Как заявить о себе в жизни. PR без купюр: как заявить о себе малому бизнесу. Смотреть что такое "заявить о себе" в других словарях

Сегодня нас будут интересовать отношения доверительные. Это очень важный момент в жизни каждого человека, ведь отсутствие доверия является признаком далеко не самых хороших отношений. Как правильно их выстроить? Что для этого необходимо? Могут ли доверительные отношения негативно повлиять на человека? Обо всех особенностях взаимоотношений между людьми читайте далее.

Что это такое

Первым делом необходимо понять, доверительные. Ведь без этого не получится в полной мере осознать, о чем идет речь. И уж тем более построить отношения такого типа.

Доверительными называются контакты людей, при которых граждане могут верить и доверять друг другу. К примеру, вы не боитесь кому-то рассказывать свои секреты и тайны. Это своеобразная вера во взаимную добропорядочность, искренность, честность.

Именно такой тип отношений должен быть в семьях и парах. Он позволяет сохранять дружественную и благоприятную атмосферу. К сожалению, не всегда отношения между супругами и детьми доверительные.

Начало формирования

У каждого человека рано или поздно формируется характер. И стиль поведения с людьми тоже. Формирование доверительных отношений обычно происходит еще в детстве, с самого рождения. Во всяком случае, со стороны детей и родителей. Именно поэтому ребенка нельзя обманывать.

Если в семье нет доверия, то именно такую модель поведения переймет ребенок. Он не научится верить людям. И, как следствие, доверительные отношения для него станут чем-то невообразимым.

Как построить

На что следует обратить внимание родителям, если они хотят воспитывать ребенка в атмосфере полного взаимопонимания и доверия? На то, что необходимо на собственном примере показать, что такое доверительные отношения. Хотя и без этого иногда можно обойтись.

Чтобы построить доверительные отношения, вы должны внушить человеку, что являетесь надежным партнером, которому можно все рассказывать. Делитесь с ребенком своими секретами и не рассказывайте никому то, что пообещали хранить в тайне.

Если ребенок требует внимания, обязательно отвлекитесь и уделите минутку своему малышу. В возрасте приблизительно 3-6 лет детям очень нравится слушать истории из серии "А вот когда ты был маленьким...". Также малыши любят рассматривать фотографии. Воспользуйтесь этой возможностью. Если вам хочется поддерживать с ребенком хорошие, (доверительные в том числе), старайтесь как можно больше времени ему уделять. Дайте понять, что он всегда сможет обратиться к вам за помощью.

В коллективе

А вот в коллективе взаимоотношения всегда строились сложнее. Доверять людям трудно. Это факт. Уже было сказано, что доверительные отношения легко потерять, а вот вернуть их весьма проблематично. Поэтому стоит уделить внимание именно их удержанию.

Как правильно строить отношения в коллективе, чтобы они получились доверительными? Достаточно быть честным и не подводить людей. Если вы сможете расположить кого-то к себе, а также ваша надежность окажется проверенной (временем или делом), можно надеяться на доверительные отношения. Старайтесь не обманывать, не подводить того, кто вам верит. Иначе отношения могут не только потерять статус доверительных, но и вовсе разрушиться. Поэтому, если кто-то вам верит, не пренебрегайте этим!

Стоит ли всем доверять

Многие интересуются, так ли безобидны доверительные отношения. Казалось бы, ничего подозрительного в них нет. Вера - это хорошо. И когда у вас всегда есть человек, на которого можно положиться, тоже.

Только если вы всем подряд будете верить, начнется злоупотребление доверием. Перед тем как рассказать что-то важное человеку, постарайтесь проанализировать его поведение и характер. Не исключено, что в тайне от вас товарищ рассказывает доверенные ему секреты.

Верить людям нужно, но в меру. Иначе, как уже было сказано, будет злоупотребление доверием в ваш адрес. Вас будут обманывать, а вы - верить. Как говорится, "доверяй, но проверяй". Обычно данное правило действует в отношении любого собеседника: ребенка, супруга, родственника, коллеги, простого знакомого, друга.

Кому не стоит доверять

Стоит узнать, каким людям желательно не доверять. С ними, учтите, у вас не получатся доверительные отношения. Ведь вас, скорее всего, будут обманывать. А значит, имеет место злоупотребление вашей верой.

Не стоит пытаться выстроить отношения (доверительные) с патологическим лгуном. Такие люди всегда врут, даже не осознавая этого. Людям безответственным и тем, кто не выполняет данные обещания, тоже не следует верить. Вас легко могут подставить. О каком доверии может идти речь? Избегайте людей, не умеющих контролировать свои эмоции.

Конечно же, истинные доверительные отношения исключаются с теми, кто когда-то высказывал в ваш адрес негатив, не желал добра и "вставлял палки в колеса". Скорее всего, человек просто хочет втереться в доверие, чтобы потом нанести серьезный удар.

Почему возникает недоверие

Некоторые жалуются: "Я никому не доверяю". Это нормальное и частое явление. Оно встречается почти у каждого второго. Верить трудно. Особенно если в детстве у вас не было примера доверительных отношений. Откуда возникает недоверие?

Во-первых, это чувство родом из детства. Если вы видели, что родители друг другу не доверяют или обманывают, то возникнет недоверие к людям.

Во-вторых, негативный опыт в данной области. Сказать "Не доверяю людям" может тот, кто когда-то верил, а затем его подставили или обманули. Наиболее распространенный вариант.

В-третьих, из-за характера. Некоторые люди слишком предусмотрительные, они привыкли не доверять вообще никому. В таком случае рекомендовано обратиться к психологу за помощью.

Этапы формирования

Если не брать в расчет семейные отношения, то доверие формируется в несколько этапов. Первый происходит на этапе знакомства. Тут люди познают и анализируют поведение, интонацию, рассказы о жизни. Обычно это не истинное доверие.

Второй этап более значимый. Он тянется долгое время. Речь идет о формировании реального доверия между людьми. Здесь огромную роль играют помощь и поддержка. Они должны повторяться снова и снова. То есть должны быть направлены в будущее. Иначе доверительные отношения не будут иметь места.

Как раз на втором этапе формирования зачастую возникают проблемы. Ведь если человек обманет хотя бы раз, верить ему будет трудно. Иногда даже невозможно. Вот так действует психология человека в отношениях. Если вы серьезно настроены, старайтесь не подводить своих товарищей.

Учимся верить

Иногда негативный опыт прошлого ставит блок на доверие. Поэтому многие интересуются, как научиться доверять. Сделать это будет непросто, но возможно. Только работа над собой поможет воплотить задумку в жизнь.

Для начала поймите, что негативный опыт - это тоже очень полезно. Теперь вы знаете, каким людям верить нельзя. Просто учтите это.

Далее - просто проделайте одно упражнение. Оно поможет разобраться, стоит ли верить человеку. На листочке бумаги напишите, почему не надо доверять гражданину. С другой его стороны - почему следует поверить. Оцените плюсы и минусы собеседника. Если причины недоверия несущественны, стоит не учитывать их. Отсюда делайте выводы.

Также старайтесь действовать по принципу "доверяй, но проверяй". Это не так трудно, как кажется. В конце концов, запомните, что достаточно правильно выбрать людей, с которыми вы будете строить доверительные отношения. Обычно такие личности не врут, выполняют обещания, помогают другим и умеют контролировать свои эмоции. Также сюда попадают собеседники, искренне желающие вам добра.

Научиться доверять в принципе невозможно. Заставить мозг верить кому-то не так просто. Рано или поздно вы можете дать волю эмоциям и снова потерять доверие к человеку. Поэтому единственное, что можно сделать - это работать над собой. Научитесь анализировать людей по поведению. Тогда вы точно сможете сказать, кому верить можно, а кому нельзя.

Каждый раз, когда мы общаемся с Клиентом лично или по телефону, мы продаем не только товар или услугу- мы продаем себя... и не бойтесь этого выражения, но по сути это так...

Первое и самое важное впечатление о том, что мы предлагаем, о той компании, которую мы представляем, Клиент создает, оценивая менеджера-представителя. Судьба сделки во многом решается в первые секунды контакта. А к концу встречи или разговора покупатель окончательно определит: доверяет ли он менеджеру и стоящей за ним компании или нет...

Что такое доверие? Почему кому-то мы доверяем, а кому-то нет, и ничего с этим не поделаешь?

Наверное, история этого вопроса уходит в глубь даже не веков, а тысячелетий. Когда-то, еще для первобытного человека, когда выйти из пещеры было так же опасно, как прогуляться по местам боевых действий в горячей точке,было крайне важно определить в считанные мгновения, кто перед ним: свой или чужой. Опасность представляли абсолютно все, не только дикие звери, но и люди из соседнего племени. И от быстроты реакции зависела не толщина кошелька, а сама жизнь.

Кому мы на самом деле доверяем? Кого мы признаем«своим»?

Попробуем посмотреть на этот вопрос «от противного», как говорят математики. В человеческом обществе и сегодня масса предрассудков:расовые, религиозные, национальные. Эти явления имеют те же корни - мы относимся с неосознанным недоверием к тем, кто не такие, как мы. Но и в рамках общепринятых представлений есть широкое поле для реализации этого принципа: вполне состоявшиеся люди среднего класса с большим сомнением относятся, например, к олигархам - ведь за этим стоит, конечно же, не зависть, с которой вполне способны справляться образованные и цивилизованные люди, а все то же Недоверие. Та же прописанная в сознании древнего человека программа «свой-чужой».

Но можно ли с этим на самом деле что-то сделать,если от вызова доверия собеседника зависит судьба контракта?

Да, можно. Причем действовать нужно на особом уровне, потому что это такой глубокий пласт, заложенный генетически, что никакие логические объяснения работать не будут. И этому можно научиться.

Когда-то один из наших учителей, профессор М. Р. Гинзбург, рассказывал нам во время семинара такую историю. На студенческую свадьбу в те далекие годы, когда он еще учился сам, друзья подарили им с женой пуд соли, 16кг - потому что, согласно русской поговорке, именно такое количество нужно съесть с кем-то вместе, чтобы как следует узнать человека. Эта соль кончилась только через два года... и следующая фраза запала нам в сердца навсегда: «Но когда Вы встречаетесь с Клиентом, у Вас на все есть одна, максимум две минуты. Если Вы не завоюете доверие за это время, то Вы не завоюете его уже никогда».

Чтобы действовать так быстро, нужно знать, что и как делать. Итак, наша цель - заручиться доверием Клиента в первую минуту и поддерживать его на протяжении всего контакта. Мы предлагаем всегда поступать следующим образом.

Если люди доверяют таким же, как они сами, если только похожих на себя они считают «своими», то уже на стадии подготовки к переговорам мы делаем первый шаг: выбираем одежду. Многие считают, что на менеджере должен быть всегда строгий костюм. Другие же, считая свою компанию креативной (как будто креативность зависит от одежды), приходят на работу в джинсах. И то, и другое крайности, потому что форма одежды сотрудника должна зависеть, прежде всего, от того, с кем предстоит общаться. Если менеджер придет на встречу в офис, где все одеты в черное с белым и даже галстуки - хоть сейчас на похороны, а он при этом в безразмерном свитере и протертых штанах, к нему никогда не будут относиться серьезно. С другой стороны, когда на улице к нам подходит«человек в черном» с пакетом в руках и что-то предлагает, мы шарахаемся не только от его назойливости, но и от его диссонанса с окружающими. Это крайние примеры. Но точно также несоответствие будет очевидным, если в каком-то особом месте менеджер будет одет в костюм с рынка, а его клиенты в одежду из бутика. Очевидно и обратное: в преуспевающей, но скромной компании, возможна ситуация, когда часы Ролекс на руке торгового представителя могут раздражать директора, а не способствовать установлению взаимоотношений. Не так ли? Вывод: внешний вид менеджера должен прежде всего соответствовать той обстановке и тем контактам,которые предстоит осуществить. Это первый и предварительный шаг для того, чтобы стать «своим».

Встреча состоялась. Хотелось бы сделать по этому поводу еще одно отступление, причем не обязательно нам верить - достаточно внимательно посмотреть вокруг. Вот идут двое по улице и оживленно что-то обсуждают.Они согласны друг с другом или нет? Очень просто: если их позы похожи и даже симметричны, если они двигаются синхронно, то скорее всего, да.Если нет - можно не сомневаться, о чем-то спорят. Может быть, это происходит от того, что когда еще и не было вовсе человека, а было животное - обезьяна? - то это было не просто животное, а стайное создание. Бегство одного приводило к почти одновременной и схожей реакции окружающих. Передавалось любопытство, агрессия, спокойствие,все, что угодно. Мы не далеко от этого ушли - все, что было когда-то,сохранилось в нас на генетическом уровне. Что мешает нам это использовать: вести себя так же, как Клиент? А это значит: занять схожую позу, выполнять подобные движения и соблюдать его ритм.

В наше время написано много литературы о позах. Всем известны «открытые» и «закрытые» положения рук и так далее. Что делать, если Клиент явно отгорожен от нас?

Сидеть напротив с искусственно раскрытыми ладонями? Да, таким образом можно подать знак о своей «чистоте намерений». И, к сожалению, тут же возвести еще большую границу между менеджером и клиентом. А самое главное, любое искусственно занятое положение, хотим ли мы этого или нет, все равно выдаст не только признаки «открытости», но и не естественность. Когда кто-то перед нами ведет себя таким образом -натянуто - это не только не вызывает доверие, но и, как правило, за этим следует обратная реакция.

Что же в такой ситуации делать? Многие авторы предлагают протянуть какой-то документ. Хорошо, это заставит Клиента изменить позу - но изменит ли это отношение? Мы рекомендуем другой вариант - менее быстрый,и, поэтому, более эффективный. Принимаем то, что есть - в менее явном виде занимаем похожее положение. И, по мере аккуратного и незаметного достижения доверия, выходим в открытую позу сами. Как правило, если все сделано правильно, клиент последует за нами. Если нет, то это не значит,что ничего не вышло - просто мы не добились еще нужного уровня доверия. Продолжаем работать.

Задача менеджера состоит в следующем. С первых секунд принять положение,похожее на позу Клиента. Двигаться и говорить сходным образом и в том же темпе. И даже более того: высшем пилотажем на этом этапе будет дыхание в том же ритме. Для этого сигнальными маяками могут служить:движение складок одежды, микро движения носа, живота, груди и так далее -это индивидуально, и этому нужно учиться. Контроль за дыханием собеседника открывает для нас еще одну удивительную возможность. Опыт показывает, что фраза, произнесенная на выдохе собеседника, подвергается значительно меньшей критической обработке. Всю презентацию на выдох ах не сделаешь. А как насчет финальной фразы, чего-то самого главного?

Есть и вторая сторона медали у незаметного отзеркаливания собеседника.Когда мы повторяем чьи-то движения и ритм, вживаясь в подобие его образа, мы... так или иначе следим за ним, за его реакциями. А это действительно важно - получать обратную связь на протяжении всего контакта.

Считается, что чуть ли не девяносто процентов информации мы получаем в процессе общения «невербально» - через позы, интонации и так далее. Мы не знаем, как это пересчитать и проверить - пусть это останется на совести исследователей. В то же время, профессиональное использование техник «невербальной» подстройки к собеседнику, когда входит в привычку, улучшает не только взаимоотношения связки Клиент-менеджер, но и существенно влияет на взаимоотношения с кем бы то ни было, даже в семье - и это проверено.

Однако, увлечение техниками «внешними» не должно, тем не менее,полностью отвлечь нас от того, ЧТО и КАК мы говорим. И следующим шагом будет показать Клиенту, что менеджер такой же, как и он, «свой», не только внешне, но и внутренне. Это сделать еще проще. Достаточно самым внимательным образом отнестись к ключевым словам и фразам собеседника.Если разговор проходит по телефону, то кто нам мешает что-то записать на бумаге?

Принципиальный вопрос заключается в том, что под одними и теми же словами мы подразумеваем совершенно разное - исходя из своего личного опыта.

Прибыльная сделка - это какая? Большая компания - это оборот от ХХХХХХХ долларов или это штат от ХХХ сотрудников? В первые минуты разговора мы еще не успели что-то уточнить. Сбор информации о Клиенте - это следующий этап, когда доверительные отношения уже построены. Вначале же нашим сильнейшим оружием становится использование собственных представлений Клиента, доступ которого мы получаем, разговаривая с ним на его языке.

В процессе развития контакта мы делаем все, чтобы перейти на следующий этап взаимоотношений: тем или иным образом узнать о ценностях Клиента.

И присоединяемся к ним, принимаем их. Для него важна семья? Отлично.Бизнес, который он создал? Тоже отлично. В офисе собрана коллекция? То же отлично. По мере того, как мы узнаем о человеке больше, у нас появляются все новые и новые возможности «случайно» оказаться такими же,как он. Вы много путешествовали? Я тоже был там-то и там-то. Вы рыбак? А вот меня в прошлом году друзья тоже приглашали... У Вас на столе фотография семьи? У меня тоже есть дети. Мы могли закончить один ВУЗ,заниматься одним и тем же спортом, быть одной национальности, родиться водном городе, играть на одном и том же музыкальном инструменте,коллекционировать одно и то же - доллары США последнего года выпуска.Что угодно, что нас объединяет. И более того, у нас может быть (и вовремя переговоров обязательно будет) цель, очень похожая, ради которой мы все это делаем, и совершенно те же принципы, которые мы оба соблюдаем.

Взаимоотношение Клиента и менеджера могут строиться только на одном уровне, на равноправии.

Нам не приходилось видеть серьезных взаимоотношений по типу барин-покупатель - халдей-продавец. И обратные отношения, когда в роли просителя приходилось выступать Клиенту, умерли вместе с социализмом.Поэтому для того, чтобы заслужить доверие, а вместе с ним и выгодный контракт, самый лучший путь строить отношения на равных. И это еще один уровень «подстройки» под Клиента - демонстрировать уважение не только к нему, но и к себе,показывая, что мы оба имеем право на схожую самоидентичность.

Итак, что у нас получается в сумме.

Ради того, чтобы быть для человека «своим» мы, во-первых, выглядим,двигаемся и даже дышим также, как он. Во-вторых, мы говорим теми же словами, придерживаемся тех же ценностных установок, имеем в чем-то схожий жизненный опыт и интересы. В-третьих, мы относимся к себе с таким же уважением, как к нему, мы такая же личность, как он. Но и это еще не все, и это не предел.

Мы исходим из того, что мы не собираемся «объегорить» нашего Клиента -это не бизнес. Мы хотим сделать нашу работу так, чтобы и наша компания, и Клиент, чтобы обе эти стороны остались в выигрыше. И это открывает для нас еще одну возможность для построения взаимоотношений: мы такие же,как он, в нашей конечной цели, в нашей миссии! А если у нас одна миссия,то мы получаем и доверие, и отличную возможность для дальнейшего взаимодействия. Когда мы в той или иной форме даем Клиенту знать, что у нас общая с ним конечная цель - что может быть лучше и значимее для того, чтобы заключить соглашение в будущем?

В этой статье описаны многие, но далеко не все составляющие присоединения и подстройки к собеседнику. Но уже это может показаться слишком сложным для того, чтобы за всем этим уследить одновременно.

Есть один простой прием для того, чтобы объять необъятное.Когда эти техники по отдельности усвоены и отработаны, можно попробовать сделать следующее.

В процессе общения с Клиентом каким-то образом создать для себя некий свой собственный образ такого взаимоотношения. Причем, не обязательно только зрительно - например, что мы представляем собой один единый кадр из фильма или охвачены одним общим фиолетовым сиянием, как это воображала себе одна из участниц нашего тренинга. Возможно, для кого-то окажется более подходящим, что он поет с Клиентом в одном хоре или играет на концерте в одной рок группе - такой была внутренняя метафора человека, в юности пробовавшего себя в музыке. Или представление о чем-то, физически объединяющем в одну взаимосвязанную и единую систему.Во многих случаях такого образа будет достаточно, чтобы наш мозг, даже когда мы этого и не замечаем, выполнил за нас всю эту работу - объял это необъятное без каких-либо усилий с нашей стороны. Он на это способен!

Доверие завоевывается с первых секунд общения. С первого взгляда. Но ошибочно считать, что если все, что было сказано,сделать в самом начале, то в дальнейшем об этом можно забыть.

Да, первое впечатление - самое важное. Но для того, чтобы пройти все этапы продажи, собрать в дальнейшем нужную информацию, провести мастерскую презентацию, отработать возражения, если они будут, и предложить в конце заключить сделку, состояние доверия нужно постоянно поддерживать. То есть и далее, в процессе переговоров, поддерживать туже подстройку под позу, движение, дыхание, голос. Разделять те же убеждения, интересоваться тем же и так далее.

Как всему этому можно научиться? Можно пройти специализированный тренинг. Но самое главное - начать обращать на эти детали внимание. И тренироваться, тренироваться, тренироваться... И не переставать удивляться, когда отношения на работе, причем не только с Клиентами, но и с руководителями и подчиненными, дома, причем даже с самыми маленькими детьми, с каждым днем будут становится все лучше и лучше - все более доверительными.

• Лидерство, Менеджмент, Управление компанией