Стратегия продвижения в социальных сетях пример. Какой должна быть SMM-стратегия. Зачем нужна SMM-стратегия

«Очки сами по себе не несут знаний об окружающем мире»

Не секрет, что ничего особенно нового в торговле не предвидится, слишком давно она развита. Все современные “открытия” в этой области являются только попытками развития и синтеза того, что уже было раньше. Эффективные торговые площадки существовали уже за три тысячи лет до новой эры в Древнем Египте, в Древнем Китае – и уже тогда можно было купить оптом и продать в розницу. Уже тогда были очень разные схемы оплаты, учитывалась сезонность, промоутеры зазывали клиентов в предприятия быстрого питания, существовал рынок инвестиций, а для постоянных покупателей во всех отраслях бизнеса имелись гибкие системы скидок. По пыльным дорогам двигались шёлковые караваны межконтинентальной дальности, тогдашние торговые марки были известны от океана до океана. В общем, о продажах всё можно узнать уже из курса истории.Но, судя по количеству продаж литературы и обучающих программ на эту тему, информация о продажах продолжает быть актуальна и востребована.

Вывод – важнее знать не столько то, как продают «вообще», сколько то, как лучше это делать «лично мне».

Первый уровень, или “делай, как он”.

Как научиться плавать? Нужно почувствовать воду, признать воду, уступить воде, стать ее частью.
Как выжить в условиях опасности? Стать частью этой опасности.
Как научиться продавать, где взять этот опыт? Да он же под ногами.

С точки зрения физики, всё вокруг – атомы. В прицел оружия видны только цели, ничего более. Целями является всё. С точки зрения продаж, всё вокруг – сделки. Станем на эту точку. Попробуем видеть эти сделки. Нужно научиться видеть продажи вокруг себя во всём. Всякий раз, покупая или продавая, делать это осознанно, видеть выгодность и невыгодность в сделках, своих и чужих, и анализировать предстоящие сделки. Не цвета, а их оттенки. Нужно раздобыть готовые сценарии и наработки по поводу предстоящих продаж. Есть люди, у которых это происходит неосознанно, но очень хорошо.

Пример. Районный рынок, он же базар. Уроженцы Востока умеют торговаться, едва начав говорить. Присмотревшись, видно, что торговать умеют не только восточные люди, то есть этому можно научиться.На первом уровне возможно или уметь продавать “от бога”, или же иметь рядом образцы для подражания. Нужно принять условия игры. Делая то же самое, что остальные менеджеры в отделе продаж, более опытные, можно хотя бы начать сносно продавать. Это, конечно, при условии, что данная отрасль бизнеса позволяет продавать без специфических знаний о товаре, используя только техники продаж. Подразумевается, что товар знаком на бытовом уровне, например, хлеб или вода.

Но бывает совершенно иначе. Пример.

На оптовом рынке бытовой техники Москвы более 200 операторов, Вы менеджер одного из них. Вам позвонил оптовый клиент из Ставрополя. Нужны узкие (глубиной 33 см) стиральные машины Candy HOLIDAY 181 с фронтальной загрузкой, на 800 оборотов, по 350 евро. Когда они есть, и как раз по такой цене, всё просто. Но если их нет? Шанс продать всё же есть.

• Вариант ответа №1. Candy у нас уже раскупили, пока ещё остались Whirlpool AWG 853, они как раз такие же - глубиной 33 см, 800 оборотов, и загрузка тоже до 4 кг. Что хорошо, они дешевле – 320 евро. Или вот есть еще Zanussi FL 904 NN, глубиной ещё уже, 32 см, машина тоже фронтальная. Правда, загрузка поменьше - 3,5 кг, но класс стирки выше – «В», а оборотов целых 900. Она как раз 350 евро, давайте выберем, что Вам больше подойдёт?

Ситуация может быть сложнее – требующиеся клиенту за 350 евро Candy стоят 370, причин такой стоимости в компании может быть миллион. Предложив их за эти 370 евро, Вы имеете право твёрдо рассчитывать, что данный клиент Вам больше никогда не позвонит. Просто нет времени, слишком много предложений на рынке.

• Вариант ответа №2. Давайте поработаем со всей Вашей заявкой, что ещё Вы планируете взять? Вполне возможно, что нужны еще холодильники по 500, которые у Вас могут быть проданы по 485. Проработайте всю сумму заявки, и тогда станет видно, сможете ли Вы отдать стиральные машины по ожидаемой цене 350.

Но, вообще говоря, только знаний о товаре никак недостаточно, нужно научиться общению так, как это умеют наиболее удачливые продавцы данного товара. Подытоживая, можно сказать, что на первом уровне желательно слушать ушами, смотреть глазами, учиться подражать и изучать азбуку продаж данного продукта.

Второй уровень, или “как это у Вас получается?”.

Нам придётся идти дальше. Чтобы идти дальше, нужно начать разбираться в механизме продажи. Все мы участвовали в розничных продажах, хотя бы и в качестве покупателя. Российским гражданским законодательством чётко определено понятие розничной купли-продажи. В соответствии с п.1 ст. 492 ГК РФ, "по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью" .

Определение розничного товарооборота установлено и инструкцией Госкомстата России от 01.04.96 № 25, в соответствии с которой розничный товарооборот включает:

• продажу товаров за наличный расчёт населению;
• продажу товаров за наличный расчёт юридическим лицам (с соблюдением лимита расчётов наличными деньгами);
• продажу продовольственных товаров из розничной торговой сети по безналичному расчёту отдельным юридическим лицам (больницам, детским учреждениям, домам инвалидов и т.п.) для организации питания обслуживаемых ими контингентов населения.

Что вообще такое опт? Попробуем разобраться.

В законах РФ нет определения опта. Его можно встретить в документах ведомств, но оно не имеет законодательной силы. В словарях даются понятия опта как торговли товаром в больших количествах, партиями. Такое определение сложилось и является общепринятым. Учитывая сказанное, многие считают, что понятие оптовой торговли входит в обычай делового оборота.

В соответствии с п.1 ст. 5 ГК РФ "обычаем делового оборота признаётся сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе" . Данные обычаи законно применимы в соответствии со ст. 5, 6, 309 ГК РФ в случае неурегулированности каких-либо положений нормативными актами.

Получается, что нет чётких границ между оптом и розницей. Предлагаю разобрать примеры розницы и отличить её от опта. Для начала попробуем разобраться в том, чего ждут от сделки, а также друг от друга покупатель и продавец на примере всем нам понятной розницы. Впоследствии мы посмотрим особенности и опта, чтобы понимать, что происходит и в нём.

Ожидания, потребности покупателя (розница)

Ожидания продавца

Получение качественного продукта и максимального набора сервисных услуг. Купить “хороший” товар. Найти самую низкую цену. Получить продукт с определенным дизайном и характеристиками. Получить продукт желательно уже известного бренда (престиж, качество – brand value). Получить в продукте некое «уникальное торговое предложение». Ассортимент. Комплектность. Выбор. Тара. Упаковка. Желание видеть товар «вживую». Возможность протестировать товар. Имеет значение страна производства. Получить качественную консультацию при покупке. Обучение пользованию (владению). Иметь возможность возврата денег, различные виды гарантии. Получить товар в магазине сразу, или оформить ещё и доставку. Иметь возможность торговаться, уложиться в определенную сумму, или получить товар в кредит. Важно удобное расположение магазина. Получить удовольствие при покупке (shopping) А что ещё?

Получение прибыли при продаже товара. Продать имеющийся товар. Не иметь проблем после продажи ни с финансовой стороны, ни по качеству. Желательно видеть покупателя вживую. Желательно потратить на покупателя минимум времени. Желательно получить «все деньги» покупателя или продать более дорогой товар, нежели рассчитывал покупатель (увеличение удельной стоимости покупки) «Вербовка» покупателя. Удовольствие от продажи. А что ещё?

Что мы можем отметить, добавить в ожиданиях ещё? А что обычно происходит на самом деле? Есть ли разница по сравнению с ожиданиями? В чём она выражается?

Что в действительности происходит с покупателем (розница)

Что в действительности происходит у продавца

Покупатель покупает лично для себя. Покупатель не имеет никакой выгоды в деньгах после покупки, выгода только в потребительских свойствах продукта. Часто покупатель имеет слабое представление о товаре до покупки. Покупатель видит товар перед собой. Покупатель стоит перед выбором. Покупатель принимает решение здесь и сейчас. Большую роль играет мерчендайзинг. Рекламные и маркетинговые ходы продавца (производителя) действенны. Играет роль представление о торговой точке, известность бренда. Возможность получить меньшую цену в другом месте, может быть оттеснена качеством обслуживания, или престижностью торговой точки. Сознательная покупка более дорогого товара. Представление о свойствах товара может создавать, диктовать продавец. Истинные потребительские свойства товара могут оказаться при покупке менее значимы. Решение о покупке часто принимается на эмоциональном уровне. «Вынужденная покупка». Способность покупателя в итоге заплатить больше, чем он рассчитывал. Удовольствие от действий: своих и продавца. А что ещё?

Продавец продает не свой личный товар (в общем случае). Отношение к продаже поэтому может быть соответствующим. Играют очень большую роль личные качества продавца: как профессиональные знания о продукте, так и психологические навыки продаж в целом. Консультация при покупке чаще всего маскирует решение истинных задач продавца. Продавец в ряде случаев может быть мотивирован на продажу какого-то определенного товара. Удержание покупателя - база для будущих покупок Задача – максимум: «продать клиенту комплексное решение по данному бренду». Удовольствие от продажи. А что ещё?

Начинаем анализировать сделку. Могут, мягко говоря, иметь место недостатки.

1. Мы вообще не продали, как ни старались.
2. Нас не устраивает цена, по которойпроизошла продажа.
3. На самом деле, мы продавали не тот продукт, который был куплен.
4. Конкуренты продают в тех же условиях больше, чаще и дороже.
5. На самом деле, продавец здесь был просто не нужен, купили бы без нас.

Бывает и похуже. Вам приходилось делать покупки, несмотря на чудовищные усилия продавца помешать этому? Просто бывает очень нужно купить какой-то товар. Характерно, что в большинстве таких случаев продавец уверен, что продал он.

Вывод. Нужно стараться разобраться в причинно-следственной связи событий до, во время и после каждой продажи. Максимально собирать всю прямую и косвенную информацию о продаже. Непонятные вещи лучше спрашивать у окружающих, не оставлять неосвещенными. Конкурент не побоится показаться смешным. Будьте лейтенантом Коломбо относительно сделок.

Мы с Вами как раз те люди, кому очень нужно докопаться до сути. Отчего в этот раз продал, а в другой нет, кто продавал и кому продавал, и насколько быстро, и в котором часу? И в какой день недели, и какое было освещение, и в каком состоянии были покупатели, и о чём спрашивали, и заходили ли они до нас к конкуренту, и купили бы они, не будь нас перед ними, и тому подобное. Только тогда возможно попытаться понять хоть какие-то закономерности.

Третий уровень, или “гни свою линию”.

Научившись тому, что делают корифеи бизнеса, переняв у них подходы, повадки, словечки… скорее всего, не достигнешь их уровня продаж. Дело в том, что все мы совершенно разные люди. То, что хорошо для одного, никуда не годится для другого. Шутка одного человека, вызывающая смех, вызовет натянутость, будучи сказанной другим. Мы же с Вами давно это замечали, давайте теперь применим к продажам.

У нас с Вами очень индивидуальные взгляды на мир и оттого разные подходы. Личностный конструкт (от лат. constructio – построение) - оценочная система, которая используется индивидом для классификации различных объектов его жизненного пространства. Нас окружающие тоже оценивают по-разному и ждут от нас, соответственно, совершенно разных вещей. Как соотнести наши жизненные ценности, сценарии поведения со свойствами товара, особенностями его продажи, а также наработками тех, кто его успешно продаёт? Вероятно, надо найти свою товарную группу, свой путь, свой подход. Нужна своя собственная модель продаж . Вот её никак не найти в книжках.

«В 100% случаев, когда я не бью по воротам, я не забиваю гол». У. Грецки

Если задача продавать, нужно делать это постоянно, и нечего ждать особого приглашения. Вокруг кипят миллионы сделок, нужно приглядеться и участвовать. Олимпийскими чемпионами не становятся без ежедневных изнуряющих тренировок. Волшебство случится только в результате таких тренировок. Да и потом форму придётся поддерживать всегда. Попробуйте назвать, не задумываясь, двадцать гроссмейстеров, если только Вы не фанат шахмат. Люди помнят лучших из лучших, так стоит ли приходить в продажи для массовки?

Четвёртый уровень: а как же в опте?

«Скажите, пожалуйста, как бы мне отсюда выбраться? - Это в значительной степени зависит от того, куда ты хочешь попасть» . Льюис Кэррол

Каковы задачи опта? Получить максимальную прибыль от последующей реализации, закупив по возможно более низкой цене, а продав по максимально возможной.

	Розница
Стоимость бизнеса	Более высокая	Более низкая
	Максимально возможная для товара	Максимально возможная для опта, т.е… стремящаяся к нулю
Торговая площадь	Собственная
Объект продаж		Продукт как деньги
Субъект продаж	Конечный покупатель
Скорость продаж в единицу времени	Минимальная	Максимальная
	Максимальная	Минимальная, опосредованная
Отношение покупателя к товару	Заинтересованное	Опосредованное
Количество брендов	Максимальное	Как правило, ограничено
Зависимость от человеческого фактора	Более низкая	Более высокая
Ценность одного покупателя	Более низкая	Максимальная
Роль продавца	Максимальная	Максимальная

Вопрос: как найти и удержать клиента?

	Способы поиска клиента	Способы удержания клиента
«рациональные» т.е. привычные	Телефон, базы… Личный визит – командировка Выставки с участием продавца или покупателя Поездка к клиенту с представителем производителя. Реклама в СМИ, интернет, наружная реклама, др. способы. А что ещё?	Ассортимент, наличие на складе Позиционирование бренда продавца «Кроме товара, мы предоставляем комплекс услуг по поддержке вашего бизнеса (доставка, промоушн, указание в нашей рекламе ваших координат, обучение персонала, гарантии, обслуживание, скидки на образцы…)» А что ещё?
«эмоциональные»	Известность фирмы (доброе имя) Охват круга знакомых. Разговоры о товаре везде, где только можно (слепой поиск клиента) А что ещё?	Создание имиджа фирмы продавца. Честность при переговорах. Ссылка на позитивный опыт работы с покупателем или иными покупателями Проработка негативного опыта – старого и вновь возникающего при взаимодействиях компаний – участников сделки. Ведение сделки менеджером по продажам от начала до конца и далее до получения обратной связи от покупателя по окончании сделки. А что ещё?

Кем могут являться продавец и покупатель в оптовых продажах?

Какими являются следующие сделки: оптовыми или розничными?

1. Завод-изготовитель продаёт партию своего конечного продукта заводу-изготовителю другого продукта (например, металлопрокат как сырьё для завода кузовных деталей);
2. Компания перепродаёт партию то же самое заводу-изготовителю конечного продукта (тот же металлопрокат);
3. Компания продаёт другой компании партию сырья, а та впоследствии реализует её оптом(например, каучук);
4. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии перепродающей её оптом(например, инструменты);
5. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии продающей её через собственную розницу (например, аккумуляторы);
6. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии перепродающей её и оптом, и в розницу(автозапчасти);
7. Компания продаёт партию своего продукта, являющегося сырьём для производства продукта другой компании, которая впоследствии включает конечный продукт в своё предложение (например, ресторан быстрого обслуживания закупает на рынке мясо);
8. Компания продаёт партию своего сырья другой компании, впоследствии использующей её для собственных нужд (закупка мяса в столовую, готовящую обеды для сотрудников фирмы);
9. Компания продаёт партию своего продукта другой компании – поставщику услуг, которая включает продукт в свое предложение (автохимия для автомойки);
10. Компания продаёт партию продукта другой компании, впоследствии использующей её для собственных нужд (масла и нефтепродукты для машин компании);
11. Завод-изготовитель продаёт партию продуктакомпании, впоследствии продающей её оптом(автооптика);
12. Завод-изготовитель продаёт партию продукта компании, впоследствии продающей её через собственную розницу(автопокрышки);
13. Завод-изготовитель продаёт партию продукта компании, впоследствии продающей её через собственную розницу и в опт(антифриз);
14. Компания договаривается о продаже своей услуги в розничной сети другой компании(продажа полисов ОСАГО в сети комиссионных автомагазинов);

Есть ещё какие-то возможные варианты? Очень много.

Для упрощения рассматривать будем случаи 4, 5 и 6 - компания приобретает партию продукта у другой компании, а далее продаёт её через оптом, в розницу, или одновременно.

Давайте посмотрим, чего ждут от сделки покупатель и продавец в опте.

Ожидания покупателя

Ожидания продавца

Купить продаваемый товар. Цена должна быть минимально возможная для получения впоследствии максимальной выгоды при своей продаже. Возможность оплатить продавцу “потом”, только после того, как продаст сам. Условия договора, оплата, логистика. Ожидается взаимное доверие, отсутствие дурных слухов и старых «обид». Прозрачность и контроль ведения сделки. Наличие данного товара на складе продавца. При самовывозе - местонахождение склада, наличие складского оборудования, грузчиков и т.д. При отправках - логистика: доставка, отправка, сроки, удобство погрузки в одном месте всего требуемого ассортимента. Бронь на товар, содержание его у продавца до определенного времени. Правильно оформленные документы. Получение полной информации о товаре, консультация при покупке. Информация о возможном браке и решение этих проблем за счёт продавца. Всевозможная рекламная поддержка товара для продажи в своих торговых точках. Обучение продавцом торгового персонала покупателя. Удовлетворение от покупки. А что еще?

Продать имеющийся товар. Продать максимально дорого максимально большую партию за “короткие” деньги. Не иметь проблем после продажи ни по деньгам (с возможными возвратами), ни по качеству товара. Иметь стабильные, лучше возрастающие продажи. Получить постоянного, приверженного покупателя. Быть в курсе рынка товара, рынка цен, рынка конкурентов. Иметь преимущества перед другими. А что еще?

Зачем нам все эти сравнения, кто чего ждёт в сделках и кто чего дожидается?

Перед глазами стоит сцена переговоров нового менеджера по продаже газированной воды и менеджера по закупке магазина.

Откровенно скучающий закупщик хочет свернуть встречу и уже третий раз аккуратно намекает о том, что ЛИЧНО ЕМУ от этой сделки ну вообще никак, а продажник по третьему разу продолжает отчаянно хвалить вкусовые качества газировки…

Сравним ожидания с тем, что происходит в действительности с участниками оптовой сделки.

Что происходит в действительности с покупателем

Что происходит в действительности с продавцом

Личную выгоду получает владелец фирмы покупателя. Заинтересованность конкретного ответственного лица покупателя может быть непонятна продавцу (а зачем это нужно?) Объект покупки – прибыль. Действие рекламных и маркетинговых ходов очень опосредовано. Важен сам факт наличия рекламы для последующей продажи. Местонахождение офиса фирмы продавца не играет никакой роли. Большинство сделок осуществляется по телефону или по e-mail. В 90% случаев покупатель никогда не видел продавца. Половина покупок нового вида продукта осуществляется по телефонным описаниям продавца, при этом в большинстве случаев продавец сам не видел данного продукта (только в упакованном виде). А что еще?

Продавец чаще всего наёмный и продаёт не свой личный товар. Мотивация продавца поэтому чаще всего не прямая. Выявление мотивации покупателя. Уточнение статуса ответственного лица покупателя и уровень принятия решения. Оценка финансовых возможностей сейчас и на перспективу. Завязывание диалога. Удержание клиента. Предоставление заведомо истинной информации. Огромную роль играет умение продавца общаться. А что еще?

Можно ли вообще уверенно знать в каждый момент времени, какие цены на данный продукт установлены у всех участников рынка и чем вызваны именно такие цены? Мне представляется, что на самом деле это невозможно. Конечно, иллюзию таких знаний можно создать, наняв армию маркетологов и сканируя цены конкурентов, но непрерывный поток информации всё равно не получить. Дело в том, что прайс может ни о чём не говорить, и при реальной покупке дадут совершенно иную цену. Второе, «вычислить» маркетолога если не с первого, так со второго раза вполне реально, и настоящую цену он тогда всё равно не узнает. Третье, цена может измениться, и даже раньше, чем вернётся маркетолог. Если заказать большое маркетинговое исследование, результат будет тот же, только ещё дороже и ещё более опаздывая. Так что наша информация о цене на рынке может быть не столько своевременной, сколько обобщающей некий временной отрезок. Для анализа поведения цен в течение какого-то отрезка времени она подходит, а вот для принятия решения не очень.

Но что даёт такое отсутствие знаний цен рынка? Важную вещь. Мы не одни на рынке, и хотя бы в этом мы наравне. Никто не знает сегодняшних цен, даже если все знают вчерашние.При разговоре о ценах с покупателем, мы можем быть уверены, что он также не располагает полной картиной цен. Даже если клиент утверждает обратное.

«Возможные неисправности» и способы их устранения

Проблема	Позиция покупателя	Высказывания покупателя	Действия продавца
Товар есть, цена устраивает	ОК, никаких проблем	«Цена не очень хорошая»	Не допустить поиска клиентом цены лучше. «Более низкая цена (у конкурентов) не поддержана наличием товара»
Нужного товара нет	Возможно, покупатель готов ждать	«Хочу завтра»,«У вас никогда нет нужного товара»	Попытаться удержать клиента в ожидании. «Ваше время стоит нашей цены». «Наш товар раскупают до появления на складе, платите вперед…»
Нужного товара нет	Подойдет другой товар	«Что там у вас еще»	Предложить другой товар. «На самом деле, нужный вам товар не настолько интересен, как вот этот…»
	Покупатель не уверен, что цена везде высока	«В фирме «А» мне называли другую цену»	Найти обоснованную причину увеличения цены. «Цены поднялись везде в связи с…»
Товар есть, но не устраивает цена		«У вас плохие цены»	Работа по всей заявке покупателя. «Мы не можем изменить цену на позицию А, а на позицию Б цена вас вполне устраивает»
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	«На самом деле, свойства товара улучшились, это практически другой товар, а старый товар снимается с производства…»,
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	Помимо товара, дать больше сервиса. «Зато мы даем гарантию, делаем доставку, предпродажную подготовку, подарки покупателям, бесплатно ставим образцы, делаем дизайн дисплея, наш мастер учит конечного покупателя пользоваться товаром у вашего прилавка и проч.»
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	Найти 152-х миллионную причину без падения в цене.
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	Подвижки по цене – в последнюю очередь. Потеря на партии или потеря на бонусе? А какой бонус может еще быть?
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	Непосредственно перед использованием последнего довода уточняем: а тот ли это клиент, который нам нужен?Но нам нужен каждый клиент, не так ли?
Товар есть, но не устраивает цена	Покупатель уверен, что цена везде ниже	«У вас плохие цены»	Последний довод - этот товар мы дадим вам с отсрочкой платежа, на реализацию, подарим…

Аркадий Мизернюк
"Auto PARTS", 2004, №№ 3, 5, 6

• ВШК приглашает на тренини Аркадия Мизернюка по эффективным продажам. Следите за информацией о наборе групп!

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж? »

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж .

• Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
• Шари Поузи: Подготовка и гарантии
• Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
• Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.

Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.

Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;

Стратегическому планированию в SMM зачастую уделяют меньше внимания, чем контенту или медийной составляющей. В этом кроется большая ошибка, которая может привести к негативным последствиям для всего проекта. Cтратегическое планирование — это основа, благодаря нему можно понять, каким должен быть контент, для какой аудитории мы его производим или как распланировать медийные флайты, чтобы они были более эффективными и т. д.

1. Цели и задачи

Первое, что нужно сделать - четко сформулировать глобальные цели, после чего определить список конкретных задач, решение которых позволит этих целей достичь. Вроде бы проще не куда, но про этот пункт часто забывают.

2. Сегментация ЦА

Предположим, вы знаете, что ваша аудитория - это женщины и мужчины от 20 до 45 лет со средним уровнем доходов, живущие в больших городах России. Это уже что-то, но для разработки полноценной стратегии недостаточно. Нужно копать глубже, и для этого существует сегментация аудитории. Ее суть в том, чтобы разделить существующую ЦА на более узкие сегменты и дать им названия в соответствии с тем принципом, по которому мы их поделили.

Например:

Дано: м/ж, 20-45, Россия, большие города

Результат сегментации:

3. Профиль ЦА

Когда целевая аудитория уже сегментирована, можно пойти еще дальше - описать профиль каждой группы пользователей. Это значит, что нужно выделить какие-либо особенности, интересы и черты характера, присущие сегментам ЦА.

Например:

Это упрощенный пример. Можно делать более детальные описания, с разбивками по территориям: дом и семья, карьера, путешествия и досуг.

4. Тренды поведения

Следующий шаг для еще более полного понимания аудитории - описание ярких трендов в поведении людей, которые попадают в сегменты нашей ЦА.

5. Медиапотребление

Медиапотребление - это один из нетривиальных блоков стратегии, которым часто пренебрегают, но знания о том, какие информационные ресурсы потребляет ЦА, могут быть очень полезными для построения успешной работы. Особенно это важно для того, чтобы верно определить площадки, на которых необходимо строить работу с каждым сегментом аудитории.

Пример медиапотребления может выглядеть так:

6. Драйверы и барьеры

Драйверы - это то, что стимулирует ЦА к потреблению вашего продукта, а барьеры - то, что сдерживает ее от этого потребления.

Для более четкой картины можно рассматривать драйверы и барьеры в разрезе как самой аудитории, так и продукта.

Вот как может выглядеть такая схема.

7. Коммуникационный план

Коммуникационный план наглядно показывает, в какие периоды будут задействованы те или иные инструменты и площадки. Это дает возможность спланировать хронологию действий и избежать каких-либо накладок.

Планы могут быть разной степени детализации, но в базовой версии должно присутствовать разделение на три основных блока: Paid, Owned и Earned, которые располагаются по одной шкале, а по другой - временные отрезки, количество которых зависит от периода планирования.

*Paid - Owned - Earned - Купленные - Собственные - Приобретенные медиа.

8. Планирование KPI

Один из самых животрепещущих вопросов. Просто поставить какую-то красивую цифру и сказать, что это KPI, будет не правильно, т. к. планирование - это более осмысленный процесс.

Вот основные вопросы, которые стоит задать себе на этапе планирования:

9. Инсайт

Инсайт - это глубинная потребность потребителя, которую сложно реализовать из-за существующих проблем или ограничений. Сформулировать ее лучше всего в одном, максимум двух предложениях.

Пример инсайта:

10. Роль бренда

Осмысленная SMM-стратегия всегда декларирует какую-либо роль бренда/продукта, которую он играет во взаимодействии с пользователями в социальных медиа. Проще говоря, роль бренда - это та роль, которую бренд играет в коммуникации со своим потребителем на территории социальных медиа. Пример роли бренда: проводник в мир высоких технологий, друг и помощник в вопросах здорового питания и т. д.

В Red Keds исторически сложилась сильная стратегическая экспертиза: в отделе стратегии сформирована хорошая команда специалистов, которые занимаются широким спектром задач в рамках своего профиля. На мой взгляд, очень важным моментом успешной работы над SMM-проектом является взаимодействие между стратегами и SMM-щиками. Нам удалось построить эффективную схему работы двух отделов, оформив это в единый процесс, но это уже тема для отдельной публикации.

Примером такого взаимодействия служит и эта статья. Отдельную благодарность хочу выразить стратегу Red Keds Лене Ненашевой за помощь в подготовке данного материала.