Разбираемся в причинах провала продаж Lada Vesta. Почему провалились продажи LADA Vesta

Рыночная капитализация корпорации Apple за десять дней, прошедших с момента презентации новых iPhone, снизилась почти на 50 миллиардов долларов, сообщает CNBC со ссылкой на расчеты аналитиков.

Накануне презентации (состоялась 12 сентября) капитализация Apple составляла 834,9 миллиарда долларов, а к моменту закрытия торгов на биржах 22 сентября суммарная стоимость акций компании снизилась до 782,5 миллиарда долларов. Потерянная сумма - это больше, чем стоимость таких компаний, как eBay, Target или Ford Motor.

Впрочем, эксперты обращают внимание на тот факт, что акции Apple, несмотря на значительное снижение котировок, все равно стоят на 30 процентов больше, чем год назад.

Как пишет Financial Times , 22 сентября акции Apple упали на 1,5 процента, а с понедельника они упали в общем на более чем 5,2 процента. Это сильнейшее падение с 29 апреля 2016 года.

Издание отмечает, что причина падения акций - в низком уровне продаж новых iPhone 8 и iPhone 8 Plus (продажи устройств в ряде стран стартовали 22 сентября). Их дизайн такой же, как у предыдущего поколения, за исключением стеклянной задней крышки, дающей возможность беспроводной зарядки.

Между тем, как считают эксперты телеканала Fox Business, тот факт, что покупатели не спешат приобретать новые iPhone 8 и iPhone 8 Plus, может быть позитивным знаком для Apple. Телеканал отмечает, что спрос на новые смартфоны, которые обычно "разлетаются" с полок магазинов, сейчас едва теплый.

По словам аналитика банковского холдинга Morgan Stanley Кэти Хуберти, любой застой в продажах iPhone 8 может сигнализировать потенциально больший спрос на iPhone Х. "С финансовой точки зрения, это наилучший исход", - приводит ее слова РИА Новости . Хуберти заявила, что продажи более дорогой и рентабельной модели увеличат выручку.

Тем не менее, некоторые покупатели iPhone 8 в Пекине, где очереди за новинкой также были невелики, рассказали, что iPhone Х не стоит ожидания. Другие, наоборот, посчитали, что покупать этот, хоть и более дешевый, смартфон не стоит, поскольку он мало чем отличается от предыдущей версии. Так или иначе, показатели Apple будут немало зависеть от спроса в Китае, передает Fox Business.

В китайском городе Ханчжоу в местный Apple Store за последним гаджетом от Тима Кука пришли всего два человека. shanghaiist.com

А это фото сделано в день старта продаж "яблочных" гаджетов во французском Apple Store. Twitter

Ряд экспертов рассматривают модели iPhone 8 и iPhone 8 Plus как инструмент хеджирования в Apple. Выпуском этих смартфонов компания может пытаться удержать клиентов, более чувствительных к высокой цене и не готовых потратить тысячу долларов на новый девайс.

iPhone Х появится в продаже 3 ноября. Его цена начинается от 999 долларов. Это самый дорогой айфон в истории Apple.

Продажи «восьмерки» провалились в мире. Теперь очередь во всех смыслах дошла до России. Как и ожидается, ажиотажа не будет, все в предвкушении iPhone X

В России начинаются официальные продажи восьмого iPhone. Год назад на запуске iPhone 7 очередь у московского ГУМа стояла всю ночь, а места в очереди покупали за 30 тысяч рублей. В соцсетях тогда шутили по этому поводу, что «Россия на грани экономического краха». Насколько велик ажиотаж по поводу iPhone 8?

За восьмым iPhone почти никто не пришел, писали СМИ неделю назад, когда продажи начались в Европе, США и Китае. Агентство Reuters отмечало, что средняя очередь за новинками — менее 30 человек, если она вообще есть. «Восьмые» iPhone моментально повезли в Москву, но и тут продавцов ждало разочарование, рассказывает блогер Wylsacom Валентин Петухов:

Валентин Петухов блогер Wylsacom «Мои знакомые, которые занимаются реализацией в том числе таких смартфонов, говорили, что продажи были, наверное, на историческом минимуме все время, потому что продано было буквально несколько штук в первый день. В первые часы, как только начались европейские и китайские продажи, телефон в Москве можно было взять за 180 тысяч рублей. Это самая топовая комплектация. И буквально за считаные часы цена обвалилась до чуть более вменяемых 90 и начала падать с каждым часом все ниже и ниже. Никогда такого эпичного падения стоимости в первый день продаж не было».

Но те, кто очень хотел «восьмерку», уже ее получили — до начала официальных продаж в России. За последнюю неделю российские сотовые операторы зафиксировали в сетях около четырех тысяч абонентов с iPhone 8. На Avito — десятки объявлений о продаже «восьмерок». Но никто не покупает, говорит Алексей, продающий iPhone 8 Plus за 90 тысяч рублей:

Алексей продавец «Звонят мало, не покупают совсем. Сам покупал в США, но на этом много не заработаешь».

В официальных продажах младшая модель на 64 гигабайта будет стоить от 57 тысяч рублей. «Семерка» стоила примерно так же. Люди ждут выхода iPhone X, а в «восьмерке» слишком мало нового, говорит ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин:

ведущий аналитик Mobile Research Group «Дорого — это раз. Два — он ничем не отличается от предыдущей версии. Все «десятку» ждут, iPhone сходят на нет — наигрались, дорого. Платежеспособный спрос упал сильно».

Хотя в прошлом году в очереди за «семеркой» в России стояли по 15 часов. И флагманский iPhone X с Face ID, похоже, в ноябре побьет этот рекорд. СМИ спекулируют на тему: стоит ли брать кредит или отдавать месячную зарплату за аппарат, который обойдется в 90 тысяч рублей. Причем говорят, что в первые дни продаж партии будут очень маленькими, возникнет дефицит и есть прогнозы, что цены на «десятку» будут доходить до полумиллиона рублей. Правда, это больше похоже на мечты перекупщиков.

Бывает, что результаты квартала, а то и целого года активной деятельности не радуют. Не получилось продать столько, сколько планировалось! Или прибыли катастрофически нет. Собственнику бизнеса в этой ситуации пригодится сильный коуч, или можно еще квартиру продать (шутка). Наемному руководителю продаж в какой-то степени проще. Грамотно представив результаты своей работы владельцу компании, он может получить новый шанс.

Итак, картина безрадостная… Получив плохие бизнес-результаты, собственник видит четыре альтернативы:

– Закрыть бизнес, как неперспективный. Недостаток средств на продолжение инвестиций, кстати, также может повлиять на отнесение направления к тупиковым.

– Сменить команду.

– Изменить организацию и/или интенсивность работы.

– Подождать, пока все наладится.

Наемного управленца устроят только варианты три и четыре. А хорошего – только вариант три. На нем и сосредоточимся. Что я как собственник компании предпочел бы услышать в сложной ситуации от руководителя отдела продаж?

• Точные выводы. Без попыток маскировать действительность, но и без уныния, опускания рук. Например: «Неверно оценили сегмент, переориентировались на другой только в конце периода». Или: «Объем продаж снизился, но рентабельность продаж на 5% возросла». Но! Маскировка провалов «хитрыми графиками», ссылками на внешние причины или уходом в детали будет работать недолго. Собственник согласится терпеть раскачку или перестройку отдела один-три квартала, не больше.
• Четкий разбор причин неуспеха. Чего и почему не хватило – идей, людей, денег, технологий, усилий? Объяснение должно быть конкретным и по возможности без эмоциональной окраски. Мало кто из собственников хочет услышать: «Как я и думал», «Как я и говорил», или «У нас все не так». Обратите внимание: если причин больше трех и все веские, то это в глазах собственника уже смахивает на профнепригодность. Важно: избегайте без крайней необходимости апелляции к внешним причинам: не сезон, рынок на спаде, неурожай в Непале... Во время отсчета все это звучит неубедительно. Раньше нужно было думать.
• Кто и как компенсирует компании провал? Хотя бы морально. Я не жажду крови, но признание персональных недоработок считаю справедливым и правильным для всех сторон. Хороший руководитель продаж предложит даже лишить себя части или всей премии. Хороший собственник этого делать не будет, но оценит.
• План выхода из кризиса . Он должен быть реальным и детальным, и я должен поверить в этот план также, как верит в него автор. Важно, что в большинстве случаев обещание «работать больше» ситуацию не исправит. Важнее работать по-новому. Например, пересмотреть ценовую политику компании, внедрить независимый контроль качества работы менеджеров, поставить на регулярную основу обучение продавцов. Собственник должен увидеть готовность руководителя отдела продаж управлять по-новому. Скорее всего выработка новой стратегии потребует перехода к другим принципам планирования или даже привлечения внешнего консультанта. Так что готовьтесь убеждать и быть убедительным.
• Сравнение ситуации в компании с рынком. Провалил продажи – покажи, как обстоят дела на рынке в целом и у конкурентов в частности. Потрудись найти источники данных и сравнить сравнимые показатели. Общий упадок рынка может тебя оправдать. Но есть большое второе «но»! Если у конкурентов все идет слишком хорошо, этот пункт лучше опустить.
• Показать достижимые перспективы. Если за период был сделан хороший задел на ближайшие один-два квартала, то это важно продемонстрировать. Но с деталями. Комментарий «Вышли на рынок нового региона с хорошим потенциалом» без цифр смотрится жалко. Не стоит сильно упирать на внутренние достижения типа «сформировали сильный отдел» . На фоне низких продаж это скорее раздражает. Обнадеживающие прогнозы и перспективы подавайте в конце презентации, чтобы закончить на позитиве.
• И последнее. Озаботьтесь качественным оформлением и четкой структурой презентации отчета. В идеале она не должна расползаться более, чем на 20 слайдов (15 слайдов – еще лучше!), а ход мысли не должен теряться. Не затягивайте вступление, быстро говорите о результатах. Потом – о выводах, и в заключение – о плане действий и новых целях . И не забывайте проверять все виды ошибок. Хорошее оформление и подача подсластят даже самую горькую пилюлю слабых результатов. Примеры хороших презентаций легко найти в интернете, например на ресурсе Slideshare.net. Но еще одно «но»: не слишком увлекайтесь наведением красоты, презентуя неудачные результаты.

Может быть, они не видят своих потенциальных покупателей. Может быть, они лгут. Вот комментарий ветерана продаж.

У меня более чем 35-летний опыт в области продаж в различных ситуациях, и я видел, как продавцы приходят и уходят.

Когда речь заходит о тех, кто ушел, я видел, как они теряют свои рабочие места по многим причинам, начиная от отсутствия должной настойчивости до прямого мошенничества. Вот наиболее распространенные причины провалов продавцов:

1. Неправильные вопросы

Один из продавцов, которого я как-то давно нанял, был очень активным. Он в буквальном смысле порождал от 40 до 50 новых контактов каждый день. Единственная его проблема была в том, что он не задавал вопросы, которые помогли бы ему понять, где находится потенциальный покупатель в цикле продаж. А многие из них и близко не стояли от цикла продаж. Когда он начал задавать правильные вопросы и находить решения для бизнеса потенциального покупателя, он начал заключать сделки и стал одним из моих лучших торговых представителей.

Марк ван Хартесвельт, управляющий партнер цифровой маркетинговой компании GCommerce, сказал мне, что есть три привычки, которые не позволяют стать суперпродавцом: одно и то же предложение для всех, неумение доводить до конца звонки и неспособность видеть конкретные возможности продаж.

2. Бездействие

Ожидание, когда посетители вашего сайта заполнят форму заявки, когда клиенты позвонят вам, когда контракт приземлится на вашем столе, – все это иллюзия работы над продажами, которая убивает энтузиазм человека, его энергию и карьеру. Независимо от того, насколько успешен ваш день, месяц или год, вы должны действовать, как будто вы постоянно карабкаетесь в гору. Вы должны делать упреждающие действия, которые выталкивают вас из вашей зоны комфорта. Один из самых распространенных запросов от моих клиентов заключает в создание программы для отдела продаж по поиску новых клиентов, чтобы не полагаться постоянно на имеющихся. И тут многие продавцы сдаются. Делать холодные звонки новым потенциальным клиентам для них слишком трудно.

Мы должны понимать безотлагательность всего, что мы делаем, когда дело доходит до успеха продаж. Жизнь действительно слишком коротка. Безотлагательность не означает, что вы должны работать 24/7, но она позволит вам расслабиться с семьей / друзьями, зная, что у вас есть план, и вы выполнили главные задачи в течение дня. Мы чувствуем себя гораздо счастливее, когда у нас в течение дня есть работа, которая приближает нас к цели.

3. Неорганизованность

В 7:30 утра меня должен был забрать из отеля торговый представитель, вместе с которым я запланировал съездить на несколько встреч, чтобы оценить его работу. Его предупредили об этом за неделю. Он приехал в 8:15. Когда я садился в его машину, мне пришлось передвинуть несколько его вещей, чтобы освободить себе место. Я уверен, что вы знаете, что было дальше. Когда я спросил его, что он запланировал на сегодняшний день, он посмотрел на меня так, как будто у меня было две головы. А он был предупрежден, что должен заранее договориться о нескольких встречах в этот день. И нам с ним пришлось делать холодные звонки и договариваться о встречах.

Он продержался на работе лишь до конца месяца.

Все остальные представители, с которыми я путешествовал, имели при себе распечатанный маршрут и описание всех встреч. Некоторые из них отправили мне эти документы заранее. Когда вы неорганизованны, у вас будут проблемы не только с созданием нового бизнеса, но в конечном итоге, вы потеряете бизнес из-за непоследовательности и плохого контроля.

Когда я оглядываюсь сейчас на свои сделки, я вспоминаю огромное количество дополнительных данных и ответов на запросы, исследований, новых контактов и разных необходимых действий, которые позволяют установить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Вы заслужите их доверие, когда они увидят, что вы все доводите до конца и делаете на следующих этапах то, что вы им обещали. Я не могу представить, как любой топ-продавец может сделать все от него зависящее, будучи неорганизованным. Я не имею в виду, что нужно быть помешанным на аккуратности… Многие отличные продавцы имели офисы, которые выглядели как после бомбежки. Они просто умели расставить свои приоритеты в течение дня, и имели систему контроля, которая работала.

4. Негативное отношение

Как вы думаете, так вы и поступаете. Очень трудно стать одним из лучших продавцов, когда вы мыслите негативно. Все новые продавцы будут оказываться в ситуациях, когда трудно оставаться позитивным. Сделки срываются из-за более опытных конкурентов. Потенциальные покупатели говорят вам «нет» сотни раз. И тот, кто не сможет оставить это позади и двигаться дальше, не сможет продержаться долго в этом бизнесе. Нравится вам или нет, ваше отношение определяет вашу планку в жизни и в продажах. Это основной актив для успешных продаж и борьбы с любыми видами возражений и препятствий. Невозможно прожить отличный день с негативным отношением. Также невозможно прожить плохой день с позитивным отношением.

5. Отсутствие трудовой этики

Если вы думаете, что продавцами рождаются, а не становятся, это не так. Я сталкивался и работал с сотнями успешных продавцов, о которых вы могли бы решить с первого взгляда и рукопожатия, что они не созданы для этой профессии. Но у них есть трудовая этика и внутренний драйв, и это непревзойденное сочетание. Как мой сенсей всегда говорил, трудолюбие бьет талант, если талант не работает.

Упорный труд создает прочную базу для ваших презентаций и встреч с клиентами. После многочисленных интервью с клиентами моих клиентов я уверен, что необходимо ответственно относиться к своей работе, выходить за рамки создания прочных отношений и предоставлять клиентам большую ценность, чем они ожидают. Когда я спрашиваю менеджеров по продажам о главной причине, по которой их усилия терпят неудачу, они почти всегда называют отсутствие активности и нежелание делать свою работу. Успешные люди делают то, что неуспешные люди не любят делать.

6. Неверие в себя или в свой продукт

Это может быть следствием как проблемы негативного отношения, так и отсутствия упомянутой выше трудовой этики. Если вы сами не верите в себя, очень трудно заставить клиента поверить в вас. Для того, чтобы хорошо знать свой продукт и бизнес своих клиентов, необходимы усилия и самоотдача.

Я видел много продавцов, которые приходили в бизнес, но не слишком проникались им. До тех пор, пока что-то не щелкнет. Тогда они начинали работать в выходные дни над презентациями и создавали нечто уникальное, чтобы выделиться среди конкурентов. Когда сделка была закрыта, они получали огромный заряд уверенности и новый импульс для своих усилий. И укрепляли веру в себя и свою продукцию.

7. Нечестность

Требуются годы, чтобы построить прочные отношения, и всего одна маленькая ложь, чтобы разрушить все, что вы построили.

Меня до сих пор передергивает, когда кто-то говорит мне: «Позвольте мне быть честным с вами…». Почему надо спрашивать на это разрешение? Разве без этого все, что вы хотели мне сказать, не было бы на самом деле правдой?

Когда продавцы думают, что они преуспеют, манипулируя или обманывая клиента, они могут лишь один раз «раскрутить» его на продажу. Но второго раза не будет. Я хочу покупать у людей, которых я люблю, доверяю и уважаю. Это три главные причины, по которым большинство клиентов покупают у вас.

Не пропустите! Онлайн-мастерская «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»