Тактильная обратная связь. Как тактильные интерфейсы изменят наши гаджеты. Передача специфической шаблонной информации

В маркетинге постоянные вызовы и сложности просто неизбежны. Будь это сокращение издержек или конвертация лидов в клиентов, – маркетологи должны постоянно подтверждать эффективность своих решений. К сожалению, многие специалисты упускают из вида инициативы, которые могли бы помочь им в достижении целей.

В любой современной компании от сотрудников ждут быстрых результатов. Но не во всех сферах это возможно. К тому же в условиях быстрого развития технологий многие проверенные годами стратегии просто перестали приносить прежние результаты. Здесь нужен совсем другой подход.

В этой статье мы поговорим об автоматизации маркетинга и её использовании в различных индустриях. Но сначала давайте рассмотрим основные трудности, с которыми сталкиваются современные маркетологи.

Маркетинговые вызовы, заслуживающие внимания

Ниже вы найдёте список самых распространенных проблем, которые делают автоматизацию маркетинга просто необходимой.

1. Генерация лидов

Сезонные маркетинговые стратегии больше не эффективны. Поддерживать интерес пользователей как никогда тяжело, ведь на рынке каждый день появляется новые предложения. Здесь на помощь приходят эффективные маркетинговые коммуникации. Например, микро таргетинг позволяет применять новые подходы гораздо чаще.

2. Управление каналами

Многим компаниям приходится одновременно работать с пользователями и ПК и мобильных устройств. Устаревшие техники маркетинга только усложняют измерение эффективности в этих условиях и создают дополнительные проблемы.

3. Игнорирование оставления корзины

Ecommerce компании должны активно бороться с при помощи управления путешествием лидов по воронке продаж. Очень важно не упустить потенциальных клиентов.

4. Улучшение таргетинга

Никто не хочет тратить бюджет впустую на неэффективный таргетинг. Автоматизация маркетинга способна беспечивать лучшие результаты.

5. Сотрудничество продаж и маркетинга

Крупнейшая маркетинговая проблема – недостаточная согласованность работы с . Этот факт значительно влияет на эффективность.

6. Оценка ROI

Маркетологи должны постоянно подтверждать окупаемость инвестиций в свою деятельность. Особенно остро стоит вопрос в компаниях, где бюджет очень ограничен.

Каждая из перечисленных выше проблем может быть полностью решена за счет автоматизации маркетинга. Только эта стратегия способна гарантировать результат.

Автоматизация маркетинга – определение

10. Результаты

Автоматизация маркетинга медленно прокладывает свой путь в каждую организацию. Если вы хотите улучшить свои результаты на каждом этапе путешествия клиентов, то вам, определенно, следует обратить свое внимание на эту стратегию.

На сегодняшний день автоматизация маркетинга – самое эффективное решение для повышения продуктивности и улучшения всех ключевых показателей. Чего же вы ждете?

Автоматизация маркетинга – это больше, чем просто новый маркетинговый лозунг и нынешний «блестящий объект» для маркетологов. При правильном подходе, автоматизация маркетинга дает возможность маркетологам увеличить рост доходов за счет увеличения заинтересованных клиентов без дополнительного задействования команды по развитию бизнеса или сотрудников отдела продаж.

Средства автоматизации маркетинга дают возможность маркетологам дублировать маленькую, повторяющуюся работу, на персональное выполнение которой мастера, зачастую, просто не имеют времени.

Для начала, давайте дадим определение автоматизации маркетинга – это технология, которую используют маркетологи в автоматическом управлении повторяющихся заданий и эффективной интеграции некоторых маркетинговых каналов.

Широко известны платформы автоматизации маркетинга (marketing automation platforms, MAPs), о которых вы, должно быть, уже слышали: Pardot , InfusionSoft , HubSpot , и Marketo .

Возможно, вы уже сталкивались с автоматическим маркетингом, но не осознали этого. Когда вы регистрируетесь на вебинар, и вебсайт волшебным образом отправляет вам автоматическое подтверждение по электронной почте, а также отсылает напоминание о грядущем событии за день и за час до старта – это и есть автоматизация маркетинга. Кроме того email, который открывается после запроса на обратную связь или предлагает вам более детальную информацию после вебинара – это также средства автоматизации маркетинга.

Хотя автоматизация маркетинга звучит просто для понимания, пока вы не копнете глубже и не начнете использовать его, может быть трудно осознать всю степень его мощи. Постольку поскольку это все еще новая технология для маркетологов, индустрия полна множеством мифов о ней. Позвольте развеять 12 из них:

1. Средства автоматизации маркетинга – слишком дорогое удовольствие.

В то время как некоторые инструменты корпоративного уровня, такие как Marketo и Pardot могут обойтись более 1000$ в месяц, отрасль развилась с многочисленными опциями начального уровня, такими как Drip и Automizy , которые дают возможность для старта всего с $ 50 в месяц (а русскоязычный Dripmail начинается с 9 $ ).

2. Автоматизация маркетинга слишком маленький ROI.

Поэтому вам нужно будет приложить некоторые усилия. Платформы будут автоматизировать лишние задачи, такие как работа с клиентами, которые загружают файлы, руководства, отчеты или записываются на вебинар, тем самым сэкономят время маркетолога. Кроме того, они автоматически увеличивают возможность и готовность покупки среди некомпетентных клиентов, что сокращает цикл продаж и снижает количество времени, которое бизнес разработчик вынужден был бы проводить.

Время – деньги, равно как и ROI. Согласно исследованию 2013 года, проведенного Focus Research, 75% компаний, использующих автоматизацию маркетинга, увидят окупаемость инвестиций (ROI) в течение 12 месяцев, и 44% компаний увидят возврат всего за 6 месяцев.

3. Средства автоматизации маркетинга слишком сложные.

Если вы пробовали маркетинговые платформы до 2010 года, у вас, должно быть, остался неприятные осадок на душе, потому что системы оказалась неуклюжей и трудной для использования.

Когда отрасль стала созревать, системы стали не только более доступными, но также намного дружелюбнее к пользователям за счет добавления новых надежных функций. Большинство платформ связывают несколько систем, что упрощает работу с ключевыми метриками.

4. Автоматизация маркетинга это всего лишь серия email писем (follow up)

Это утверждение имело актуальность несколько лет назад. Однако, все изменилось, теперь это не только автореспондеры (серии писем). Сегодня автоматизация маркетинга отвечает поведенческому фактору и позволяет вам персонализировать email сообщение на основе различных триггеров, поведения на сайте и других и запустить события, не связанные с email - например уведомить вашего менеджера по продажам о горячем клиенте, чтобы он совершил ему звонок прямо сейчас.

Персонализация поднимает ROI благодаря этим автоматическим инструментам и гарантирует прибыль в шесть раз выше сравнительно с обычной массовой рассылкой email.(Experian Marketing Services , 2013 Email Market Study).

5. Средства автоматизации работают только онлайн.

Вы удивитесь, если узнаете, на что способна автоматизация маркетинга, включая персонализированную рассылку и связь с потенциальными клиентами через LinkedIn. Некоторые автоматические инструменты как InfusionSoft могут отправлять часть письма как открытку, написанную как официальный документ, в виде поздравления, или вручную написанной записки.

6. Мои потенциальные клиенты ненавидят спам-рассылку.

Автоматизация маркетинга – это не вид спама, или шпионажа. Поведение клиентов может быть отслежено только на ваших сайтах. Отслеживание поведения позволяет вам предложить им в дальнейшем больше релевантного контента.

Некоторые платформы автоматизированного маркетинга дают возможность корректировать свои призывы к действию (CTA), основанные на поведенческом факторе. Кроме того, исследования показывают, что автоматизированный маркетинг увеличивает доход в 18 раз больший, чем сгенерированная спам-рассылка.(Jupiter Research , The ROI of Email Relevance: Improving Campaign Results Through Targeting).

7. Инструменты автоматизации маркетинга подходят только для брендов B2C, но не для B2B или сферы услуг.

Средства автоматизации не заботит, продаете ли вы товар потребителям, бизнесменам или правительству. Эти инструменты автоматизируют повторяющиеся задания, которые питают потенциального клиента релевантной информацией, что позволяет перевести его из потенциального клиента в реального покупателя.

Платформы автоматизации маркетинга работают лучше с брендами B2B, потому что они построены на "утепление и подогрев", взращивание (nurturing) лидов (потенциальных клиентов), в то время как многие потребительские бренды давят на эмоции, провоцируя импульсивные разовые покупки объявлениями и рекламой.

8. Мой цикл продаж является слишком сложным и слишком длинным для автоматизации маркетинга.

Вашей фирме точно не помешает использовать средства автоматизации, потому что у вас наверняка не хватает времени заниматься каждым потенциальным клиентом и покупателем.

Позвольте вашим платформам автоматизации маркетинга вовлечь вашего клиента, утеплить его – и тогда ваша команда по продажам уделяет время только уже готовым, теплым контактам, готовым совершать сделки. Вы освободите её от ненужной работы с теми, кто пока не готов к покупке - предоставив их своей автоматической платформе.

Маркетологи отмечают 20% увеличение возможных продаж при задействовании такого метода работы. ()

9. Автоматизация маркетинга – это как CRM.

Средства автоматизации работают с CRM (инструменты управления взаимоотношений с клиентами) и это больше, чем просто CRM. Маркетинговые инструменты автоматизации позволяют выявить «горячих» клиентов, и дают возможность понять их индивидуально. Например, такие возможности как автоматический скоринг лидов , т.е. оценка их готовности к сделке, степень "теплоты" к конкретному продукту - товару или услуге.

Некоторые платформы, как SharpSpring, имеют уже встроенную систему CRM. ( - это функционал сделок, задачи, воронки продаж и т.д. )

Однако, SharpSpring и большинство других хорошо синхронизируют и с другими CRM, к примеру SalesForce. В действительности, SalesForce приобрела ExactTarget в 2013, которая уже успела приобрести Pardot в 2012.

10. Автоматизация маркетинга – просто модное увлечение.

Но, в действительности – это не прихоть. Многие отмечают старт автоматизации маркетинга с 1992 г. благодаря Eloqua и Silverpop, но Infusionsoft была создана в 2001 году. Эти системы развивались в течение последних 15 лет, и качественно дозрели.

Для сравнения, многие полагали, что Facebook был модным увлечением в далеком 2004, но с 2006 уже практически каждая компания использовала его, хотя он на несколько лет моложе, чем средства автоматизации маркетинга.

Еще одна важная составляющая: 74% самых эффективных компаний используют инструменты автоматизации. Среди средних или менее успешных компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, 2/3 не удается использовать функции платформ автоматизации маркетинга в полной мере.

Не стоит оставаться в их числе, ведь многие успешные компании, в том числе и ваши конкуренты, уже вовсю используют эти технологии.

11. Автоматизация маркетинга просто бесполезна для меня / мой босс никогда не одобрит её использования.

Вы не могли бы сказать это, прочитав предыдущие 10 пунктов. Вы все еще хотите освободить для себя несколько часов в неделю, научиться понимать каждого из своих клиентов, улучшить работу с ними, поднять количество потенциальных продаж, и иметь возможность одновременно смотреть в панель мониторинга с макро метриками со всех маркетинговых каналов, в то же время, видя микро детали одного адреса электронной почты с целью прослеживания поведения пользователя?

Это было бы отлично для любого маркетолога, и автоматизация маркетинга именно это и обеспечивают.

Для того чтобы босс утвердил это: речь идет об экономии времени и увеличении заинтересованных покупателей – вам не придется вовлекать в этот аспект работы команду по развитию бизнеса и сотрудников отдела продаж, вы получите лучший опыт взаимодействия с клиентами, сможете исследовать и контролировать дополнительные настройки, улучшите показатели ROI. Также, автоматизация маркетинга делают процесс продаж более предсказуемым и спрогнозированным.

12. Автоматизация маркетинга является слишком сложной и большой для старта.

Начинайте с малого, - с простой последовательной работы с email. Когда кто-либо скачивает руководства с вашего сайта, моментально отправляйте им на email файл в формате.pdf.

Потом, неделю спустя, отправьте им письмо с предложением о релевантном контенте. Следующий шаг – отправьте напоминание о вебинаре или предложите какой-нибудь простой тематический опрос.

Когда вы почувствуете уверенность в использовании автоматизированных платформ, можете переходить к более сложным последовательностям – с переменными, которые будут реагировать на поведение ваших клиентов, к примеру, соотношение пропусков и посещаемости вебинаров. Вам просто нужно с чего-то начать работу!

Вывод из обзора и разрушения этих мифов – автоматизация маркетинга подходит для ведения вашего B2B бизнеса, и они не просто модное веяние, которое только и требует того, чтобы в него вкладывали деньги. С этими средствами вы можете поддерживать контент-маркетинг и поднять свое интеллектуальное лидерство на новый уровень в то время как автоматизация обеспечит клиентов желаемой, релевантной информацией.

Автоматизация маркетинга может революционизировать усилия вашей маркетинговой команды по развитию бизнеса. Самые большие основания использовать средства автоматизации заключаются в 90% успешных отзывах относительно улучшения показателей ROI. Должно быть, остальные 10% приобрели эти средства, но так никогда и не воспользовались ими. Инструменты работают, если уметь ими пользоваться.

Автоматизация отдела маркетинга позволяет сократить расходы на функционирование этого подразделения, также повышается прозрачность всех маркетинговых мероприятий и в целом повышает эффективность всего отдела. Вот об этом мы и поговорим в рамках нашей статьи.

Грамотная автоматизация отдела маркетинга должна строиться на основе проработанного плана автоматизации, который содержит несколько основных этапов, приведенных ниже.

Кому подходит автоматизация отдела маркетинга

Если в вашем отделе больше 10 человек, то есть смысл прибегнуть к автоматизации. Дело в том, что 3-5, да даже 7 человек может контролировать один менеджер. Чем больше людей, тем сложнее становится управление и тем запутаннее бизнес-процессы. Как факт, появляется рутина — это те процессы, которые повторяются и отнимают время у ваших сотрудников. Решить проблему с рутинными действиями, контролем и делегированием призвана автоматизация.

Постановка целей

Понятное дело, что собственник компании стремится к развитию своего бизнеса. В свою очередь, руководитель отдела маркетинга должен улучшать бизнес-процессы, работать с командой, координировать привлечение клиентов, уменьшать количество рутинных действий. Для этого руководитель ставит цели.

Основной целью автоматизации отдела маркетинга является повышение организации работы самого отдела и увеличение прибыли компании. Достигается эта цель за счет:

• сокращения издержек;
• оптимизации работы с клиентской базой;
• пересмотра и улучшения бизнес-процессов;
• внедрение и интеграция с BPM- и CRM-системами.

С целями определились, переходим к подбору ресурсов и команды.

Ресурсы и команда

Следующий этап автоматизации – определение необходимых ресурсов и делегирование задач исполнителям. В начале следует определиться с тем, кто будет реализовывать автоматизацию маркетинга в компании, возможно использование следующих ресурсов:

— привлечение стороннего консультанта, который будет только давать необходимые советы и указания на слабые стороны маркетинговой кампании.

— привлечение специализированного агентства, в этом случае результат получается «под ключ», т.е. на входе имеется проблема, на выходе – ее решение или внедренная система автоматизации.

— самостоятельное решение поставленных задач. Важным критерием здесь является опыт сотрудников, которые будут задействованы в процессе автоматизации маркетинга.

Также важным элементом являются ресурсы и системы, которые будут задействованы в автоматизации маркетинга. Необходимо определиться с преимуществами и недостатками внедряемых систем и технологий, подобрав их под ваши цели и потребности. Только в этом случае получится реализовать повышение эффективности маркетингового подразделения в компании.

Следующий этап – внедрение, в данном случае все будет зависеть от того, кто этим занимается и насколько опытный персонал привлекается для решения задач.

Анализ результатов

Затем необходимо проводить систематический контроль результатов проведенных мероприятий. Измерять соответствующие показатели, необходимые именно вам. Отслеживая динамику показателей можно совершать необходимые корректирующие действия и, в конечном итоге, определить тот необходимый баланс, подходящий именно вашей компании.

Софт для автоматизации маркетинга

Исходя из потребностей вашего отдела и компании в целом, вы сможете воспользоваться следующими решениями:

• — данная система предназначена для управления взаимоотношениями с клиентами. В CRM-системе вы фиксируете этапы продаж, обещания для клиента, задачи для специалистов по продажам. Не забудьте, что отдел продаж закрывает сделки, но поставляет лидов (заявки) именно отдел маркетинга.
• BPM — с помощью такой системы вы без труда сможете прописать и улучшить бизнес-процессы внутри вашего отдела. Помимо этого такие системы зачастую предлагают электронный документооборот, настройку номенклатуры, модуль управления процессами, мотивации и KPI по вашему отделу. У многих BPM-систем есть возможность интеграции bили собственный модуль CRM.
• Софт для комплексной автоматизации — это так называемые IMM-, EMM-, DAM-системы. За последние пару лет к решениям такого рода все чаще стали обращаться средние и крупные российские компании.

Заключение

Таким образом, чтобы повысить контроль за исполнением процессов, улучшить их и дать компании существенный толчок необходима автоматизация отдела маркетинга.

Процессы, которые важнее для бизнеса, чем кажутся.

В закладки

Для многих из нас термин «автоматизация маркетинга» звучит немного странно, будто бы это для компаний по типу Google или Microsoft. Однако будущее уже наступило, а вместе с ним автоматизация маркетинга уже прочно вошла в жизнь многих компаний как малого бизнеса, так и среднего, крупного. Давайте же разберемся чем автоматизированный маркетинг может быть полезен каждому из нас.

Причины и следствия

Скептическое отношение у некоторых из предпринимателей может сложиться из-за того, что не все знают что такое АМ. Мало кто знает, такая интеграция довольно полезна для управления, сбыта, продаж и других составляющих бизнеса.

Надо сказать, что в 21 веке мы не можем использовать те же технологии и инструменты маркетинга, что и в 20. Время течет, а вместе с ним меняются приемы для увеличения продаж, повышения спроса и интереса аудитории к продукту и многое другое.

Многие директора пренебрегают новейшими технологиями по автоматизации бизнес-процессов, занимаясь больше позиционированием компании на рынке, а вместе с этим и личным позиционированием, пренебрегая анализом и сегментацией рынка.

В рабочем процессе чаще всего никто и не задумывается, что можно практически в несколько кликов настроить воронку продаж, сегментировать рынок, настроить скрипты продаж для менеджеров, тем самым уменьшить количество брошенных корзин, повысить лояльность клиентов, повысить средний чек и многое, многое другое.

С другой стороны, процесс «стандартизации» или адаптации технологии автоматизации маркетинга, уже давно решенный вопрос в крупных организациях. Именно крупные игроки рынка и лидеры мнения помогают технологиям стать общедоступными.

Какие сферы интернет маркетинга будут оказывать наибольшее коммерческое влияние в 2017 году

В любом случае, некий застой в экономике, уменьшение размера среднего чека, а также плохая окупаемость - с каждым годом все больше и больше побуждает малый и средний бизнес к поиску новых, эффективных методов и технологий привлечения и взаимодействия с клиентами.

Хотим мы этого или нет, но с ежегодным ростом объема данных, которые мы получаем о покупателях в процессе совершения заказа, потребность в применении технологии автоматизации маркетинга будет неизбежно расти.

Современные компании уже сегодня отмечают острую необходимость адаптации своего онлайн-маркетинга к современным системам автоматизации, которые способны справиться с огромным количеством данных и предоставить действенные инструменты для взаимодействия с клиентом на протяжении всего его жизненного цикла.

​45% b2b- и b2c-компаний из списка Fortune 500 уже внедрили автоматизацию маркетинга.

ClickZ Fortune 500 B2B Adoption of Marketing Tools study

Маркетинг для покупателей

Важнее делать правильные вещи, чем делать вещи правильно.

Питер Друкер

Один из самых влиятельных теоретиков менеджмента 20 века

Разовые рекламные кампании и усилия отдела продаж или продавцов консультантов с появлением интернета перестали быть определяющими при принятии решений о покупке продуктов и услуг как в В2В, так и в В2С. Усилия целого отдела продаж будут напрасны, если нет лидов с которыми можно было бы работать.

Именно здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга, ведь это целый комплекс услуг, который не только помогает узнать все данные о потенциальном покупателе, но и удержать его, сподвигнув на покупку.

Внедрение систем автоматизации маркетинга позволило создать уникальные персонализированные кампании состоящие из одного или нескольких процессов, способные самостоятельно запускаться при выполнении того или иного действия (триггера) покупателя.

Например, некая девушка купила крем для лица. Наша система знает, что данная продукция закончится при ежедневном использовании через два месяца. При прошествии данного времени срабатывает триггер, на почту данного покупателя приходит письмо: это может быть скидка, напоминание, просьба оставить отзыв - все, что будет необходимо.

Автоматизированное взаимодействие происходит с использованием известных каналов коммуникаций: e-mail, sms, smm, чат, обратный звонок, push-уведомления, персонализированные сообщения, вебинары. А поскольку у вас есть данные по всем активностям и истории взаимодействия с покупателем, то вы можете видеть, как конкретные люди взаимодействуют с данными сообщениями, что им больше интересно или наоборот отталкивает от покупки. На основе этих данных вы можете менять свой сайт, характер сообщений, а также вступать в коммуникацию с определенным человеком, зная его поведение.

Задача маркетинга в том, чтобы свести к минимуму усилия по продажам. В идеале, маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя.

Питер Друкер

Как работает автоматизация маркетинга

Сегодня и впредь у потенциальных клиентов и менеджеров по продажам будет все меньше и меньше времени на «холодные» звонки и разговоры, поэтому сегодня получают клиентов именно те компании, которые используют автоматизированные методы «подогревания» лида.

Особенно это выражено в B2B, где цикл продаж длительный (иногда до полугода) и специфика товара предполагает, что покупатель очень заинтересован товаром и выбирает поставщика, возможно уже даже имел дело с товаром или услугой.

Другими словами АМ нацелена на взращивание или подготовку лида (потенциального клиента) к принятию решения о покупке товара или услуги. Тем самым отдел продаж становится «упаковщиком» товара и у него нет необходимости «впаривать» услугу холодному лиду, который зачастую даже не понимает или не желает вникать в суть вашего предложения.

Взамен отдел продаж получает все необходимые данные «горячего лида» и полное понимание степени готовности клиента к закрытию сделки. Именно такой подход сейчас принято называть автоматизированным, что следовательно приведет вас к более легким и «умным» продажам.

Согласно исследованиям Aberdeen Group, компании, использующие специализированные решения автоматизации маркетинга, получают следующие преимущества: увеличение коэффициента конверсии лидов на 107%, до 40% рост объема средней сделки, до 20% выше уровень принятия коммерческих предложений.

Шесть причин использовать автоматизацию маркетинга

Итак, мы разобрались с тем, что для достижения эффективности вашего маркетинга и реализации эффективных, креативных кампаний, необходимо не только освободить его от лишних задач, но и автоматизировать ежедневные, рутинные активности. К основным преимуществам применения АМ относятся:

1. Экономия средств и времени

Одно из основных преимуществ внедрения систем автоматизации маркетинга заключается в уменьшении затрат на маркетинг. Нет, нет, мы не говорим о том, что надо увольнять маркетолога, мы говорим о том, что теперь ваш маркетолог будет приносить больше пользы и, как следствие, денег.

Сюда входит оптимизация такой деятельности как: email-маркетинг, сбор данных покупателей, своевременный отклик на то или иное действие покупателя, сегментация аудитории и анализ каналов коммуникаций. Кроме того, экономия также происходит за счет обучения сотрудников компании в контексте единой централизованной платформы, которая содержит полный набор необходимых инструментов.

Все это поможет сократить количество «косяков» во время работы с маркетинговыми кампаниями, существенно улучшить менеджмент и повысить лояльность клиентов.

2. Централизация усилий

Благодаря тому, что автоматизация маркетинга объединяет все инструменты в один, происходит полная централизация усилий. Вам больше не придется использовать несколько разрозненных инструментов, теперь все они будут между собой интегрированы. Это позволяет отделу маркетинга сфокусировать свои усилия по лидогенерации, обработке лидов и созданию кампаний в одном месте.

Благодаря этому увеличивается количество, а главное, качество привлеченных лидов, автоматизируются персонализированные кампании, настраиваются процессы для подогревания интереса аудитории, включающие несколько каналов коммуникаций, а также полная сегментация лидов: от их пола и возраста до определенной геолокации.

3. Легко измерить и улучшить

Сквозная аналитика и омниканальность дают вам полное представление и прозрачность эффективности всех этапов вашей воронки, маркетинга и выхлопа.

Подробная сквозная аналитика в тандеме с функциональностью лид-скоринга* и активностей в реальном времени позволяет правильно распределять усилия, выстраивать и улучшать стратегии для своевременного взаимодействия с покупателем на любом этапе воронки, снижать затраты на привлечение клиентов (CAC), а также дает возможность для более точного таргетинга на основе сегментов аудитории.

*Лид-скоринг (lead scoring) - инструмент b2b-маркетинга, представляющий собой метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им, баллов по заранее определенным критериям, показывающим, насколько близок, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

4. Эффективное взаимодействие отделов маркетинга и продаж

Эффективное взаимодействие между отделами зависит от интеграции систем CRM и АМ, благодаря ей, все данные можно получать в режиме реального времени. АМ передает в CRM-систему новые лиды, дополняет профили уже существующих лидов и переводит клиента от этапа к этапу по воронке продаж.

В CRM-системе есть возможность загрузки базы уже существующих контактов, их статусов и кастомные поля, которые используются в АМ для дальнейшей персонализации и углубленной сегментации. Интеграция данных клиента происходит в реальном времени, когда один из менеджеров захочет отредактировать карточку клиента.

При этом отдел продаж может в любое время, изменив статус клиента, передать его в АМ для повторного подогрева или возвращения, если клиент ранее отказался от товара или услуги. В итоге маркетинг занимается и отвечает только лишь за верхние этапы воронки, а отдел продаж отвечает за закрытие уже готовых к покупке клиентов - “упаковке”.

5. Лояльные покупатели вместо разовых покупок

Повторные, дополнительные или перекрестные продажи во многом зависят от лояльности покупателя. Процессы подогревания лида в АМ реализуются с целью рассказать покупателю о товаре или услуге, что поможет подтолкнуть его к принятию решения о покупке.

Построение процессов это лишь техническая задача, когда как успех кампаний кроется в уникальном контенте, который направлен на эмоции покупателя, на его импульсивные покупки. Исследовательская компания Corporate Executive Board (CEB) отмечает, что увеличение простоты принятия решения на 20% ведет к повышению лояльности клиентов на 96%, вероятности покупки на 86%, а также вероятности того, что вас порекомендуют на 115%.

Хотите увеличить количество продаж и лояльных клиентов? Позаботьтесь о простоте предложения и процесса принятия решения и начните взращивать интересы ваших покупателей, а не ждать когда к вам обратятся сами.

6. Увеличение пожизненной ценности клиента (LTV)

CAC, CTR, churn, количество конверсий и другие метрики, показатели которых, способны дать определенное представление об эффективности маркетинговых усилий. Однако с финансовой точки зрения они показательны лишь в тандеме с подсчитанным LTV*.

Его расчет поможет точно знать какие каналы приносят вам лучших (прибыльных) клиентов. Понимание эффективности каждого канала привлечения клиентов поможет перераспределять затраты заложенные под маркетинговую стратегию вашего бизнеса, а следовательно сэкономить и понять сколько средств можно потратить на привлечение или удержание клиента.

*LTV (Lifetime Value) - это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Есть также упрощенный вариант русского определения, который кратко характеризует этот показатель, - пожизненная стоимость клиента.

91% наиболее успешных средних и крупных компаний отмечают, что автоматизация маркетинга является критически-важной технологией для общего успеха многоканального маркетинга.

Marketo & Ascend2, MA Strategies for Sustaining Success

Итоги и выводы:

1. Выгода от автоматизации маркетинга - способность генерировать большее количество лидов.
2. Автоматизация маркетинга поможет снизить нагрузку на штатного маркетолога, а также обеспечить работу отделу продаж.
3. За счет внедрения АМ появится полная прозрачность бизнес-процессов, а значит станет понятна работа каждого из сотрудников.
4. Бизнесу имеет смысл рассматривать внедрение платформы автоматизации маркетинга, только в том случае если: есть понятный процесс с этапами цикла продаж, внятная стратегия привлечения клиентов, контент для привлечения и взращивания по различным каналах, база клиентов (желательно наличие CRM-системы), маркетологи с наличием компетенций в области цифрового маркетинга, доступный бюджет на освоение технологии.

Однажды внедрив АМ позволит вам сэкономить бюджет на многие годы вперед.

Чтобы ваши маркетинговые действия были всегда аргументированы, а вложения оправданы, начните осваивать и применять технологию автоматизации маркетинга прямо сейчас. И помните, что возврата к прежнему, традиционному маркетингу уже не будет.

Автоматизация маркетинга (Marketing Automation) – с этой технологией вы окажетесь на пике развития маркетинга. Доставка правильного сообщения . Однако эта концепция все еще незнакома для большинства маркетологов. И, если вы только начинаете изучать автоматизацию маркетинга, вам поможет эта впечатляющая статистика.

Во-первых, давайте определимся, что же такое автоматизация маркетинга. Эта технология представлена программными платформами, которые помогают маркетологам автоматизировать повторяющиеся процессы и задачи . Также она позволяет более эффективно управлять многочисленными онлайн маркетинговыми каналами в режиме реального времени. Таким образом, Marketing Automation снижает элемент неопределенности в интернет маркетинге. Она определяет, какой контент хотят увидеть посетители вашего сайта, и делает это на основе их поведения и потребления контента в интернете.

До последнего времени считалось, что Marketing Automation доступна только большим корпорациям с огромными бюджетами, но сейчас все изменилось. Эта технология развивается семимильными шагами и становится . Даже малый бизнес с небольшим бюджетом может найти подходящую версию автоматизации маркетинга. Теперь компании любого размера могут пользоваться преимуществами автоматизации своих задач и процессов.

• Автоматизация приводит к 14.5% росту продуктивности ваших продаж и к 12,2% сокращению операционных маркетинговых затрат (Nucleus Research)
• 80% пользователей отметили рост количества лидов и 77% указали на рост в конверсиях (VentureBeat).
• Подогретые лиды тратят на покупки на 47% больше, если сравнивать с неподогретыми лидами (Kapost)

2. Повышение качества целевого охвата лидов и покупателей (Pepper Global). Большинство (59%) компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, теперь могут нацеливать контент по триггерам на своих потенциальных покупателей (Lenskold and Pedowitz Groups 2013 Lead-Generation Marketing Effectiveness Study). Jeff Bullas в своей электронной книге, созданной специально для GetResponse в июле 2016, пишет: «Определяйте, какой контент находит отклик у вашей целевой аудитории, а какой нет. В результате ваш контент станет лучше, целевой охват более сфокусированным, а целевая аудитория более вовлеченной».

3. Экономия времени и повышение эффективности маркетинга. 73% маркетологов верят, что большая производительность и экономия времени — это ключевое преимущество (Statista). Bullas говорит о том, что «Компьютерная эра рождает софт для масштабирования вашего маркетинга. Маркетинговые воронки могут быть созданы и загружены один раз, а потом использоваться снова и снова. Рутинные задачи публикаций и измерения также автоматизируются. Такие вещи, как многочисленные согласования и одобрения маркетинговых процессов со стороны менеджмента, тоже управляются софтверными облачными решениями. И все это то, что так сберегает наше время».

4. Более качественное взаимодействие с покупателями. 36% маркетологов сказали, что повышение вовлеченности покупателей – эта одна из важнейших целей для Marketing Automation (Ascend2).

5. Больше возможностей в допродаже и конверсии (Pepper Global). У компаний, которые используют автоматизацию маркетинга, коэффициент конверсии лидов, до этого проявивших интерес к ним, в покупателей на 53% выше, чем у тех, кто ее не использует (Aberdeen). К этим компаниям потенциальный покупатель начинает испытывать доверие, так как, благодаря Marketing Automation, он получает тот контент, который хочет прочесть. Сначала эти люди покупают что-то небольшое. Bullas говорит: «Взаимоотношения с такими клиентами начинаются с недорогой продажи, которая затем приводит к более дорогим допродажам, так как технология плавно проводит покупателя через всю автоматизированную маркетинговую воронку».

Стратегические цели маркетологов, использующих автоматизацию

Возможности этой новой технологии действительно впечатляют, поэтому все больше маркетологов начинают её применять. Вот как определили стратегические цели использования Marketing Automation маркетологи, опрошенные Ascend2:

• Увеличение количества потенциальных клиентов (лидов) — 61%
• Повышение качества потенциальных клиентов (подогрев лидов) — 57%
• Повышение выручки от продаж — 47%
• Повышение степени вовлеченности покупателей — 36%
• Повышение продуктивности маркетинга — 29%
• Улучшение возможности измерить процессы — 28%
• Улучшение целевого охвата кампаний — 22%

Функции системы Marketing Automation

Для того, чтобы оценить преимущества и цели этой технологии, маркетологам сначала нужно разработать правильную систему оценки своих собственных нужд. Согласно исследованию The Ascend2 Marketing Automation Trends (2016), маркетологи оценивают различные функции следующим образом:

• 51% считают аналитику и отчетность полезными функциями программ автоматизации маркетинга
• 46% думают, что управление кампаниями – полезная функция
• 46% полагают, что подогрев лидов – тоже полезная функция
• 42% считают, что для систем Marketing Automation важно иметь возможности интеграции
• 32% думают, что важен скоринг лидов
• 26% уверены, что сегментация базы подписчиков тоже важна

Время для понимания пользы применения Marketing Automation

Даже если организация выбрала правильную платформу, все равно нужно время для того, чтобы адаптировать и изучить технологию, а также начать достигать свои цели. Отсчет начинается с того момента, когда ваша система заработала (как сделать так, чтобы система заработала – это тема отдельного поста). Маркетологи расходятся во мнениях, сколько же нужно времени, чтобы понять все те преимущества, о которых мы рассказали выше. При этом The Ascend2 в своем отчете Marketing Automation Trends, опросив маркетологов, внедривших у себя автоматизацию маркетинга, приводят следующие цифры:

• 23% ожидают увидеть результаты через 3 месяца или даже ранее
• 34% ожидают результатов через 4-6 месяцев
• 20% через 6-9 месяцев
• 14% в период от 10 месяцев до года
• 3% ожидают получить результаты через год и более

Метрики автоматизации маркетинга

Для того, чтобы понять, достигла ли ваша компания каких-либо результатов и какую пользу принесла вам Marketing Automation, вам нужно оценить и измерить ваши усилия. Поэтому вам придется применять и отслеживать метрики. Ascend2 сообщает о том, что маркетологи признали следующие метрики полезными для измерения своего прогресса:

• показатель конверсии: 62%
• полученный доход: 48%
• привлеченные лиды: 43%
• вовлеченность: 42%
• стоимость всех возможных сделок в воронке продаж: 31%
• затраты на лид: 29%

Препятствия на пути достижения успеха с Marketing Automation

Даже, когда вы все сделали правильно во время подготовки к запуску автоматизации маркетинга, впереди не все так гладко. Исследования The Pepper Global и Ascend2 выявили следующие барьеры на пути к успеху:

1. Бюджетные ограничения (27%)
2. Недостаток квалифицированных сотрудников, которые могут управлять Marketing Automation (32%). Известный автор Erik Qualman в своей электронной книге, специально созданной для GetResponse , предлагает так решить эту проблему: «Попросите поставщика системы Marketing Automation помочь вам во время обучения с терминами автоматизации маркетинга и адаптировать их под язык вашей компании. Тогда вещи перестанут казаться такими сложными и сразу станет понятно, как система автоматизации упростит ваш маркетинг. Сервис автоматизации маркетинга, который выглядит простым и легким в использовании, сэкономит ваше время и позволит людям быстрее набраться опыта».
3. База контактов низкого качества (38%)
4. Недостаток контента для процессов автоматизации маркетинга (31%). Это то, над чем стоит поработать вашей команде маркетинга. Если вы понимаете, кто ваши покупатели, что им интересно читать или смотреть, каким образом они потребляют информацию, вы решите эту проблему путем создания релевантного контента. Только не забудьте предусмотреть время на проверку этого контента! Qualman говорит: «Некоторые компании, любящие экономить время, планируют еженедельные официальные встречи проверки контента с важными людьми, участвующими в его создании. Другие компании работают в стиле динамичных современных медиа, проводя утренние брифинги, посвященные идеям контента и сторителлинга. Помните, что создать и запустить контент – это только начало. Вам нужно будет анализировать, вносить изменения и оптимизировать контент так, чтобы он не только нравился вашей аудитории, но и приносил вам ожидаемые результаты».
5. Сложность платформы Marketing Automation (42%). Qualman рассказывает: «если автоматизация маркетинга выглядит сложной, то маркетологи будут тратить больше времени и энергии на понимание, как же с ней работать, чем на сам маркетинг. Важно выбрать правильную систему и грамотно её внедрить, тогда вы будете уверены в том, что вы посвящаете свое время работе с целевой аудиторией и потенциальными клиентами, а не попыткам разобраться с системой».
6. Проблема обратной связи по оценке лидов от отдела продаж
7. Плохая интеграция платформы с активностями в маркетинге и продажах (30%)
8. Недостаток соответствующей инфраструктуры по сбору и аналитике данных
9. Проблемы с совместимостью систем и их взаимодействием
10. Недостаток ключевых показателей эффективности (KPIs) — для измерения автоматизации маркетинга

Интересно, что исследование the Ascend2 выявило, что больше половины (52%) маркетологов сообщили, что отсутствие стратегии для Marketing Automation является самым большим препятствием к успеху. А вот в исследовании The Pepper Global нет ни слова об этой проблеме. В любом случае, вы можете избежать это и другие препятствия, если тщательно спланируете всё заранее.