Тестирование лендинга. Сервисы для сплит тестирования. Ошибки при проведении сплит тестирования

Итак, давайте в начале курса разберемся с тем, что же такое послепродажный сервис.

Послеродажный сервис - это серия контактов с клиентами, которые мы осуществляем после того, как сделка уже заключена и мы даже получили оплату от клиента, то есть тогда, когда мы начинаем непосредственно оказывать услугу. Вот это очень важный момент. Дело в том, что в этом и заключается специфика B2B продаж экспертных услуг.

Дело в том, что мы можем говорить о том, что сделка завершена не тогда, когда мы подписали договор и получили деньги. Мы говорим о том, что сделка завершена тогда, когда клиент получил услугу и оценил, насколько она была качественной и насколько он удовлетворен ею, насколько это действительно то, что он покупал и насколько это для него ценно. Именно так в конце сотрудничества клиент наконец-то сможет объективно оценить качество того, что он купил, возможно, месяц, а то и большее количество времени назад.

Что это меняет и как это влияет на то, что мы называем послепродажным или постпродажным сервисом? Это позволяет нам четко сформулировать задачу послепродажного сервиса. Наша задача - сделать так, чтобы клиент, подписав договор и внеся предоплату, буквально с первого дня начал понимать, какого рода услугу, какого качества услугу он приобрёл, и соответствует ли это качество тому, что мы обещали ему в процессе переговоров.

И вот здесь нельзя недооценивать роль менеджера. Дело в том, что именно от активности менеджера зависит отношение клиента к тому, что он купил. Обещания обещаниями, но, начиная с первого дня сотрудничества, клиент оценивает, накапливает балы, приветственные мили, можно называть это как угодно, для того, чтобы по итогам сотрудничества, собрав воедино все свои оценки, все свои мнения и комментарии, сказать: «Да, я доволен и я готов с вами продолжать» или «Нет, я не доволен».

Казалось бы, ответ «Нет, я не доволен» не приводит ни к какой трагедии, не приводит ни к какой драме. Да, такое бывает: клиент хотел купить одно, купил совершенно другое и был несколько разочарован. С другой стороны современные рынки складываются таким образом, что у нас просто нет возможности терять клиентов, постоянно находя новых. И с новыми клиентами уже не всё так просто. Да и старый клиент - это клиент, который действительно доверяет нам и готов на каждом этапе сотрудничества покупать больше наших возможностей, покупать больше наших решений и в этом плане мы понимаем, что нам важнее получить постоянного клиента. Причем не просто постоянного, а клиента лояльного.

Что значит лояльный клиент? Клиент понимает, что он покупает, ценит то качество, которое мы предлагаем. Он осознанно выбирает именно нас как поставщика услуги и не переключается на другие предложения, даже если они более выгодны по цене. Клиент понимает, что мы можем совершать ошибки, но снисходительно к ним относится и готов сотрудничать для того, чтобы мы их могли устранить.

И самая важная составляющая лояльности - клиент готов нас рекомендовать, клиент готов стать нашим агентом, он готов продавать, рекомендовать наши услуги своим партнерам, своим друзьям, своим знакомым. Именно эту совокупность качеств, особенности поведения клиента мы и называем «лояльный клиент». И вот здесь нам становится понятно, что клиент, который заключил первую сделку, даже если он в целом доволен, это пока еще не лояльный клиент. Нам предстоит проделать достаточно много работы для того, чтобы клиент превратился из случайного, пробующего клиента, в клиента действительно лояльного.

И здесь очень большая нагрузка ложится именно на наши плечи, потому что, оценивая качество нашей работы, он оценивает уже теперь не только продукт, но и качество общения с менеджером, который контактирует с клиентом, качество тех дополнительных услуг, которые мы предлагаем (это может быть экспертиза, это может быть креатив, это может быть production), а также сила бренда (насколько ему было комфортно гордиться тем, что мы работаем вместе, насколько, рекомендуя нас, он будет уверен, что его рекомендация поддержана сильным узнаваемым брендом на рынке).

Все эти факторы складываются в то, будет ли клиент действительно лоялен нам, и действительно ли мы сможем с ним зарабатывать больше.

Итак, постпродажный сервис - это серия контактов с клиентом, которые позволяют сформировать его отношение к нашей компании, к продукту на основании его потребительского опыта. Наша цель - превратить первого клиента, сделавшего первую покупку, в лояльного клиента, который будет рекомендовать нас своим друзьям и знакомым.

Для многих компаний главное - продать собственную продукцию (технику, оборудование и т.д.). О том, что с ней происходит в процессе эксплуатации, они не задумываются. А ведь именно здесь есть потенциал будущих доходов, точнее в постпродажном обслуживании техники (ППО) 1 , включающем мероприятия, направленные на повышение эффективности использования продукции и снижение расходов при ее эксплуатации. Такой стратегический бизнес-подход на базе технологий управления стоимостью жизненного цикла продукции повышает ее конкурентоспособность. Кроме того, постпродажное обслуживание - одно из условий, рассматриваемых конкурсной комиссией при проведении тендеров. Как организовать эффективную модель ППО и использовать автоматизацию для расширения возможностей компании, которая им уже занимается, рассказывает Николай Третьяков, директор по развитию компании «БАРС Груп».

Организация постпродажного обслуживания техники актуальна для многих отраслей промышленности - автомобилестроения, авиастроения, тракторного и сельскохозяйственного машиностроения, тяжелого энергетического машиностроения, авиастроения, химического и нефтяного машиностроения, электротехнического приборостроения и др.

Реализуя эффективную модель постпродажного обслуживания, производители техники получают:

конкурентное преимущество на рынке через повышение качества работы с клиентами. Качество обслуживания - сервис, который помогает компаниям иметь конкурентные преимущества по сравнению со своими аналогами, конкурентами;

возможность увеличить выручку за счет оказываемых услуг.

Что же представляет собой постпродажное обслуживание техники? Расскажем о его основных этапах (см. рис. 1):

работа с запчастями, разделена на две группы: обеспечение новыми запасными частями (собственного и стороннего производства), а также реализация запчастей второй категории, позволяющая зарабатывать средства; организация пула запчастей в целях сдачи в аренду или обмена;

техническое обслуживание и ремонт;

модернизация: когда клиенты могут заказывать и получать дополнительные варианты или различные модификации продукции;

документация и техническая поддержка. При покупке техники клиентам выдается стандартный пакет документов. С годами документация в бумажной форме теряется. Поэтому важно иметь ее в электронном виде, кроме того, документацию на модернизацию техники выдавать клиентам в электронном виде и хранить их вместе;

обучение и консалтинг сервис-специалистов предприятия на дальнейшее обслуживание техники.

Значительный потенциал для увеличения доходов есть во всех сегментах предоставления услуг

ППО - это часть жизненного цикла технических средств, но именно на него приходится основная прибыль от предоставления сопутствующих услуг. Срок эксплуатации большинства изделий варьируется от одного до пяти лет (рис. 2). На рисунке приведен график, отражающий проблему - все производители реализовали свою продукцию в течение первых трех-пяти лет и на этом успокоились. Ведь для этого у них есть соответствующие планы продаж. Однако они учитывают только реализацию произведенных моделей машин, оборудования, техники. А что потом? Предприятия не задумываются о модернизации продукции, ее дальнейшем обслуживании, запасных частях, сервисе, обучении и консалтинге.

По истечении гарантийного обслуживания, которое также длится от одного года до пяти лет, происходит следующее.

У каждой детали есть свой срок службы, поэтому затраты экплуатантов растут на:

покупку запчастей;

ремонт с увеличением возраста оборудования;

предоставляемые услуги в связи с необходимостью подготовки технического персонала.

Для производителя приобретение и продажа таких запчастей через пять лет может приносить дополнительный доход.

Потенциал рынка и недополученная прибыль компаний, присутствующих в данном сегменте, приведены на рис. 3.

Если на мировом рынке доля выручки от постпродажного обслуживания составляет 35-40% от общей выручки, то на российском - всего 10-15%. Таким образом, недополученная выручка составляет в среднем примерно 25%.

При надлежащей организации постпродажного обслуживания российское автомобилестроение могло бы получать дополнительные 445 млрд руб. в год, электротехническое приборостроение - 172 млрд, а тяжелое энергетическое машиностроение - 144 млрд руб. (рис. 3).

ППО имеет значительный потенциал для увеличения доходов практически во всех сегментах. В части реализации запчастей доля недополученной российскими компаниями прибыли составляет 25%, в части ТОиР - примерно 20%. Еще больший разрыв наблюдается в таких сервисных моделях, как модернизация (здесь у российских компаний 6% от оборота против 85% у западных), обучение специалистов (6 и 90), подготовка документации (10 и 100) (рис. 4).

В развитие постпродажного обслуживания на мировом рынке компании вкладывают примерно 30-40% прибыли. В России уровень таких вложений в два-три раза ниже.

Эффективная модель постпродажного обслуживания строится на базе информационной системы

Процесс организации постпродажного обслуживания может быть эффективнее с использованием информационных технологий.

Созданная информационная система позволяет:

вести регистрацию технического состояния техники;

учитывать наработки, вести аналитику исправности;

планировать регламентные работы;

учитывать обращения эксплуатантов и обеспечивать прозрачность их исполнения.

В процессе разработки сейчас находятся сервисы, позволяющие управлять ТОиР, планировать производство и управлять материально-техническим обеспечением в части запчастей, расходных материалов и пр. Готовые модули системы и находящиеся в процессе разработки приведены на рис. 5.

Регистрация техники и ее паспортизация - это основа основ, без нее никакая техника не выходит с конвейера.

Учет наработок техники включает, например, отработанные часы. В аналитике исправностей отмечаются неисправности выработанного изделия, капитальные плановые ремонты и строятся графики для оперативного принятия решений.

Планирование регламентных работ связано с гарантийным обслуживанием, дополнительным сервисом, расширением гарантии заказчика.

Обращение эксплуатантов - модуль, который уже эксплуатируется на практике. Он позволяет фиксировать всю информацию и события, так ведется жизненный цикл изделия от момента выпуска до эксплуатации и его списания, утилизации.

Система объединяет в единую информационную среду эксплуатантов, производителей, поставщиков и все заинтересованные организации.

В процессе использования системы эксплуатанты регулярно вносят данные по каждому экземпляру техники и агрегату, формируют обращения по неисправностям. Производитель на основании данных первичного учета прогнозирует потребность в ремонтах и комплектующих, ведет складской и логистический учет, управляет качеством. С учетом потребностей планируется производство и осуществляется бюджетирование.

В качестве примера приведем укрупненную целевую архитектуру системы (рис. 6).

Результаты внедрения системы:

рост выручки за счет ППО до 25%;

повышение качества оказания услуг;

продление ресурса и улучшение эксплуатационных характеристик техники;

рост лояльности клиентов.

1 В 2014 г. в России утвержден профессиональный стандарт «Специалист по организации постпродажного обслуживания и сервиса».

Доброго времени суток, уважаемые читатели. Сегодня продолжим знакомиться с возможностями сервиса Google Analytics. В данном случае нас интересует проведение а/б тестов сайта с помощью Google Analytics. Именно про сплит тестирование и поговорим в сегодняшней статье.

Благодаря проведению а/б тестов вы сможете постоянно повышать конверсию сайта, что в итоге скажется на общем количестве заявок. Чем больше вы тестируете, тем лучше будет эффективность. Разумеется, тестирование тестированию рознь. Любая гипотеза должна быть оправдана. А чтобы ваши действия были оправданы, их нужно подкреплять доводами, которые рождаются после тщательной аналитики сайта. В частности, заходите в и просматриваете карту кликов и скроллинга. На основе этих данных уже смотрите, что и как изменять.

Итак, как же проводить а/б тестирование сайтов через Google Analytics?

Во-первых, у вас должно быть уже подготовлено несколько сайтов: основной сайт и сайт с изменениями.

Запомните: тестировать нужно по одному элементу, а не все сразу. Если тестировать за один раз по несколько элементов, то вы не сможете понять, что сработало, а что нет. То есть решили протестировать заголовок. Для этого копируете основной сайт, на копии меняете только заголовок и запускаете сплит тестирование. По завершению этого теста запускаете следующий. И так по порядку.

Тестировать можно что угодно. Чаще всего тестируют заголовки, расположение блоков, акции, дизайн либо всего сайта, либо отдельных его элементов. В данном случае есть большое количество вариантов, что именно протестировать.

Как только подготовили сайты, переходите к следующему шагу.

Во-вторых, вам нужен аккаунт в Google Analytics. В предыдущей статье мы говорили, . Поэтому для начала вам нужно зайти в него. Далее переходите в раздел «Отчет».

• Заполняете название эксперимента. Название должно быть для вас понятным.
• Цель эксперимента – это то, что именно вы хотите отслеживать в итоге. Как правило, отслеживается конверсия сайта, поэтому вам нужно будет настроить цели, если этого еще не сделали. Как настраивать цели, мы описали в специальной статье.
• Равномерное распределение трафика – если оставить без изменений, то в ходе эксперимента система чаще начнет показывать наиболее эффективный вариант сайта. Если включить равномерное распределение, то трафик будет делиться поровну.
• Минимальный период эксперимента – это тот промежуток времени, в течение которого будет проводиться тестирование. Я рекомендую проводить каждое тестирование не менее 3 недель. Хотя если у вас трафика очень мало, то этот период надо еще увеличить.
• Настройка порога достоверности – чем выше порог, тем достовернее данные будут по итогу тестирования.

Затем переходите к следующему шагу. На этом этапе вы прописываете ссылки основного сайта и сайта с изменениями. Также прописываете для них названия, чтобы было понятно, где какой сайт. Рекомендую в экспериментах использовать только по 2 сайта: основной и сайт с изменениями. Тогда сплит тестирование у вас будет правильным. Далее переходите к следующему этапу.

После этого вам нужно будет добавить код эксперимента на сайт. Вы это можете сделать самостоятельно, если умеете, либо отправить вашему веб-мастеру, то есть программисту.

Сразу стоит сказать, что на основном и дополнительном сайтах обязательно должен быть установлен код отслеживания Google Analytics.

Код эксперимента нужно устанавливать только на основной сайт – это очень важно. Этот код вам нужно вставить непосредственно после открывающего тега head в верхней части исходной страницы.

После добавления кода эксперимента нажмите «Далее», чтобы проверить код, просмотреть конфигурацию и запустить эксперимент.

Если все правильно сделали, то эксперимент запустится. По завершению тестирования вы сможете понять, насколько эффективен тот или иной вариант сайта.

Также стоит отметить, что в интернете есть и другие сервисы для проведения сплит тестирования. Они предоставляют скрипты, которые также нужно разместить на сайте. Но Google Analytics хорош тем, что данный сервис уже интегрирован с вашим сайтом и трафиком. Поэтому я рекомендую проводить а/б тестирования именно через Google Analytics.

Если остались вопросы по данной теме, задавайте их в комментариях.

В этой статье я расскажу о семи эффективных сервисах для сплит тестирования лендинга . Сплит тестирование или А/Б тестирование это способ улучшить конверсию лендинг пейдж, сплит тестирование позволяет выявить наиболее эффективные элементы продающей страницы и в следствии этого повысить конверсия, для этой цели можно использовать специальные сервисы А/Б тестирования которые упрощают эту задачу.

Для начала рассмотрим, что такое сплит тестирования лендинга , метод очень простой, тестируются отдельные элементы, такие как заголовок, призыв к действию, кнопка купить и т.д. в некоторых случаях тестируют расположение элементов лендинга или разные лендинги, которые сравнивают с первоначальным образцом.

Какое влияние сплит тестирование оказывает на конверсию?

Заранее сказать какой будет конверсия продающей страницы очень сложно, все требует проверки на практике через тестирование, в некоторых случаях после например замены кнопки купить на другой вариант, конверсия возрастает в разы, по сути тестирование отдельных элементов лендинга позволяет проанализировать поведение пользователей и понять что лучше всего способствует покупке. Тестировать разные варианты лендингов, когда сразу изменяется много элементов не целесообразно вы не поймете что конкретно повысило конверсию. Протестировав различные элементы лендинга можно выйти на новый уровень конверсии, перед запуском сплит тестирования вам необходимо определиться какие элементы будут подвергаться тестированию.

Этот сервис представляет собою продвинутый онлайн редактор, в котором вы можете изменять те элементы которые вы решили протестировать. Доступны разные режимы тестирования: А/Б тестирование, многофакторное тестирование… вариантов тестирования много, есть демо доступ на 15 дней.

Минимальная стоимость 29$ в месяц

1. LPgenerator

Представляет собой конструктор лендинг пейдж с возможностью сплит тестирования, но протестировать свой лендинг нельзя.

1. Optimizely

Один из самых продвинутых сервисов для А/Б и многофакторного тестирования.

Позволяет проводить тест для различных платформ.

Также присутствует возможность тестировать цели и ЦА.

В режиме реального времени можно наблюдать результаты тестирования. Есть бесплатный тариф с ограниченным функционалом.

Этот сервис предоставляет массу возможностей для тестирования лендинга с русским интерфейсом, есть онлайн редактор.

Доступные виды тестирования: многостраничные и многовариантные тестирования и т. д.

Позволяет отслеживать огромное количество показателей. Цены зависят от трафика посадочной страницы: 5000 посетителей -39$, 40000 – 140$, 200000 – 390$

Это очередной сервис с расширенным функционалом для сплит тестирования лендинга, доступна настройка целей, выбор различных версия для компьютера или мобильного устройства. Присутствует онлайн редактор посадочных страниц.

Результаты отслеживания результатов тестирования в виде наглядных графиков.

Также сервис предоставляет готовые шаблоны для тестирования с заданными настройками и целями, также сервис выдает идеи и подсказки после анализа вашего лендинга.

По ценам: бесплатный пробный период 30 дней, что довольно неплохо.

Цена зависит от количества трафика, как и предыдущем сервисе, 1000 – 59$, от 30000$ до 300000 155$ – 875$

6. Clickthroo

Сервис для А/Б тестирования, из продвинутых настроек это таргетинг по ГЕО и аналитика, также присутствует онлайн редактор.

По ценам: пробный доступ 14 дней, но после соответствующего запроса в техническую поддержку. Цены зависят от количества проектов и трафика по ним от 95$ до 1195$ с безлимитом по проектам.

В общем этот сервис это зарубежный аналог LPgenerator с аналогичными функциями.

На этом список сервисов для сплит тестирования лендингов закончен, однако таких сервисов намного больше, в принципе по функционалу они мало отличаются чем отличаются, принципиальное различие только в том, что одни сервисы позволяют тестировать лендинг пейдж на собственном хостинге, а другие представляют из себя онлайн редакторы для создания лендинг пейдж со встроенными возможностями для сплит тестирования.

Отличие А/Б тестирования от многофакторного в том что при А/Б проверяется один только элемент, а в случае с многофакторным для тестирования выбирается несколько элементов лендинга, например цвет кнопки купить, призыв к действию и т.д.

Конечно семью сервисами весь список сервисов для тестирования лендинга не исчерпывается, их наверное не семь, а все 77. Единственный недостаток, на мой взгляд это то что все они платные, а большинство из них не позволяют протестировать лендинг на собственном хостинге.

Существуют и другие варианты тестирования посадочных страниц, эти возможности будут рассмотрены в следующих статьях. В видео к статье я рассмотрю вариант создания и А/Б тестирования лендинг пейдж применительно к платформе Вордпресс с помощью плагина для создания продающих страниц, этот способ бесплатен и без привязки к онлайн платформе, сплит тестирование лендинга можно очень просто и удобно выполнить на базе вордпресс.

Ошибки при проведении сплит тестирования

1. Короткая продолжительность тестирования, это как правило менее 100 кликов в день и меньше двух недель на тест. Результаты тестирования статистически незначительны и могут быть сделаны неверные выводы о конверсии.
2. Тестирование всего подряд, без какой либо стратегии.
3. Еще вариант: сделать абы как 3-5 лендингов и смотреть что выстрелит, может не выстрелить не один.

Что еще важно знать о сплит тестировании

Конверсия это относительный показатель! Это необходимо учитывать.

Необходимо составить план теста.

Тестировать только один элемент лендинга.

Не делать коротких тестов, дать тесту время набрать статистику.

Видео на тему статьи .

Вам также может быть интересно

Двадцатая глава из буржуазного пособия. Начало учебника « ». Перейдя по ссылке, Вы сможете прочесть все главы.

20. Всегда тестируйте посадочные страницы.

В руководстве есть ряд лучших практик, которые успешно работали для бесчисленных целевых страниц. Но это не значит, что все они будут работать на Ваших целевых страницах. И иногда следующие передовые методы приводят к неожиданным результатам или даже к снижению числа потенциальных клиентов или продаж.

Википедия определяет тестирование A / Б как «Сравнение двух версий (A и Б), которые идентичны, за исключением одного варианта, который может повлиять на поведение пользователя». — Википедия.

В более простых терминах это означает тестирование двух идентичных версий веб-страницы, за исключением одного варианта, такого как другой заголовок, изображение или призыв к действию.

Используя программное обеспечение для тестирования A / B, например Optimizely или Visual Website Optimizer, вы можете автоматически разделить трафик между страницами A / Б и проверить влияние изменений. И если у вас более сложные требования к тестированию, вы можете одновременно выполнить несколько тестов A / Б и протестировать ряд изменений с помощью многовариантного тестирования (MVT).

Общей ошибкой, которую делают некоторые компании, является случайное тестирование разных страниц без каких-либо планирований или гипотез. Хотя этот подход может помочь вам найти страницу, которая лучше преобразуется, но это недальновидный и ненадежный способ проведения тестирования. И такой подход часто приводит к большому количеству времени и усилий.

Лендинг это инструмент для продажи чего либо, пришел с запада, запущенный в основном интернет магазинами, в виду большой конкуренции. Для всех кто собирается запустить свой маг, рекомендуем посмотреть — « ». Это практический обзор с предложением скачать 5 уроков, изучив которые, Вы без труда запустите свой магазин без вложений. А статья « », даст хорошие практические рекомендации.

Для высокопроизводительных целевых страниц требуется непрерывное тестирование и продуманный план. Это поможет вам определить, что работает (так что вы можете сделать больше), и что не работает (так что вы можете перестать тратить свое время и деньги на это).

21. Не делайте слишком быстрых изменений.

Хотя важно иметь возможность быстро реагировать на изменения, вы не всегда должны слишком быстро вносить изменения. Обычная ошибка, которую некоторые компании делают с тестированием лендинга, не дают себе достаточно времени для проверки каждого изменения.

Тестирование нескольких лендингов

Если вы прекратите тестирование слишком рано, вы получите неправильные выводы. И результатом этого будет потраченное впустую время и деньги для вашего бизнеса. Чтобы правильно протестировать каждое изменение, вам нужно дать себе достаточно времени, чтобы получить статистическую уверенность в том, что либо доказывает, либо опровергает Вашу гипотезу.

Для грамотного проектирования продажника посмотрите « », на основе материала Вы поймете, что это очень ответственный блок ленда. Статья « », даст понятия как надо и как не надо подбирать графику. Ну а мануал с видео сюжетом « » развеет все мифы про стоимость разработки, обязательно посмотрите, чтобы не выкинуть лишних денег на ветер, а пустить на сплит тестирование.

Используя программное обеспечение для тестирования A / Б, например Optimizely или Visual Website Optimizer, вы можете легко узнать, когда тест достиг статистической значимости. Некоторые люди могут предложить более простые способы помочь Вам решить, как долго проходить тест. Например, запустить тест, пока у вас не будет 3-4 конверсий, или запустить тест на неделю, если вы получите, по меньшей мере, 1000 посетителей в неделю на целевой странице и т. д.

Хотя они могут служить полезным «правилом», но это не надежный способ получить статистическую уверенность в своем тесте. Поэтому не прекращайте свои тесты преждевременно. Дайте им достаточно времени, и вы получите более полную информацию и будите иметь возможность принимать более разумные решения о ваших целевых страницах.

Выводы:

Не пренебрегайте сплит тестированием, отнеситесь к этому очень серьезно. Только так можно добиться больших и успешных продаж.