Рассчитайте значение специфичности для селектора. Взвешиваем селекторы CSS. Порядок правил CSS
Если начать разбираться в теме повышения эффективности продаж, то на первом месте, думаю, будут тренинги по «холодным» звонкам. Я сама, как предприниматель, начинала свой путь в бизнесе, с этих тренингов. Потом уже как тренер, вела эти тренинги, и до недавнего времени, как руководитель своей консалтинговой компании вдалбливала своим менеджерам по работе с клиентами, что «холодные» звонки – это самый эффективный метод продаж.
Но давайте признаемся, кто любит эти «холодные» звонки.
Лично я их терпеть не могу, но смиряюсь с необходимостью их делать, рассуждая: «А куда деваться?».
Почему мы так не любим их?
Наверное, не секрет, что очень неприятно, когда тебя на том конце провода «посылают куда подальше». Конечно, это происходит в разных формах. Бывает, отвечают так: «Пока не актуально!», «Спасибо, у нас уже это есть», или «Мы подумаем» или что-то еще в этом роде. Бывает, нарываешься на откровенную грубость, хамство. А еще приходится преодолевать так называемый секретарский барьер. И еще, я заметила, реагировать на «холодные» звонки стали еще жестче, секретарские барьеры — еще крепче. Один директор компании, мне, признался: «Да, если я буду отвечать на все звонки, мне работать некогда будет. Знаете, сколько вас таких в день звонит!» То же самое происходит и с рекламой, люди закрываются от рекламы, перестают на неё реагировать.
Все это происходит из-за информационной перенасыщенности нашего времени. Мы закрываемся от навязчивого информационного прессинга. Происходит своеобразная коконизация, т.е. мы стараемся оградить себя от ненужной информации, создаем вокруг себя своеобразный кокон: руководство компаний- выставляет секретарский барьер, не отвечает на неизвестные звонки, не читает рекламные предложения. Во время просмотра телепередач, мы отключаем звук во время рекламы, переключаем каналы, устанавливаем фильтры от спама на электронную почту и. т.п. По словам экспертов, процесс коконизации будет усиливаться. И в этой ситуации необходимо менять методы продвижения бизнеса, применять другие маркетинговые стратегии и инструменты.
И «холодные» звонки и реклама относятся уже к отмирающей маркетинговой стратегии – стратегии «проталкивания». В век изобилия товаров и услуг и информационной перенасыщенности, а это и есть наш век, время в котором мы с вами живем, чтобы что-то «протолкнуть», требуется все больше усилий и времени, а результат бывает минимальный.
На смену маркетинговой стратегии проталкивания приходит стратегия «втягивания».
Основной целью этой стратегии является формирование потребности у потенциального клиента в вашей услуге или продукции. Для этого применяется совершенного другая тактика, здесь необходим системный подход, а не набор каких-то популярных фишек.
1. Выясняем кто, наш потенциальный клиент.
2. Вместо агрессивного навязывания информации, в которой мы заинтересованы, анализируем, в чем есть потребность у нашего потенциального клиента.
3. Устанавливаем контакт с потенциальным клиентом.
4. Формируем доверие к нам со стороны потенциального клиента.
5. Предлагаем то, что в чем потенциальный клиент как раз и нуждается, грамотно ведя клиента по этапам процесса продажи.
На каждом этапе этой тактики применяются свои технологии. И в последующих статьях на эту тему я расскажу о них, а пока посмотрите мой бесплатный видео-курс «Как увеличить поток клиентов без «холодных» звонков и рекламы». Чтобы получить видео курс, заполните форму подписки на главной странице сайта или на странице «консалтинг и обучение».
Часто основной источник клиентов и сделок для риэлторов - "сарафанное радио" - входящие заявки от клиентов, которым вас порекомендовали другие ваши клиенты или знакомые.
Обычно такие клиенты уже имеют определённый кредит доверия к вам и какой-либо нерешённый вопрос по недвижимости.
Для раскрутки этого механизма нужно очень много времени, нужно провести десятки сделок, чтобы поток входящих обращений стал действительно большим. На это может уйти больше года интенсивной работы.
Сегодня вы узнаете о Технике создания потока входящих обращений для риэлтора из интернета , которая генерирует поток обращений, качество которых часто превосходит "сарафанное радио", за существенно более короткий срок (несколько недель или даже меньше).
От вас потребуются несколько часов вашего времени, которое вы можете распеределить по нескольким дням или неделям.
Для кого эта техника
Эта техника даёт отличные результаты у специалистов по недвижимости, которые умеют грамотно и интересно излагать свои мысли на письме.
Если вы не любите писать тексты, или делаете это не грамотно, скорее всего, техника работать не будет (или вы можете нанять себе помощника).
Также для получения наилучших результатов нужен определённый настрой. Риэлторы, способные честно и щедро делиться информацией, смогут добиться впечатляющих результатов.
Если же ваши принципы работы не позволяют открыто говорить с клиентом до подписания договора, дальнейшее чтение для вас скорее всего будет бессмысленным.
Что даёт Техника создания потока входящих обращений для риэлтора
Техника, о которой пойдёт речь, создаёт поток "тёплых" входящих заявок. Заявки поступают от людей, у которых есть готовый вопрос по недвижимости, и которые уже замотивированны на работу именно с Вами.
Величина и качество этого потока будет зависеть от ваших усилий, полноты выполнения предложенных рекомендаций и от ваших талантов и креативности.
В идеале вы получите звонки и сообщения с просьбой помочь решить какой-то вопрос по недвижимости от людей, которые уже уважают Вас как профессионала, готовы вас слушать и вам доверять, и, как следствие, оплачивать ваши услуги.
Одно из важных отличий этой техники - большой накопительный эффект. Больше ваши усилия не будут потрачены впустую. Каждое ваше действие будет добавлять ещё один элемент в ваш генератор потока, делая его ещё мощнее.
Что нужно сделать
Три непростых шага к успеху:
сформулировать и разместить в интернете информацию о себе;
предоставить доказательства своей компетентности;
привлечь определённую аудиторию на страницу с вашей информацией.
здесь речь пойдёт о раскрутке вашего личного брэнда
Эти шаги не так просты, как может показаться. Важно качественно поработать на каждом этапе, чтобы получить результат, иначе усилия просто утонут в информационном шуме интернета.
1. Создание персональной страницы специалиста по недвижимости
Персональная страница - страница или сайт в интернете, котрые презентуют вас как специалиста по недвижимости и создаются для того, чтобы посетители этой страницы обращались к её владельцу за услугами.
Чаще всего такими страницами являются страницы в соцсетях и сайты, сделанные в бесплатных конструкторах.
В лучшем случае это сайты агентств недвижимости или посадочные страницы (лэндинги), разработанные в веб-студиях.
Практика показывает, что без специальной подготовки и дорогостоящей раскрутки отдача от этих страниц совсем не велика.
Две основные причины низкой эффективности большиства таких страниц:
Недостаточная убедительность .
На таких страницах обычно размещают информацию о себе, своих услугах, иногда отзывы клиентов.
О себе можно написать что угодно, люди критически воспринимают подобную информацию. Нужно быть гением продающих текстов, чтобы убедить посетителя страницы в компетентности и профессионализме её владельца только лишь рекламным текстом. Обычно этого совершенно недостаточно.
Отзывы клиентов - спорное решение. Многие их заказывают или пишут сами. Если отзывы вызывают подозрение, это, наоборот, тут же отталкивает клиента.
На сайт автоматизирован сбор настоящих положительных отзывов о работе специалиста по недвижимости.
Плохая посещаемость страницы .
Под плохой посещаемостью подразумевается, во-первых, низкий траффик, во-вторых, низкое качество аудитории.
Навряд ли вашу специальную страницу во ВКонтакте будут посещать десятки и сотни людей каждый день. То же относится и к личным сайтам. Если только вы не тратите деньги на рекламу этих страниц в интернете, их посещаемость будет чрезвычайно низкой.
То же и с качеством аудитории. Без специально настроенных дорогостоящих рекламных кампаний в интернете посетителями таких страниц чаще всего будут случайные люди.
2. Решённые вопросы клиентов как доказательство вашей компетентности
Три самых эффективных способа показать профессионализм риэлтора в интернете:
- публиковать ответы на вопросы людей, связанные с недвижимостью, демонистрируя свой профессионализм,
- публиковать настоящие положительные отзывы о своей работе,
- публиковать список недвижимости и заявки, с которыми вы работаете на данный момент.
Здесь, на сайт, мы создали условия для автоматизации этих процессов (кроме последнего, он ещё в разработке и скоро появится).
Эти приёмы вы можете использовать и на других сайтах и сервисах. Вопрос в удобстве, эффективности и трудозатратах.
Как это работает на сайт:
Ответы должны приносить максимальную пользу как автору вопроса, так и вам, они должны быть полными, информативными. Если вопрос предполагает ответ да/нет, нужно обьяснить, почему и т.д.
Аудиторией такого ответа будет не только тот, кто спросил, но и многие другие. Чем более высокий уровень профессионализма вы продемонстрируете, тем больше вероятность, что вам захотят доверить работу со своей недвижимостью.
3. Привлечение определённой аудитории
Звонки и сообщения с сайт, поступают:
- от людей, которым вы отвечаете,
- от людей, которые ищут ответы на подобные вопросы в интернете.
Этого как раз и не хватает форумам и соцсетям. Когда риэлтор консультирует кого-то на форуме или в соцсетях, как правило, эта переписка или приватна, или доступна довольно узкой аудитории. При этом аудитория далеко не всегда состоит из тех, кому нужно решить вопрос по недвижимости, и находится в вашем регионе.
На сайт сайт люди попадают в основном двумя путями:
- по запросам типа "консультация риэлора онлайн",
- по конкретным вопросам, например: продажа квартиры по доверенности в Пятигорске.
В обоих случаях вашу персональную страницу, ваши ответы и благодарности видят люди, которые пришли в интернет за информацией по какому-то вопросу, связанному с недвижимостью.
Аудитория сайт - люди, которым нужно прямо сейчас получить информацию по какому-либо вопросу, связанному с недвижижмостью.
Получив эту информацию от вас, человек может стать вашим клиентом.
Может случится так, что вы уже отвечали на подобный вопрос раньше, и ваш ответ привлёк заинтересованных посетителей из интернета.
Многие боятся давать подробные и развёрнутые консультации в интернете, говоря, что человек узнает, что хотел, и уйдёт. Да так часто бывает.
Помните, что ваш клиент - это не тот, кто хочет всё узнать и сделать сам, с такими вы много не заработаете. Ваш клиент - тот, кто хочет всё доверить профессионалу .
В этом заключается преимущество онлайн консультаций перед личными встречами. Даже если клиент получит ответ и уйдёт, подверждение вашей компетентности останется в сети и будет доступно другим людям.
Часто клиентами становятся как те, кто задаёт вопросы, так и те, кто находит уже готовые ответы на них в поисковике.
Если человеку действительно нужна помощь и он убедится в том, что вы действительно специалист, что вы проявляете доброжелатеное отношение, пытаетесь разобраться в проблеме, то вероятность обращения именно к вам становится очень высокой.
По поводу восторгов ваших будущих клиентов. Современное риэлторское сообщество, к сожалению, изобилует хамством, наглостью и дилетантством. В основном это связано с низким порогом входа в профессию.
Когда люди видят в риэлторе грамотность, открытость, честность, умение слушать, понимать и решать проблемы, это действительно приводит их в восторг.
Чем больше таких ответов, которые демонстрируют эти качества вы публикуете, тем больше подтверждений вашего профессионализма видят ваши потенциальные клиенты, тем больше вы получаете входящих заявок.
Если вы чувствуете в себе силы - начинайте уже сейчас, помогайте людям и привлекайте новые контакты.
