Ámbito de aplicación: venta de bienes en el mercado B2C (particulares no recomendados para el mercado B2B);

AIDA (AIDA) representa:

1. A - Atención - atención
2. I - intereses - interés
3. D - Deseo - deseo
4. A - Acción - acción

Etapa 1. Llamar la atención

La etapa de ventas agresivas para llamar la atención se diferencia de la técnica habitual de saludo (), en la que los propios compradores vienen y llaman al vendedor, es decir. proceso en el que se debe procesar el flujo entrante. Llamar la atención en una conversación telefónica es necesario para distraer al interlocutor de los asuntos actuales y luego inspirar confianza. Pero es posible que al suscriptor no le guste que lo distraigan y que responda de manera grosera.

Para captar la atención del cliente desde las primeras palabras y no dejar que cuelgue, utilizan la técnica de llamar la atención. Para hacer esto, debe tomar la iniciativa en sus propias manos y comenzar a hacerle al cliente preguntas que requieran una respuesta clara "sí".

• ¡Hola! Su nombre es ….?
• ¿Te has registrado en el sitio...?
• ¿Has dejado una petición...?
• ¿Es usted miembro permanente de...?
• ¿Ha comprado un automóvil Hyundai en los últimos seis meses?
• ¿Está interesado en la oportunidad de obtener ingresos adicionales sin grandes inversiones?
• ¿Quieres ahorrar en servicios públicos?
• ¿Usas Internet?

Habiendo obtenido una respuesta positiva, puede esperar que el especialista lo escuche y sea cortés. En la primera etapa esto ya es bueno. Entonces todo depende de la capacidad de interesar al cliente.

Etapa 2. Generar interés

Una vez que hayas logrado atraer la atención de tu interlocutor y atraerlo al diálogo, es necesario crear su interés por los productos o servicios que ofrece la empresa. Esto se puede hacer de acuerdo con el siguiente esquema:

1. Pregunte si el interlocutor conoce la empresa vendedora. En caso contrario, presentaremos a la empresa 2-3 propuestas.
2. Hacemos una oferta, que es el objetivo de la llamada, asegurándonos de limitar en el tiempo la promoción o descuento (por ejemplo, el descuento es válido hasta finales de septiembre).
3. Al mismo tiempo, identificamos los valores prioritarios del cliente (seguridad, ahorro de dinero, ahorro de tiempo, mejora del estatus social) y realizamos una presentación del producto o servicio, utilizando ventajas enfocadas en los valores identificados del cliente.

Etapa 3. Crear el deseo de poseer el producto.

No olvide que todos los bienes y servicios que vendemos deben proporcionar al comprador crecimiento, protección o ahorro personal o financiero (nuevas habilidades para comprar más; un automóvil nuevo para lucir atractivo a los ojos de los demás; seguro para protegerse contra problemas; un billete de avión para ahorrar tiempo y pasar más tiempo con los seres queridos). En esta etapa, es importante utilizar técnicas que contengan palabras y expresiones para despertar en el interlocutor un deseo apasionado de poseer el producto propuesto.

Etapa 4. Empujamos al cliente a la acción

Tan pronto como sienta que al otro lado de la línea hay un deseo de utilizar un servicio o producto, se debe presionar al interlocutor para que acepte la oferta. Sin embargo, aquí es necesario presentar la situación de tal manera que el interlocutor quiera que le venda el producto y no al revés. Si el esquema de ventas se ejecutó correctamente, el suscriptor debe aceptar y aceptar los términos.

Ejemplo. Ahora veamos un ejemplo del uso de la agresiva técnica de venta telefónica de AIDA usando el ejemplo de la venta de una suscripción a un gimnasio. El gerente llama a la base de datos de teléfonos recibida del sitio web de la empresa después de descargar el curso de ejercicio gratuito (introduciendo el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y la ciudad de residencia).

Gerente (M.): ¡Hola! Mi nombre es …. Represento una red de centros de fitness... Cuéntame, ¿has utilizado nuestro curso gratuito... en el sitio web?

Cliente (K.): Sí.

METRO.: Es muy importante para nosotros conocer tu opinión sobre el curso. ¿Puedes responder algunas preguntas del examen? No te llevará más de un minuto.

A.: Sí. Bien. (logramos una respuesta positiva, nos aseguramos de que el interlocutor aceptara escucharnos)

METRO.: ¿Usaste nuestro video gratuito para: a) perder peso, b) ganar peso, c) mantener tu forma física actual?

A.: perder peso.

METRO.: ¿Cada cuanto te ejercitas?

A.: 3 veces a la semana.

METRO.: ¿durante qué período?

A.: Dentro de un mes.

METRO.: ¿Cuáles son tus resultados?

A.: Hasta ahora sólo he perdido 2 kilogramos.

METRO.: 2 kilogramos no son suficientes, puedes acelerar tu proceso de adelgazamiento. ¿Te preguntas cómo?

A.: Sí, dime.

METRO.: El hecho es que nuestra red de centros de fitness está contratando para el curso original de nuestro entrenador Denisov “Perdamos peso juntos. Intensivo.” (presentado teniendo en cuenta valores). Después de 3 meses de entrenamiento, las participantes perdieron de 12 a 20 kilogramos y de 5 a 10 centímetros de cintura, y se convirtieron simplemente en bellezas. El programa está patentado por nuestro entrenador: tiene la garantía de perder peso. Esta es la segunda transmisión: mucha gente vino después de enterarse de los resultados y el número de plazas es limitado; debe registrarse antes del 20 de septiembre.

METRO.: Tenemos una promoción en septiembre: 50% de descuento en todo. Simplemente caes bajo la acción. Si te inscribes en octubre, el curso te costará 10.900, y si lo haces ahora, solo 5.450 por 3 meses. Este es un precio muy asequible. Déjame ver ¿cuántos asientos quedan? (el cliente lo necesita, no tú).

METRO.: ¿Cerca de qué estación de metro vives?

A.: Kuzminki.

METRO.: Te resultará más cómodo visitar el centro en la calle.... o …..?

A.: Sobre el ….

METRO..: Sobre el …. Queda una plaza más en el grupo, apuntémonos antes de ocuparla. (escribe). Tu número es 102. Primera lección gratuita el 23 de septiembre a las 18.00 horas. Necesitas llevar ropa y calzado deportivo contigo. El nombre del instructor es Alexey. Sí, y procura no llegar tarde, se dicen cosas muy importantes al principio de curso.

A.: Está bien, llegaré a tiempo.

METRO.: Gracias por tu tiempo. Definitivamente te gustará. Te esperamos el 23 de septiembre a las 18-00 horas. Adiós.

Así funcionan las ventas agresivas y las técnicas especiales, demostrando cómo una persona realiza instantáneamente una compra impulsiva, que debe ser asequible, de lo contrario la presión sobre él no dará el resultado deseado, sino que provocará una reacción agresiva. La agresiva técnica de ventas de AIDA se centra en las necesidades del vendedor e ignora las necesidades del comprador, colocándolo en condiciones simuladas y obligándolo a cerrar un trato.